O que você entende por resistência de vendas em salesmanship?

A resistência de vendas é uma característica normal e esperada. Isso ocorre porque quando uma pessoa faz uma compra, ele tem que pagar em dinheiro, o que pode envolver um sacrifício. O cliente, fazendo uma compra em particular, pode ter que sacrificar outros prazeres.

Assim, há uma ponderação natural em sua mente das satisfações das duas escolhas. Novamente, se o cliente viu duas marcas concorrentes, ele naturalmente quer comprar a marca de mercadorias que lhe dará mais valor pelo seu dinheiro.

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Assim, a resistência de vendas ou o aumento de objeções é uma característica natural e uma maneira normal de pesar valores.

Desculpas:

A resistência de vendas pode consistir em objeções reais ou meras desculpas. As desculpas podem ter sido levantadas para testar o conhecimento ou a paciência do vendedor, ou com o objetivo de enganá-lo, ocultando uma objeção real não expressa. Mais frequentemente, desculpas são levantadas para adiar o vendedor ou adiar a decisão de comprar.

Onde a resistência de vendas surge no início do processo de venda, geralmente é feita com o objetivo de evitar que o vendedor interesse o cliente. Objeções reais são geralmente levantadas mais tarde no processo de venda depois que o cliente aprende algo sobre as mercadorias.

Desculpas devem ser tratadas com cortesia e tato. Tomemos o caso em que o cliente diz "Eu não tenho tempos agora". O vendedor pode responder

“Eu aprecio que você está com pressa e com para completar suas compras rapidamente. É por essa mesma razão que sugiro que você olhe para essas camisetas e, assim, salve-se em uma segunda viagem. Essas camisas têm o melhor valor no mercado hoje. ”

Tais desculpas devem ser respondidas rapidamente e o cliente deve ser obrigado a reverter imediatamente às suas necessidades e problemas.

Às vezes, desculpas são feitas com o objetivo de adiar a decisão de comprar. Por exemplo, o cliente pode dizer

"Eu vou deixar você saber a minha decisão mais tarde."

"Devo discutir isso com meu amigo."

"Eu voltarei mais tarde."

"Eu vou olhar em volta primeiro."

Todas essas expressões mostram que o cliente não deseja tomar uma decisão. Muitas pessoas são propensas a adiar decisões. O vendedor estará prestando um serviço a eles, se ajudá-los, com a devida persuasão, a tomar imediatamente sua decisão, em vez de adiar tais decisões.

Os vendedores geralmente não sabem como responder a desculpa de “olhar em volta antes de fazer a compra”. O vendedor pode, por exemplo, encontrar efetivamente tal desculpa dizendo algo para esse efeito.

“É claro que é muito sábio olhar em volta. Quanto mais você olhar em volta, melhor. No entanto, enquanto você está olhando ao redor, preste especial atenção a determinados pontos.

Por exemplo, você verá que essas camisas são feitas de seda pura e os orifícios dos botões, assim como os botões, são de tal forma que não se rasgam facilmente. O material é "sanforizado" e garantiu que o encolhimento dessas camisas é inferior a um por cento. Os colares também são trubenizados ...

Desta forma, o vendedor concorda com o cliente e continua com sua palestra de vendas. Caso o cliente realmente circule, ele terá em mente os vários pontos que o vendedor mostrou em relação aos seus produtos e muito provavelmente retornaria para fazer a compra dele.