Estratégias de Liderança de Mercado - Explicadas!

Liderança de mercado não é tarefa simples. Outras empresas desafiam continuamente os pontos fortes do líder ou tentam tirar vantagens de suas fraquezas. A empresa líder pode tornar-se mais fraca ou antiquada contra os novos entrantes, bem como com as empresas concorrentes existentes. Ela pode usar uma ou uma combinação de três estratégias para manter sua liderança (Figura 5.11).

1. Expandir a estratégia total de mercado:

As empresas líderes de mercado podem normalmente ganhar o máximo quando o mercado total se expande. O foco da expansão do mercado total depende de onde o produto está em seu ciclo de vida. Essa estratégia pode ser usada quando um produto está no estágio de maturidade. Por exemplo, os japoneses aumentaram a produção de carros para entrar em novos países.

Os líderes de mercado podem procurar novos usuários, novos usos e mais uso de seus produtos quando o produto está no estágio de maturidade do ciclo de vida do produto. O ICICI Bank, por exemplo, entrou para o financiamento rural de negócios bancários e agroindustriais quando sentiu o calor da concorrência no mercado urbano superlotado e super-saturado. Maruti Udyog começou a divisão de veículos True Value - carros usados ​​certificados pelos engenheiros da Maruti - para expandir seu mercado nos mercados rural e urbano.

2. Defendendo a estratégia de participação de mercado:

Quando o líder tenta expandir o tamanho total do mercado, ele deve também defender continuamente seus negócios atuais contra ataques inimigos. Por exemplo, a Coca-Cola deve manter constantemente sua guarda contra a Pepsi-Cola. Da mesma forma, a Hero Honda deve manter constantemente sua guarda contra Bajaj, Honda, Suzuki e TVS no mercado de duas rodas. Nessa estratégia, a empresa líder deve manter seus custos baixos e seu preço deve ser consistente com o valor que os clientes vêem no produto.

Existem seis maneiras que um mercado pode usar para proteger sua posição no mercado:

(i) Defesa de posição:

Essa estratégia envolve a alocação máxima de recursos nas marcas de sucesso atuais. Para superar uma defesa de posição, um atacante tipicamente adota uma abordagem indireta em vez do ataque frontal que o defensor espera. Por exemplo, a HUL aumentou seu gasto com publicidade nos xampus de seda Clinic Plus e Sun e deu promoções pesadas por meio da redução de preço.

(ii) Defesa de flanco:

Essa estratégia protege a posição de mercado das marcas líderes e desenvolve alguns nichos de mercado de flanco para servir como um canto defensivo, seja para proteger uma frente fraca ou para estabelecer uma base de invasão para um contra-ataque, se necessário. Um exemplo ideal é como a HUL alimentou com sucesso sua primeira marca indiana Vim de R $ 100 milhões em um mercado competitivo de lava-louças. Foi capaz de verificar o ataque dos concorrentes através da inovação de produtos, campanhas públicas atraentes, road shows e relações públicas.

(iii) Defesa preventiva:

Esta manobra de estratégia de defesa envolve o lançamento de uma ofensa contra um inimigo antes de iniciar uma ofensa. Por exemplo, a Titan lançou mais marcas e submarcas para conquistar a participação de mercado dos relógios HMT no início dos anos 90.

(iv) Defesa ofensiva contrária:

Esta é uma estratégia para identificar uma fraqueza em um invasor e atacar agressivamente esse nicho de mercado para fazer com que o competidor retarde seus esforços para defender seu próprio território. Quando um líder é atacado, ele pode basear seu contra-ataque no território do atacante. .

O invasor precisa implantar recursos nesse território para defesa. Quando os pneus Ceat atacaram a TVS Srichakra nos mercados de Tamil Nadu, a TVS decidiu expandir sua cobertura para o centro de pneus do Ceat no norte e no oeste da Índia por meio de campanhas inovadoras como comícios, road shows e campanhas públicas atraentes.

(v) Defesa Móvel:

Essa estratégia envolve o líder ampliando e expandindo seus territórios para novas áreas de mercado por meio da diversificação. O líder leva trabalhos de inovação nessas duas direções. Por exemplo, um hotel de cinco estrelas pode se tornar um revendedor de câmbio, operador turístico de entrada e saída, flouriest e assim por diante. Tal diversificação em áreas relacionadas vem sob estratégias de defesa móveis.

(vi) Defesa de contração:

Essa estratégia envolve recuar para áreas de força e é frequentemente usada em fases posteriores do ciclo de vida de um produto ou quando a empresa está sob ataque considerável. Por exemplo, a HUL decidiu se concentrar em suas principais áreas de negócios, ou seja, sabonetes e detergentes, e emergiu como líder claro na indústria de sanitários.

3. Expandindo a estratégia de participação de mercado:

Os líderes de mercado podem melhorar sua lucratividade aumentando suas participações de mercado, como HUL, Procter and Gamble, McDonald's e Titan. Em conclusão, os líderes de mercado que permanecem no topo aprenderam a arte de expandir o mercado total, defender seu território atual e aumentar sua participação de mercado e lucratividade.

Competir com líderes de mercado altamente agressivos representa um desafio formidável para todos os recém-chegados. Tomemos o caso da indústria de chá ou café. Nenhum recém-chegado ousa entrar no mercado, já que as principais marcas da Tata, HUL e Nestlé protegem sua participação com tanto sucesso.