Quais são as diferentes teorias de vender para um vendedor?

Diferentes teorias de venda para um vendedor são as seguintes:

Várias teorias são dadas na venda e alega-se que o vendedor deve selecionar de um deles. Uma dessas teorias é a teoria da “necessidade de satisfação”. Aqui a idéia é que o produto está suprindo uma necessidade do cliente e os pontos de venda devem ser selecionados pelo vendedor em termos da necessidade de ser satisfeito. Esta é, sem dúvida, uma abordagem orientada para o cliente.

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Na teoria “Resposta ao Estímulo”, a suposição é que, se o estímulo apropriado for dado, automaticamente a resposta desejada se seguirá. Como não há dois clientes iguais e os clientes se comportam de maneira diferente, o vendedor pode usar estímulos inadequados com um cliente.

Outra teoria é chamada de teoria da "profundidade". Assume-se que quanto mais informações forem fornecidas ao cliente, mais pronto ele estará para comprar o produto.

Finalmente, há a teoria da "Fórmula", baseada na fórmula AIDA, que agora será explicada. Isso permite que o vendedor aprecie os estágios mentais por meio dos quais a perspectiva prossegue e o ajuda a usar a teoria da satisfação das necessidades ou do estímulo-resposta ou a teoria da profundidade, conforme apropriado.

Na resolução de qualquer problema, a mente deve passar por vários estágios. A existência do problema e a necessidade de sua solução devem primeiro ser realizadas.

Quando a necessidade de solução é sentida, a natureza exata do problema deve ser definida. Após a sua solução, pode-se sentir satisfeito ou insatisfeito em proporção à natureza do problema e ao sucesso da solução.

Da mesma forma, a mente do cliente também passa por certos estágios mentais antes de realmente decidir comprar o artigo. Assim, em primeiro lugar, a atenção do cliente deve ser atraída para uma necessidade ou desejo. Este estágio é chamado atenção.

Em seguida, o cliente tenta determinar a natureza dessa necessidade ou necessidade. Este passo é conhecido como interesse porque aqui o cliente que olha para as mercadorias se interessa por um artigo em particular, quando o cliente seleciona o artigo que ele sente que satisfará sua necessidade, ele deseja possuir esse artigo.

Este estágio adicional é, portanto, descrito como desejo. Após essa etapa, o cliente tenta se convencer de que deve fazer a compra. Este estágio é conhecido como convicção.

Se depois de chegar ao “ponto de reação” ele decidir em favor da compra, o próximo estágio conhecido como ação é alcançado.

A última etapa, a saber, satisfação ou insatisfação, dependeria da oferta de um artigo adequado e, portanto, dependia materialmente da natureza das etapas anteriores.