5 Bases para Identificar as Necessidades Motivacionais da Venda Pessoal

As bases para identificar as necessidades motivacionais da venda pessoal são: 1. Base monetária 2. Base de benefícios adicionais 3. Base de satisfação pessoal 4. Base da promoção 5. Base de conhecimento.

Pode haver vários níveis ou grupos em uma força de vendas e as necessidades motivacionais podem variar entre os grupos.

A necessidade de segmentar a força de vendas é demonstrada por vários estudos que indicam que as maiores taxas de rotatividade estão entre o pessoal de vendas mais bem-sucedido e menos bem-sucedido. Assim como um gerente de marketing aborda diferentes elementos do mix de marketing, ele também deve identificar diferentes fatores motivacionais entre diferentes grupos na força de vendas.

Identificar as necessidades poderia ser feito com a ajuda das seguintes bases:

1. Base monetária:

O pacote financeiro oferecido ao vendedor, incluindo salário, bônus, comissão, etc.

2. Base de benefícios adicionais:

À medida que cresce a escada e lida com contas-chave (grandes clientes), ele cresce em estatura e status. Ele será motivado pelo fornecimento de subsídios de entretenimento, conferências no exterior ou pontos de tempo compartilhados, etc.

3. Base de satisfação pessoal:

No alcance contínuo de metas ou desempenho consistente, os vendedores podem se envolver na elaboração de políticas de marketing estratégico ou em equipes centrais envolvidas no planejamento estratégico. Este é um fator motivador e uma forma de reconhecimento. Eles também podem ser solicitados a fornecer treinamento para os estagiários.

4. base da promoção:

Esta é uma base antiga, experimentada e testada. O crescimento na empresa pode ser alcançado na forma de promoção. Um caminho natural a seguir seria das vendas ao marketing. Tendo tido uma boa experiência de campo, ele está em uma boa posição para contribuir com as funções de marketing. Após executivo de vendas, gerente de vendas executivo sênior, etc., ele pode passar para a função de marketing.

5. Base de conhecimento:

Um vendedor em treinamento pode exigir informações sobre o atendimento ao cliente e um executivo de vendas que esteja entrando na área de marketing pode exigir informações sobre o planejamento estratégico.

Uma quantidade considerável de planejamento é essencial para formular um sistema que aborde uma série de necessidades motivacionais da força de vendas. O interesse geral da organização também deve ser mantido em mente ao trazer as atividades motivacionais.

Compensação de Negociação: Fazer e Não Fazer:

Coisas que você deveria e não deveria estar dizendo na mesa de negociações:

Eu. Garantir clareza:

Tanto o empregador quanto o candidato devem fixar uma 'faixa de compensação' como ponto de referência.

ii. A compensação e as expectativas atuais devem ser claramente explicitadas:

É absolutamente essencial que o candidato compartilhe os detalhes de sua remuneração atual com o possível empregador, ao mesmo tempo em que expõe suas expectativas. Lembre-se: Não há nada de errado em admitir que seu motivo principal para uma mudança de emprego seja uma boa caminhada. Isso é muito melhor do que dar uma razão implausível diante disso.

iii. Cost-to-Company (CTC):

É um equívoco. Todos nós sabemos disso, mas ainda continua em voga. Não há duas empresas iguais no CTC. Portanto, evite mencioná-lo.

iv. Não confie:

Não pechinche detalhes como viagens e benefícios médicos. Eles provavelmente formam 1% do pacote global de remuneração. As expectativas de compensação firmes e claramente indicadas, seguidas de um tratamento elegante, conseguirão o que você deseja.