5 papéis desempenhados por um comprador ao tomar uma decisão de compra
Para muitos produtos, é fácil identificar o comprador. Os homens normalmente escolhem seus equipamentos de barbear e as mulheres escolhem seus batons. Outros produtos envolvem uma unidade de tomada de decisão composta por mais de uma pessoa.
Considere a seleção de um automóvel familiar. O filho adolescente pode ter sugerido comprar um carro novo. Um amigo pode aconselhar a família sobre o tipo de carro para comprar. O marido pode escolher a marca. A esposa pode ter desejos definidos em relação ao tamanho e interior do carro. O marido pode fazer a oferta financeira. A esposa pode usar o carro com mais frequência do que o marido.
Assim, podemos distinguir cinco papéis que as pessoas podem desempenhar em uma decisão de compra:
Eu. Iniciador:
Uma pessoa que primeiro sugere a ideia de comprar um determinado produto ou serviço.
ii. Influenciador:
Uma pessoa cuja opinião ou conselho influencia a decisão.
iii. Decisão:
Uma pessoa que decide sobre qualquer componente de uma decisão de compra; se comprar, o que comprar, como comprar ou onde comprar
iv. Comprador:
A pessoa que faz a compra real.
v. Usuário:
Uma pessoa que consome ou usa o produto ou serviço.
Uma empresa precisa identificar essas funções porque elas têm implicações para projetar o produto, determinar mensagens e alocar o orçamento promocional. Se o marido decidir sobre o carro, a empresa automobilística vai direcionar a propaganda para alcançar os maridos. A empresa automobilística pode projetar certas características do carro para agradar a esposa. Conhecer os principais participantes e suas funções ajuda o profissional de marketing a ajustar o programa de marketing.