Notas sobre os tipos de abordagens de preços em e-businesses

Notas sobre os tipos de abordagens de preços em e-empresas!

Dois tipos de abordagens de preços foram seguidos por e-empresas. Novas empresas de internet ofereceram preços baixos, em um esforço para captar a vantagem do pioneirismo. As empresas estabelecidas simplesmente seguiram seus preços off-line na web, acreditando que a força de sua marca lhes permitiria cobrar preços, mais altos do que os que prevalecem na web. Ambas as estratégias estão com defeito.

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A Internet permite que as empresas façam o preço com muito mais precisão do que as que podem ser off-line. É fácil para os clientes comparar preços na internet. Mas também é fácil para as empresas rastrear o comportamento do cliente e ajustar os preços de acordo.

Acredita-se que a internet reduza os preços e os clientes optem exclusivamente pelos preços mais baixos. Acredita-se que o preço será o fator mais importante para diferenciar produtos e serviços para os consumidores on-line, superando a qualidade, o serviço e a reputação. E quando perguntados, até os clientes dizem que compram on-line por causa dos preços mais baixos. Mas o comportamento on-line dos clientes é muito diferente do que geralmente se acredita.

A maioria compra do primeiro site que visitam e visitam os mesmos sites de novo e de novo. Poucos clientes on-line são caçadores agressivos de barganhas. O preço também não é a principal consideração na compra corporativa. Os compradores corporativos on-line esperam reduzir seus custos de busca e transação, e a maioria deles não deseja obter preços mais baixos em detrimento das margens de lucro dos fornecedores.

Eles acreditam que compradores e fornecedores devem se beneficiar de custos reduzidos de transação na web. Leilões reversos, que são projetados para empurrar os preços para baixo, não são populares entre os compradores corporativos. E mesmo quando compram através de leilões reversos, eles não escolhem o menor lance e a maioria deles fica com seus fornecedores atuais, apesar do preço mais alto.

Os preços não são muito importantes na web, mas os fornecedores não devem aumentar os preços indiscriminadamente. O valor fundamental da Internet não está em baixar ou aumentar os preços, mas em otimizá-los. A Internet proporciona às empresas maior precisão na definição e no anúncio de preços e melhores informações, o que pode levar a uma melhor segmentação de clientes.

1. Na internet, os preços podem ser testados com mais precisão em comparação com o mundo físico. Todos os produtos têm uma faixa de indiferença de preço, uma gama de preços possíveis dentro dos quais, as mudanças de preço têm pouco ou nenhum impacto nas decisões de compra dos clientes. Esses intervalos podem chegar a 20%. Estar no topo e não no meio ou no fundo desta banda pode ter um impacto enorme nos preços.

Determinar as fronteiras dessas bandas de indiferença no mundo físico é difícil e demorado. No mundo físico, é extremamente difícil testar com confiança a resposta do cliente às mudanças de preço. Na internet, os preços podem ser testados continuamente em tempo real e as respostas dos clientes podem ser recebidas instantaneamente.

Um e-business pode descobrir o impacto das vendas de um aumento de preço de 5%, citando o preço mais alto para cada centésimo visitante em seu site e comparando as taxas de compra. Esses testes também podem ajudar um e-business a prever flutuações de vendas quando os produtos estão com preços fora da faixa de indiferença. Uma empresa de eletrônicos reduziu em 7% o preço de um modelo sofisticado de sua linha de produtos e a venda do produto dobrou.

A empresa analisou os dados e descobriu que a redução de preço revelou todo um novo segmento de escolas e universidades, que não estavam comprando a um preço anterior mais alto. As empresas que testam os preços online devem tomar cuidado para não alienar os clientes. Em um teste de preços, a Amazon.com ofereceu aos compradores de DVD descontos de 30%, 35% ou 40% do preço de varejo.

Quando o teste foi descoberto, uma seção de clientes que recebera o desconto menor estava com raiva. As empresas devem lembrar que o objetivo de tais testes é coletar informações e não gerar receita. Algumas empresas, quando testam um preço superior a um reembolso publicado anteriormente, fazem a diferença assim que a ordem de compra é concluída. As empresas também podem testar diferentes abordagens de clientes para descontar.

Uma empresa descobriu que os clientes compram mais rapidamente e aceitam preços mais altos em itens de liberação quando vêem uma redução de preço, do que quando são informados de que apenas uma quantidade limitada é restante. Esses testes em uma loja física seriam extremamente caros e complexos, e não renderiam uma compreensão tão profunda.

2. Alterar os preços no mundo físico leva tempo. Muito tempo é necessário para comunicar mudanças aos distribuidores e varejistas, para imprimir e enviar novas listas de preços e para alterar os sinais nas lojas. A precificação on-line é mais fácil e rápida de mudar, e as empresas podem se beneficiar até mesmo de pequenas flutuações nas condições de mercado, na demanda dos clientes e no comportamento dos concorrentes.

Os preços dos bilhetes pré-impressos são definidos com muita antecedência e não há como alterá-lo. O Tickets.com pode ajustar os preços dos ingressos com base na oferta e na demanda e conseguiu gerar muito mais receita por show. As vendas pela Internet podem elevar os preços, especialmente quando a demanda flutua acentuadamente.

Os preços de produtos quentes, de videogames a carros de luxo e ingressos para shows, são mais on-line do que off-line, pois há maiores chances de encontrar um comprador disposto a pagar um preço mais alto pela internet. Devido à flexibilidade de preços na Internet, as empresas precisam avaliar e responder com precisão ao equilíbrio entre a oferta e a demanda em seu setor. Quando os produtos estão em grande demanda, os preços podem ser temporariamente aumentados. Quando a demanda está atrasada, uma empresa pode experimentar preços e leilões mais baixos.

3. Clientes diferentes valorizam os benefícios de um produto de forma diferente e alguns deles podem estar dispostos a pagar mais preços do que outros. Em uma loja física é difícil decifrar a combinação de preço e benefícios que desencadeariam uma compra e se um cliente compraria pelo preço total, ou compraria apenas quando houvesse um desconto.

Os clientes on-line podem ser segmentados rapidamente porque conseguem captar o comportamento do cliente e acompanhá-lo. E-empresas sabem o histórico de compras, reação a ofertas promocionais, etc., de seus clientes. Quando uma empresa identifica um segmento de clientes on-line, pode oferecer um preço ou promoção específica do segmento imediatamente.

A Ford oferecia financiamento com desconto e programas de devolução de dinheiro a todos os clientes em uma ampla gama de modelos em períodos de tempo específicos. A internet permitiu à Ford direcionar as promoções apenas para os modelos que mais se beneficiariam, e apenas para os clientes que realmente responderiam.

A internet também pode identificar clientes que compram regularmente da empresa e aqueles que normalmente compram de concorrentes, mas compram da empresa em caso de emergências. Tais clientes irregulares podem ser cobrados preços mais altos.

Uma empresa tem que explorar as oportunidades oferecidas pela melhor precisão de preços, adaptabilidade e segmentação na internet. Mas as políticas de preços de e-mail da empresa não devem estar em conflito com os principais objetivos estratégicos, princípios básicos de negócios ou imagem da marca.

A sensibilidade ao preço on-line pode sugerir que a redução do preço de um novo produto aumentaria os lucros, mas o corte de preço não faria sentido se a empresa estivesse tentando posicionar o produto como um produto premium.

Um varejista pode não gostar de cobrar preços diferentes para clientes diferentes se temer que ele seja percebido como inconsistente e indigno de confiança. Mas um banco pode oferecer taxas de juros diferentes para os clientes, porque os clientes entendem e aceitam que os clientes mais lucrativos, leais e ricos, justificadamente, recebem melhores taxas de juros em empréstimos.