Dicas de precificação: Importância das dicas de precificação para varejistas e fabricantes

Importância das dicas de preços para varejistas e fabricantes!

Os clientes não têm uma percepção precisa dos preços dos itens que estão comprando. E, surpreendentemente, a maioria dos clientes não faz nenhum grande esforço para saber o preço real dos itens que compraram ou planejam comprar. E a maioria dos clientes dificilmente perde o sono por causa de sua ignorância.

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Os clientes estão satisfeitos com as pechinchas que recebem porque confiam em seus varejistas para dizer se estão obtendo valor pelo seu dinheiro. Os varejistas enviam sinais manifestos e sutis aos clientes, sugerindo se um determinado preço é relativamente alto ou baixo.

Eu. O sinal de venda anuncia um desconto para o cliente. Há um aumento significativo na demanda quando um item está em 'venda', embora o varejista não possa se comprometer com um determinado nível de desconto. Mas há incidentes quando um varejista alegou que um preço foi descontado quando, na verdade, não é esse o caso.

Alguns varejistas exageram seus descontos inflando seus preços regulares. E alguns itens nunca são vendidos a seus preços normais. Quando os clientes aprendem sobre tais práticas por uma loja, eles se sentem enganados e evitam essas lojas. Mas a maioria dos clientes confia nos sinais de venda porque eles são genuínos na maior parte do tempo.

Os clientes também são capazes de ajustar rapidamente a sua atitude em relação aos sinais de venda, se eles encontrarem uma loja em excesso. O sinal de venda torna-se menos eficaz no aumento da demanda, se usado com muita freqüência. A credibilidade do pedido de desconto é reduzida.

Isso deprime as vendas totais quando mais itens estão à venda em comparação com quando apenas alguns itens estão à venda. As vendas da categoria total são mais altas quando alguns, mas não todos, os itens da categoria têm sinais de venda. Passado um certo ponto, o uso de sinais de venda adicionais fará com que as vendas totais da categoria caiam. Portanto, os sinais de venda devem ser usados ​​de forma criteriosa.

ii. '9' no final de um preço indica uma pechincha. As demandas aumentaram quando os preços foram aumentados para terminar em 9, por exemplo, quando o preço foi aumentado de US $ 75 para US $ 79. Uma possível explicação para esse tipo de comportamento dos clientes é que 9 no O fim de um preço funciona da mesma forma que um sinal de venda, ou seja, proclama um desconto.

Isso é corroborado pelo fato de que os preços que terminam em 9 são menos eficazes quando um item já tem um sinal de venda. O sinal de venda informa os clientes que o item está à venda, portanto, poucas informações são adicionadas pelo preço final. Quando uma loja classifica todos os seus itens terminando em 9 o tempo todo, não é provável que aumente a demanda.

iii. Os clientes não se lembram dos preços da maioria dos itens, de modo que não podem dizer se estão sendo cobrados de forma justa. Mas eles se lembram dos preços de alguns itens que compram com muita frequência. Por exemplo, a maioria dos clientes lembrará o preço de uma lata de Coca-Cola.

Se eles acham que o preço de uma lata de Coca-Cola em uma determinada loja é menor do que o que ele está pagando, ele assumirá que outros itens teriam o mesmo preço em níveis mais baixos. E, por outro lado, se ele achar que a lata de Coca-Cola pode ser precificada em níveis mais altos, ele acreditará que a loja normalmente cobra preços mais altos em todos os seus itens. Os varejistas aproveitam esse fenômeno.

Os supermercados têm prejuízo na Coca-Cola ou na Pepsi e muitas lojas de artigos esportivos oferecem bolas de tênis a um preço abaixo do custo. Os varejistas devem escolher produtos populares e preços que os clientes possam lembrar com precisão e precificá-los abaixo do custo. Produtos complementares também servem como bons indicadores de preço.

Um varejista pode vender DVDs a preço abaixo do custo, para sinalizar preços baixos para aparelhos de DVD. Mas é menos provável que os clientes acreditem que os níveis de preço da loja sejam baixos se puderem atribuir o preço baixo a circunstâncias especiais.

Por exemplo, se todos entenderem que os produtos com uso intensivo de chips são mais baratos porque o preço dos chips de memória do computador caiu, eles não acreditarão que a loja normalmente cobra preços baixos. O varejista deve tentar transmitir uma imagem de preços baixos oferecendo produtos populares e complementares a preços mais baixos, para que outros itens sejam vendidos por causa da percepção de preços mais baixos.

Se um varejista oferecer um desconto maior em um item citando um preço regular mais alto, poderá atrair clientes para a venda, mas o cliente sairá com a sensação de que os níveis de preço da loja são mais altos. Os clientes não irão a tais lojas para suas compras normais a preços normais.

iv. Os varejistas que se dedicam à prática de EDLP (preços baixos todos os dias) dão garantias de preço aos clientes. Eles podem reembolsar o dinheiro extra pago pelo cliente, se ele puder provar que o preço cobrado pelo varejista não foi o menor, ou eles podem atender ou superar os preços baixos dos concorrentes. Os clientes se sentem mais confiantes sobre suas compras quando os varejistas fazem tais promessas.

Mas se essa prática é realmente benéfica para o cliente ainda não está clara. Quando os varejistas anunciam tais promessas, há uma tendência entre concorrentes similares de cobrar preços iguais por produtos similares. Isso leva a uma combinação de preços competitivos, o que, por sua vez, torna realmente incerto se esse é o preço mais baixo que pode ser cobrado por um varejista.

Portanto, os preços podem ser altos no geral, em lojas concorrentes. Na verdade, muitas vezes a política de comparação de preços é um impedimento aos concorrentes de avisá-los de que, se cortassem os preços, seriam correspondidos imediatamente. Isso reduz a concorrência. Mesmo nos mercados industriais, os fornecedores prometem a um cliente que não venderão seus produtos a preços mais baixos para outros clientes.

Seus clientes podem acreditar que estão obtendo o melhor preço, mas essencialmente o fornecedor está sinalizando para seus concorrentes que não reduzirá os preços, já que terá de rebater o desconto para todos os seus clientes anteriores. Isso também pode reduzir a concorrência.

É importante que o varejista tenha sistemas de medição em vigor para monitorar o efeito de uma sugestão de preços, o que ajudará na tomada de decisões sobre sua continuidade, extensão para outros produtos ou rescisão.

Também é importante considerar as implicações de longo prazo das sugestões. Às vezes acontece que a maximização dos lucros a curto prazo leva a lucros subótimos a longo prazo.

Em resposta aos sinais de venda, notou-se que os clientes que viram grandes descontos na primeira compra retornaram com mais frequência e compraram mais itens quando voltaram, mas os clientes estabelecidos estocaram, voltaram com menos frequência e compraram menos itens.

Se um varejista ignorar essas implicações de longo prazo, ele fixará preços muito baixos para os clientes estabelecidos porque eles compraram mais em resposta ao preço mais baixo, mas voltaram menos e compraram menos no geral. O varejista, ao contrário, estabeleceria preços altos para os clientes novatos porque eles compraram menos na primeira compra, mas voltaram para comprar mais.

O número de vezes que uma venda pode ser realizada e o número de itens que podem estar à venda de uma só vez tem que ser decidido de maneira muito criteriosa, já que o uso excessivo de sinais de venda gera retornos decrescentes.

Finalmente, é importante lembrar que as dicas de preços são espadas de dois gumes. Se as sugestões de preço ganharem credibilidade junto aos clientes, elas voltarão a comprar repetidamente. Mas se os clientes aprenderem que as dicas de preços são um mero estratagema para atraí-los e que não há ganhos substanciais para eles, eles podem nunca mais voltar à loja.