Quais são os aspectos importantes do tratamento de objeções?

Aspectos importantes da manipulação de objeções são fornecidos abaixo:

Enquanto enfrenta objeções, a primeira coisa a fazer é ouvir atentamente e sem interrupção. Depois que ele entendeu, o vendedor pode reafirmar a objeção com suas próprias palavras e depois responder à objeção.

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Ele também deve amortecer o choque de discordar do cliente. Outro aspecto importante é antecipar as objeções usuais e provê-las na palestra de vendas. Finalmente, objeções podem ser prevenidas evitando certos erros comuns cometidos pelos vendedores. Assim, os seguintes aspectos são importantes para lidar com as objeções,

(1) Ouvir atentamente,

(2) amortecendo o choque,

(3) Antecipar objeções, e

(4) Prevenir objeções.

(1) Ouvir atentamente:

Aqui, o vendedor terá a vantagem de tentar encontrar a objeção depois de entender por si mesmo. Além disso, o mero ato de ouvir o cliente alimentará o ego do cliente e a objeção será esvaziada como o encolhimento de um balão quando o ar é liberado.

Um bom vendedor, portanto, nunca interromperia o cliente que está levantando uma objeção com uma resposta rápida. Interromper só aumentaria a objeção e dificultaria o trabalho do vendedor.

(2) amortecendo o choque:

Mesmo depois de esvaziar a objeção através da escuta, o problema de remover a objeção sem ofensa permanece. A técnica de amortecimento consiste em empurrar uma “almofada” para que o solavanco fique mais leve.

Por exemplo, sua opinião de um terceiro neutro pode ser colocada entre a opinião do cliente e a visão contraditória do vendedor. Esta almofada de “outras pessoas” também pode ser introduzida começando com uma observação como “Você está juto certo. Muitos outros sentiram como você faz até que eles experimentaram o produto ”lama então encontrando a objeção.

(3) Antecipar Objeções:

O método mais eficaz de atender às objeções seria antecipar a bainha e respondê-las antes que elas sejam levantadas pelo cliente, incorporando as respostas na palestra de vendas. O vendedor não deve deixar as coisas acontecerem. Em vez disso, antes que se torne uma objeção, ele deve antecipar e responder. Esse é o trabalho de uma apresentação adequadamente planejada.

Tal apresentação cobriria todas as objeções, exceto as incomuns, que devem ser encontradas e quando elas surgirem. Portanto, os pontos de venda pendentes das mercadorias e as objeções mais comuns suscetíveis de serem levantadas devem ser analisados ​​e a resposta deve ser incorporada no discurso de vendas normal.

Isso realmente equivale a incorporar todos os fatos mais influentes na obtenção da decisão de compra, muitas objeções são levantadas por causa da conversa de vendas defeituosa. Uma omissão descuidada ou uma conversa de vendas fraca são argumentos. A preparação cuidadosa da palestra de vendas reduzirá o número de objeções suscetíveis de serem levantadas.

(4) Prevenindo Objeções:

Outro método eficaz é evitar objeções, evitando certos erros comumente cometidos por vendedores, tomando certas precauções na apresentação de vendas. Por exemplo, ao tentar fazer com que o cliente perceba a necessidade do produto do vendedor, o cliente não deve ficar incomodado.

O vendedor que vende equipamentos de escritório modernos, por exemplo, não deve irritar o cliente, criando a impressão de que o cliente é antiquado. Novamente, o vendedor muitas vezes incomoda o cliente por falar demais e não permite que o cliente fale.

O uso de palavras que são positivas e egoístas também pode desafiar o cliente a fazer objeções, por exemplo, o vendedor dizendo “Você não pode desafiar honestamente nossa afirmação de que…” ou “Estou lhe dizendo isso. É assim”. caso contrário, o vendedor estará desnecessariamente pedindo objeções.