7 métodos importantes de ganhar uma entrevista
Métodos importantes de ganhar uma entrevista são dados abaixo:
Quanto menor o executivo de negócios ou varejista, mais fácil é a abordagem para ele. Isso porque, à medida que o varejista ascende da posição de subordinado para o de diretor executivo de grandes organizações, haverá um número maior de subordinados bloqueando o caminho.
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Assim, a natureza e a dificuldade da abordagem dependem do tipo de perspectiva a ser entrevistada. Alguns dos métodos importantes de ganhar uma entrevista são, portanto, resumidos abaixo. Eles são-
(1) Chamada pessoal sem introdução,
(2) enviar o cartão de visita,
(3) Escrevendo para uma entrevista,
(4) Uso de 'premiums' ou 'Door-openers',
(5) Introdução,
(6) Nomeação no telefone, e
(7) Uso de cartas de vendas.
(1) Chamada Pessoal sem Introdução
Neste método, o vendedor deve tentar abordar a perspectiva, indo diretamente a ele na esperança de ganhar a entrevista por um método simples e direto de dar a declaração verdadeira de seu nome e o objeto de sua visita ou ele pode introduzir em sua abordagem alguma curiosidade ou novo ângulo para ganhar o interesse do cliente em potencial.
Um apelo deve ser dirigido ao instinto de lucros ou reduzir suas despesas. A "autopreservação" é um dos instintos mais fortes do ser humano e é por essa razão que as pessoas geralmente olham desfavoravelmente para quem tenta mudar seus hábitos.
O vendedor deve superar essa poderosa reação instintiva da parte da perspectiva, recorrendo-lhe a outro motivo igualmente poderoso, como o de obter lucro ou obter vantagem.
O objetivo de outro tipo de abordagem é apelar para o instinto de “curiosidade” no prospecto. Isso pode ser usado para passar subordinados do passado, escrevendo no verso do cartão de visita uma nota para o cliente em potencial, como “Por favor, me dê cinco minutos do seu tempo valioso, pois quero seu conselho sobre um importante assunto comercial”.
Tal nota despertaria a curiosidade da perspectiva e o vendedor poderia ser admitido. Um vendedor que vendia gravatas usava essa forma de apresentação e, quando foi convidado a conhecer o prospecto que era comprador de uma grande organização, mostrou alguns vínculos e perguntou ao comprador qual o preço que o comprador achava que seria justo no caso dessa nova empresa. linha de laços que ele estava vendendo.
Depois de examinar os laços, o comprador mencionou um preço e também fez um pedido ao vendedor a um preço muito mais baixo, que era o preço posteriormente cotado pelo vendedor.
(2) cartão de visita
Um cartão de visita também pode ser usado para obter uma entrevista com o cliente em potencial. Os cartões de visita, que agora se tornaram mais ou menos uma necessidade, devem ter uma aparência distinta. No entanto, não é um passaporte para admissão, uma vez que pode ser enviado tão facilmente quanto é enviado.
No entanto, se o cartão de visita apresentar uma aparência distinta, é menos provável que ele seja enviado se for acompanhado de uma solicitação cortês e diplomática para uma breve entrevista. Novamente, o nome de uma firma bem conhecida de boa reputação pode ter peso com o prospecto ou comprador e a admissão pode ser concedida.
Muitos vendedores não gostam da idéia de entregar ou enviar seus cartões de visita porque, na entrevista, o prospecto ou o comprador provavelmente continuarão manuseando e brincando com o cartão, por exemplo, tentando descobrir se está gravado ou não, dobrando, etc.
Isso é desconcertante para o vendedor, que pode achar difícil se concentrar em sua proposta. É por essa razão que muitos vendedores preferem entregar ao cliente os cartões de visita no final da entrevista, e não no início. Pode, no entanto, ser útil na obtenção de uma entrevista e deve ser usado quando necessário com uma nota breve e apropriada escrita em suas costas.
(3) Escrevendo para um compromisso
Muitos vendedores preferem escrever cartas solicitando compromissos quando podem abordar a perspectiva e apresentar sua proposta. Caso a proposição seja tal que possa suscitar um interesse favorável na perspectiva, um simples pedido de uma nomeação produziria o resultado desejado.
A proposta deve, no entanto, ser apresentada de uma forma atraente, de modo a despertar a curiosidade da perspectiva sem satisfazê-la.
Alguns vendedores não são a favor de fazer nomeações definitivas porque sentem que, se estão atrasados, podem despertar o descontentamento da perspectiva. A dificuldade pode, no entanto, ser evitada através de uma consulta elástica (por exemplo, entre as 3 e as 30 e 30 horas).
Mas executivos importantes podem não aprovar essas nomeações indefinidas. Portanto, as consultas devem ser organizadas com margem suficiente para evitar possíveis atrasos e conseqüente desconforto.
(4) Prémios ou "abridores de portas"
O vendedor às vezes usa prêmios ou abridores de portas para obter a entrevista. Aqui, pequenos presentes são enviados à perspectiva para despertar sua curiosidade e fazê-lo sentir-se obrigado a abrir a porta do vendedor. Esse tipo de dispositivo é muito útil se o vendedor estiver vendendo produtos para donas de casa, como escovas ou meias.
Uma escova livre pode ser enviada com antecedência como um abridor de porta ou o vendedor pode primeiro deixar seu cartão na casa de prospectos, mencionando que este cartão autoriza a perspectiva de um presente gratuito. Quando ele ligar novamente, ele pode abrir a entrevista, afirmando que ele veio para entregar o presente.
Segurando o presente na mão, ele pode entrar pela porta. Os prêmios e abridores de portas também são usados para criar boa vontade para a organização, mas a principal função deste dispositivo é a abertura da porta para o vendedor.
(5) Introdução
Introdução adequada é um dos métodos mais eficazes para garantir uma entrevista. Por esse método, o vendedor aborda a perspectiva como um conhecido ou amigo e não como um estranho.
Em vez de se apresentar, ele tem apenas que entregar a carta ou nota de introdução com uma breve observação como “Sr. Das, seu amigo foi bom o suficiente para me dar isso ”.
Tal introdução pode ser obtida de um amigo comum. Uma carta de apresentação também pode ser obtida de um de seus clientes. Uma carta de espécime de apresentação de um amigo comum é fornecida abaixo para orientação. Às vezes pede-se ao vendedor que o amigo redija a carta de apresentação.
Pode nem sempre ser possível obter uma carta de apresentação completa e, nesse caso, a pessoa a quem o vendedor se aproxima pode ser solicitada a dar seu cartão de visita com uma recomendação apropriada nas costas.
Até mesmo uma nota no verso do cartão, como "apresentando o Sr. Vendedor", é muito eficaz. Um exemplar de um cartão de visita com uma nota apropriada de recomendação é fornecido abaixo.
No caso de a empresa ser de boa reputação e reputação, é provável que a perspectiva de quem lê a carta ou apresentação admita o vendedor.
Os pequenos varejistas costumam se sentir lisonjeados quando recebem cartas de apresentação de executivos, como gerentes de vendas. Novamente, o destinatário da carta pode achar que, ao se recusar a admitir que o vendedor pode ser culpado de uma afronta direta à organização bem conhecida que representa.
O nome de um amigo comum nunca deve ser usado sem o seu consentimento. Isso equivale a truques e todas as formas de truques e desonestidade devem ser evitados.
(6) Telefone
O telefone também pode ser usado para criar uma impressão favorável e obter interesse suficiente da perspectiva.
É, no entanto, um método arriscado e certas empresas não permitem isso. Se, no entanto, o vendedor falar convincentemente ao telefone com uma pessoa com autoridade, ele poderá garantir a entrevista.
Também é um método útil para se obter uma ordem de rotina ou para uma quantidade pequena, pois economiza uma grande quantidade de tempo que pode ser gasto de maneira proveitosa em fazer chamadas pessoais para as perspectivas mais valiosas.
Por este método, muitas boas perspectivas podem ser perdidas, porque depois de tudo isso é um método aleatório. No entanto, às vezes, é o único método prático, por exemplo, onde há um número maior de clientes em potencial.
Certos fundamentos devem ser considerados ao se fazer uma abordagem pelo telefone. Tal abordagem deve se mover rapidamente e o assunto deve ser introduzido rapidamente.
A abertura deve ser feita com frases curtas e a conversa de venda no telefone deve consistir apenas em perguntas principais, convidando a resposta “Sim”. Argumentos devem ser evitados.
(7) carta de vendas
Cartas de vendas também são enviadas antecipadamente pela firma do vendedor, com o objetivo de abrir a porta para o vendedor.
Essas cartas de vendas são cuidadosamente elaboradas por especialistas e assinadas por funcionários importantes e, se devidamente redigidas e realmente digitadas, teriam um peso considerável.
Deve-se ter em mente a distinção entre uma carta de vendas e uma carta de apresentação da firma. A principal diferença é que a carta de vendas fala principalmente sobre o produto e fala muito pouco sobre o vendedor.
Uma carta de apresentação da empresa, no entanto, falará mais sobre o vendedor e muito pouco sobre o produto.
