Quais são as objeções específicas atendidas pelos vendedores?

Objeções específicas atendidas pelos vendedores são freqüentemente:

(I) Não há espaço para uma nova linha:

Um varejista pode objetar com base no fato de que ele não tem espaço para uma nova linha. Aqui o vendedor pode usar o Método de Negação Indireta dizendo “Eu vejo que você não tem muito espaço sobrando.

Imagem Cortesia: upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/b/bc/Salesman_demonstrating_Nook_tablet_in_a_Barnes_%26_Noble_bookstore.jpg

No entanto, você encontrará em seu inventário que os estoques em muitas linhas transportadas por você não fizeram um volume de negócios razoável por algum tempo, você deve estar perdendo uma quantia considerável nessas linhas de venda lenta do ponto de vista das despesas gerais proporcionais. "

A conversa de venda pode, então, apontar a extensa publicidade, reputação, etc. da firma do vendedor, que asseguraria vendas rápidas de seus produtos.

(2) não quer mudar:

O varejista também pode afirmar “Eu gosto de lidar com a empresa de quem estamos comprando e não queremos mudar”. O vendedor pode responder: “Tenho certeza de que suas ações não teriam sido tão atualizadas quanto hoje, se você tivesse realizado apenas a linha com a qual iniciou seu negócio.

Progresso significa mudança e aqui eu tenho uma proposição que dará a você ou a alguém um pouco de lucro. ”Aqui será notado que o motivo de compra“ medo ”também foi utilizado. Claro, isso deve ser feito com muito cuidado e de acordo com o tipo de perspectiva.

Outra maneira de lidar com essa objeção é dizer “Eu não estou pedindo para você parar sua conexão com a outra firma. Estou destacando as vantagens de construir uma nova que, tenho certeza, será pelo menos tão satisfatória quanto sua outra conexão. ”

(3) Outro stockiest sem sucesso:

Outra objeção comum é levantada por revendedores que descobriram que outro revendedor que manuseia os mesmos produtos não obtém êxito. Se tal perspectiva for suscetível à lisonja, o vendedor pode dizer “Sr. Varejista, você não é como o Sr. X.

Seu negócio não é construído em confiar na sorte para vender seus produtos. Eu tenho certeza que quando você pega uma certa linha, você tenta empurrá-la ao contrário da outra pessoa que você mencionou.

Considerando que tantos outros lidando com nossas linhas estão obtendo grandes lucros. Você concordará comigo que a falha não está na minha proposição, mas no negociante em particular ”.

(4) Reclamação contra a Organização:

Às vezes, a perspectiva tem uma queixa contra a organização, que pode ter sido causada pela atitude errada do vendedor anterior ou por queixas não atendidas no passado. Este preconceito irá atuar como um obstáculo para o novo vendedor, ou seja, o vendedor que atualmente está convocando tal perspectiva.

A queixa pode ser real ou imaginária. De alguma forma, uma atmosfera melhor tem que ser desenvolvida. Se o vendedor anterior, que aborrecia a perspectiva, não estivesse mais no serviço da organização, isso poderia ser apontado enquanto se desculpava pela conduta do antecessor.

Com tato, o vendedor deve apelar para o senso de fair play e indicar com tato a injustiça de penalizá-lo pelo calote de outra pessoa. No caso da queixa é contra a organização, como entrega defeituosa ou atrasada, maior tato é necessário para lidar com a situação. O fornecimento de desculpas pode simplesmente irritar ainda mais a perspectiva.

No entanto, quando houver uma explicação que esclareça que é improvável que a falha seja repetida, isso pode ser indicado com muito tato. Além disso, o vendedor pode dar sua garantia pessoal de que as encomendas que o prospecto pode realizar serão prontamente executadas.

(5) sem demanda:

Onde a perspectiva, como o varejista, levanta a objeção de que não há demanda para os produtos do vendedor, o vendedor tem um problema real. A organização moderna cria uma demanda enorme, de modo que o varejista está interessado em estocar seus produtos.

O varejista está naturalmente interessado na demanda, já que a menos que ele possa vender o produto, seu lucro não será alcançado. No caso de a margem de lucro oferecida sobre os bens do vendedor ser maior, isso pode ser enfatizado, já que isso motivaria o varejista a fazer o esforço especial necessário para vender os produtos do vendedor.

(6) Objecções de preço:

A objeção de preço é aquela que ocorre com muita freqüência e a mais temida por vendedores inexperientes. Foi dito que mercadorias de primeira classe só podem ser vendidas por vendedores de primeira classe. Se o factor de qualidade for introduzido nos bens, é necessária uma capacidade de venda mais persuasiva e eficaz, uma vez que o preço seria mais elevado.

Se as mercadorias são vendidas a um preço baixo (o que é um ponto de venda potente), as mercadorias requerem muito pouca capacidade de venda para vender, sendo o vendedor meramente um caixa de preços e um transportador de mercadorias. É quando o preço das mercadorias é alto que é necessária uma capacidade de venda mais eficaz.

Ao manusear produtos caros, o vendedor deve confiar em sua apresentação e em seu produto. A palavra anexada apenas ao preço é muitas vezes exagerada durante a venda. Ao vender um artigo caro, é inútil usar a palavra “somente” na palestra de vendas.

O vendedor deve se orgulhar do preço de seu artigo e mostrar que o preço está baixo, olhando para as numerosas vantagens que o prospecto obtém em relação ao preço. Ele não deve simplesmente dizer-lhe que ele está recebendo "melhor valor", mas deve explicar como e por quê. A objeção de preço pode ser (1) específica ou (2) comparativa.

Como o cliente geralmente pesa o preço e o valor em escalas opostas, o vendedor deve estabelecer o valor. Se o cliente não puder de fato pagar as mercadorias, devem ser mostrados artigos menos caros.

Se, no entanto, uma objeção for levantada porque o cliente quer ser econômico, a ênfase deve estar nos valores adicionais e no fato de que comprar um artigo com preço mais alto é realmente mais econômico.

Objeções comparativas de preço podem ser de dois tipos. O cliente pode comparar o preço de um artigo em particular com um preço mais baixo na mesma ou em uma loja diferente. Ao atender a esses dois tipos de objeções de preço, é essencial um conhecimento profundo dos próprios bens, bem como dos do concorrente.

Ele deve salientar que, embora esses dois artigos pareçam idênticos, há muitas diferenças importantes que elevam o valor dos produtos oferecidos e, naturalmente, resultam em um preço mais alto.