4 Políticas Básicas Reconhecidas para Tomada de Decisões de Preços no Mercado Internacional

As políticas básicas reconhecidas para Decisões de Precificação no mercado internacional são as seguintes:

Os fundamentos que podem afetar as decisões de preço são a situação do consumidor e considerações de custo. É lamentável que muitas empresas não tenham políticas claras de preços. A seguir, as políticas básicas reconhecidas para precificação:

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1) política de preços orientada para os custos,

2) Política de preços orientada para a demanda do cliente,

3) Política de preços orientada para a concorrência, e

4) Outras políticas de preços.

1) Política de Precificação Orientada a Custos:

O custo de produção de um produto é a variável mais importante e determinante mais importante de seu preço. Pode haver muitos tipos de custos, como - custo fixo, custo variável, custo total, custo médio e custo marginal, etc. Um estudo analítico desses custos deve ser feito para determinar o preço de um produto. Métodos para determinar o preço com base no custo são como abaixo:

i) Custo total ou preço de marcação ou custo mais o método de precificação:

Nesse método, o profissional de marketing estima o custo total de produção ou fabricação do produto e adiciona uma margem ou a margem desejada pela empresa. Este é, de fato, o método mais elementar de precificação, e muitos dos serviços e projetos são precificados de acordo. Para chegar ao preço de venda, pode-se usar a seguinte fórmula:

Preço de marcação = α / (1-r)

Onde, alfa = custo unitário (custo fixo + custo variável)

r = Retorno esperado das vendas expresso em porcentagem

Por exemplo, se os custos fixos para fabricar 10.000 camisas forem Rs 1, 50.000 e o custo variável por camisa for Rs 30, então o custo por camisa será Rs 45, agora a empresa espera um retorno de 30% sobre as vendas. Mantendo este valor em mente, o preço de mark up será Mark up price = 45 / (1 - 0.3) = 45 / 0.7 ou Rs 64.28 p.

Este método pressupõe que nenhum produto é vendido com prejuízo. Este método é usado quando não há concorrência no mercado ou quando o custo de produção de um produto de todos os fabricantes é quase igual e a margem de lucro de todos os fabricantes também é igual. Este método é usado por comerciantes de varejo também. Este método de precificação é baseado em uma simples aritmética de adicionar uma porcentagem fixa de lucro ao custo unitário. Assim, o preço de varejo de um produto pode ser o custo do fabricante mais a margem de lucro do atacadista mais a margem de lucro do varejista. Portanto, esse método também é conhecido como 'O método de soma de margem'.

ii) Custo Marginal ou Método de Precificação de Custo Incremental:

Aqui, a empresa pode trabalhar na premissa de recuperar seu custo marginal e obter uma contribuição para suas despesas gerais. Esse método funciona bem em um mercado já dominado por firmas gigantes ou caracterizado por intensa competição e o objetivo da empresa é se firmar no mercado.

A precificação marginal de custos é sempre usada pelas empresas de marketing internacionais em relação aos lucros que podem obter da atividade de marketing internacional, além dos volumes de vendas no mercado interno. Discute-se aqui que, para algumas empresas, a atividade de marketing internacional se ocupa apenas de cuidar da produção excedente depois de terem atendido à demanda doméstica. Essas empresas acreditam que:

a) As vendas dos mercados internacionais são vendas adicionais e, como tal, o preço dessas vendas não deve ser excessivamente carregado com os custos indiretos, para os quais eles podem sempre se voltar para os mercados domésticos.

b) Geralmente, há uma visão de que essas empresas não poderão competir com produtos superiores em ofertas de países desenvolvidos, cujas percepções sempre serão mais altas do que as dos produtos de países em desenvolvimento. Essas empresas acreditam que o preço é o único fator que pode manipular a demanda do mercado a seu favor.

c) Essas empresas também acreditam que existe um segmento separado do mercado nos países subdesenvolvidos e de baixa renda nacional para os produtos dos países em desenvolvimento. E, nesses segmentos de baixa renda, o preço poderia ser o único fator decisivo.

Para essas firmas internacionais, obter lucros adicionais também pode ser o resultado da Marginal Revenue (RM) que essas empresas ganham para cada unidade adicional vendida nos mercados internacionais. Esta MR representará a mudança na Receita Total (TR) da empresa toda vez que vender uma unidade adicional de produção ao mercado de exportação.

Da mesma forma, para produzir uma unidade adicional de produto para o mercado de exportação, a empresa incorrerá em Custo Marginal (CM), além do custo total anterior incorrido.

A empresa pode determinar se a unidade adicional produzida para os mercados internacionais está contribuindo para os lucros, observando a MR obtida dessa unidade em relação ao MC incorrido. Caso o MR seja maior que o MC, a firma fará lucros. No entanto, quando os lucros diminuem ao longo de um período de tempo, a empresa terá que continuar produzindo até o ponto em que MR = MC, pois além desse ponto, a MR por unidade pode diminuir e as contribuições da unidade adicional produzida se tornarão negativas.

A figura 7.2 indicará a posição da firma de marketing internacional.

A receita média desta empresa (receita total de vendas + número de unidades vendidas, ou o preço por unidade) tem uma curva de demanda inclinada, o que significa que cada unidade adicional produzida será vendida a um custo menor do que a unidade anterior. Tal firma pode fazer lucros apenas onde MR = MC. Nesse caso, o preço P = quantidade Q, como MR = MC, é visto apenas nesse momento. Se a empresa produzir maior / menor quantidade, o MC será maior e os lucros diminuirão. Em uma típica firma de base doméstica, para quem a atividade de marketing internacional significará mais ênfase no preço recebido do marketing internacional, as análises de MR ajudam a descobrir se a empresa está lucrando com essas vendas internacionais.

iii) Taxa de Retorno ou Método de Precificação Alvo:

Sob este método de determinação de preço, em primeiro lugar, é determinada uma taxa de retorno desejada pela empresa sobre o montante de capital investido por ela. O montante do lucro desejado pela empresa é calculado com base nessa taxa de retorno. Este montante de lucro é adicionado ao custo de produção do produto e, assim, o preço por unidade do produto é determinado. Este método de determinação de preços pode ser usado por uma empresa para obter um certo retorno sobre o capital investido. O uso deste método é possível somente quando não há concorrência no mercado.

2) Preços orientados para a demanda do cliente:

A característica básica de todos esses métodos baseados na demanda é que os lucros podem ser esperados independentemente dos custos envolvidos, mas dependem da demanda. Esse método de precificação difere do preço orientado pelo custo, pois começa perguntando a que preço o mercado estará preparado para pagar pelo produto e volta ao nível de lucro e custos, que esse preço proporcionará à organização.

i) 'O que o tráfego pode suportar' Preços:

Preços baseados em "o que o tráfego pode suportar" não são um método sofisticado. É usado por comerciantes de varejo, bem como por algumas empresas de manufatura. Este método traz altos lucros no curto prazo. Mas "o que o tráfego pode suportar" não é um conceito seguro. As chances de erros no julgamento são muito altas. Além disso, envolve tentativa e erro. Pode ser usado onde condições de monopólio / oligopólio existem e a demanda é relativamente inelástica ao preço. A oposição do comprador ou o consumismo são obrigados a se estabelecer no decorrer do tempo quando uma empresa define seus preços com base no que o tráfego pode suportar.

ii) Skimming Pricing:

Um dos métodos de preços mais discutidos é o preço de skimming. Este método de precificação para o desejo da empresa de roçar o mercado, vendendo a um preço premium.

iii) Preços de penetração:

Ao contrário do preço de skimming, o objetivo do preço de penetração é ganhar uma posição em um mercado altamente competitivo. O objetivo deste método de precificação é a participação de mercado ou a penetração no mercado. Aqui, a firma avalia seu produto mais baixo do que os outros concorrentes.

3) Política de Precificação Orientada a Concorrência:

A maioria das empresas fixa os preços de seus produtos após uma análise cuidadosa da estrutura de preços dos concorrentes. A política deliberada pode ser formulada para vender seus produtos no mercado competitivo. Três alternativas de políticas estão disponíveis para a empresa sob este método de precificação:

i) Preço de Paridade ou Preço da Taxa Indireta:

Segundo este método, o preço de um produto é determinado com base no preço dos produtos do concorrente. Esse método é usado quando a empresa é nova no mercado ou quando a empresa existente introduz um novo produto no mercado. Este método é usado quando há uma forte concorrência no mercado. O método baseia-se no pressuposto de que um novo produto criará demanda somente quando seu preço for competitivo. Nesse caso. A empresa segue o líder de mercado.

ii) Preços abaixo do Nível de Competição ou Preço de Desconto:

Desconto de preços significa quando a empresa determina o preço de seus produtos abaixo do nível competitivo ou seja, abaixo do preço dos mesmos produtos dos concorrentes. Esta política paga onde os clientes são preço; o método é usado por novas empresas que entram no mercado.

iii) Preços acima do nível competitivo ou do preço premium:

Preço premium significa quando a empresa determina o preço de seu produto acima do preço dos mesmos produtos dos concorrentes. O preço do produto da empresa permanece maior, mostrando que sua qualidade é melhor. A política de preços é adotada pelas firmas de alta reputação apenas porque elas criaram a imagem de produtor de qualidade nas mentes do público. Eles se tornaram o líder de mercado.

4) Outras políticas de preços:

i) Agrupamento de preços:

Uma dessas técnicas para realizar isso é chamada de “agregação”. Uma empresa agrupa os benefícios do cliente para aumentar o valor. O agrupamento ocorreu quando os fabricantes japoneses de automóveis incluíram opções como vidros escurecidos e pneus de parede branca como equipamento padrão, em vez de cobrar valores adicionais.

O custo desse valor adicionado é muito menor do que se esperaria. O objetivo do agrupamento, portanto, é agregar valor, mantendo os incrementos de custo pequenos e, assim, não aumentar os preços para o valor agregado. Pode-se, é claro, também agregar valor por serviço adicional, maior qualidade, mais conveniência por causa da localização da loja e assim por diante.

ii) Preço da Oferta Selada:

Outra forma de precificação orientada para a concorrência é o preço da oferta lacrada. Em um grande número de projetos, marketing industrial e marketing para o governo, os fornecedores são convidados a apresentar suas cotações, como parte do concurso. O preço cotado reflete o custo da empresa e sua compreensão da concorrência.

Se a empresa precificasse a sua oferta apenas ao seu nível de custo, ela poderia ser o licitante mais baixo e até mesmo conseguir o contrato, mas não poderia lucrar com o negócio. Portanto, é importante que a empresa use o lucro esperado em níveis de preços diferentes para chegar ao preço mais lucrativo. Isso pode ser feito considerando os lucros e a lucratividade de conseguir um contrato a preços diferentes. Esse método obviamente pressupõe que a empresa tenha conhecimento ou informações completas sobre a concorrência e o cliente.

iii) Ponto de quebra ou método de precificação BEP:

Ponto de equilíbrio é o volume de vendas em que a receita total de vendas do produto é igual ao seu custo total. Em outras palavras, também pode-se dizer que o ponto de equilíbrio é o volume de vendas em que não há lucro nem prejuízo. Portanto, esse método também é conhecido como 'Método sem Pricing No Loss Pricing'.

Para o propósito de determinar o preço sob este método, o custo total de produção de um produto é dividido em duas partes - Custos Fixos e Custos Variáveis. O preço é determinado igual ao custo total de produção do produto. Baseia-se no fato de que no curto prazo a empresa não fará nenhum lucro, mas no longo prazo, começará a ganhar lucro e maior será a escala de produção, mais será a quantidade de lucro para a empresa porque todos os custos fixos permanecem constantes em todos os níveis de produção e como os custos fixos são recuperados no início, a empresa começa a obter lucro com o aumento das vendas acima do ponto de equilíbrio. Este método de precificação é muito útil para determinar o preço de um produto competitivo. Sob este método, o BEP pode ser calculado como abaixo:

BEP (em unidades) = custos fixos / preço de venda por unidade - custos variáveis ​​por unidade

BEP (In Rs) = Custos Fixos × Vendas Totais / Vendas Totais - Custos Variáveis ​​Totais

iv) Preços Baseados em Valor:

Um bom preço começa com uma compreensão completa do valor que um produto ou serviço cria para os clientes. A precificação baseada em valor usa a percepção de valor do comprador, não o custo do vendedor, como a chave para o preço. O preço baseado em valor significa que o profissional de marketing não pode projetar um produto e um programa de marketing e depois definir o preço. O preço é considerado juntamente com as outras variáveis ​​do mix de marketing antes de o programa de marketing ser definido.

A precificação de valor baseia-se na premissa de que o objetivo da precificação não é recuperar custos, mas capturar o valor do produto percebido pelo cliente.

A análise mostrará prontamente que os seguintes cenários são possíveis com a cadeia de preços de valor de custo:

a) Valor> Preço> Custos:

O profissional de marketing recupera seus custos por meio de preço, mas não recupera o valor de seu produto e, assim, perde a oportunidade de lucro.

b) Preço> Valor> Custos:

O custo é recuperado, bem como o valor, mas erra no lado excedente, dando menos valor ao cliente do que o que é devido pelo preço. Ele perderá a lealdade do cliente e o patrimônio de sua marca.

c) Preço> Custos> Valor:

O valor que ele passa para o cliente ainda é menor e é duvidoso que ele venda seu produto adequadamente. Aqui, seu custo em si é maior do que o valor do produto e mantendo seu preço acima de seus custos; Ele faz sua entrega de valor para o cliente ainda mais negativa.

d) Preço = Valor> Custos:

Corresponde ao valor e preço e ganha a fidelidade do cliente; e desde que o valor criado é maior que seus custos, ele assegura seus lucros. É óbvio que o cenário 4) tem o mérito máximo. Garante vendas sustentadas e lucros para o profissional de marketing. É de notar que em todos os quatro cenários, o seu preço cobre os seus custos e assim assegura a sua rentabilidade, mas apenas o cenário 4) é útil para ele no verdadeiro sentido.

v) Precificação baseada em preço acessível:

Este método é relevante em relação aos produtos essenciais, que atendem às necessidades básicas de todas as seções de pessoas. A ideia aqui é estabelecer os preços de tal forma que todas as seções da população estejam em condições de tentar consumir os produtos na medida necessária. O preço é definido independentemente dos custos envolvidos, muitas vezes um elemento de subsídio estatal está envolvido e os itens são.

vi) Preços Prestige:

Como motivação de compra, "prestígio" raramente é admitido abertamente. Muitos compradores não percebem que esta pode ser sua principal motivação para querer possuir um determinado item. Na melhor das hipóteses, eles podem ver o motivo, como o desejo de possuir algo que é exclusivo e tal exclusividade é frequentemente associado a um preço elevado. Isso está associado ao que chamamos de "preço psicológico". 'Precificação de prestígio' sugere uma curva de demanda que é dada na figura a seguir.

A curva superior representa a curva de demanda normal e aqui quanto maior o preço cobrado menor será a demanda e, inversamente, quanto menor o preço cobrado, maior será o valor requerido. No entanto, para certos produtos de prestígio (marcas exclusivas de perfumes sendo o exemplo mais citado) uma redução no preço pode prejudicar a imagem da marca e os compradores sentirão que ela foi barateada e associá-la a qualidade inferior, reduzindo os preços realmente trabalhar contra a demanda do mercado.