7 maneiras de alcançar o crescimento nos negócios: por McKinsey Modelo de pirâmide de crescimento

Sete formas de alcançar o crescimento dos negócios estão resumidas abaixo:

Este modelo é similar em alguns aspectos ao modelo Ansoff bem estabelecido. No entanto, analisa a estratégia de crescimento de uma perspectiva ligeiramente diferente.

O modelo da McKinsey argumenta que as empresas devem desenvolver suas estratégias de crescimento com base em:

1. Habilidades operacionais

2. Ativos de privilégio

3. Habilidades de crescimento

4. Relações especiais

O crescimento pode ser alcançado observando as oportunidades de negócios em várias dimensões, resumidas no diagrama abaixo:

Opções Genéricas e Estruturas de Investimento para uma Estratégia de Crescimento:

1. Habilidades operacionais são as “competências essenciais” que uma empresa possui e que podem fornecer a base para uma estratégia de crescimento. Por exemplo, o negócio pode ter fortes competências no atendimento ao cliente; distribuição, tecnologia.

2. Ativos privilegiados são aqueles ativos detidos pela empresa que são difíceis de replicar pelos concorrentes. Por exemplo, em um negócio baseado em marketing direto, esses ativos podem incluir um banco de dados de clientes particularmente grande ou uma marca bem estabelecida.

3. Habilidades de crescimento são as habilidades de que as empresas precisam para conseguir “administrar” uma estratégia de crescimento. Isso inclui as habilidades de desenvolvimento de novos produtos ou a negociação e integração de aquisições.

4. Relacionamentos especiais são aqueles que podem abrir novas opções. Por exemplo, o negócio pode ter relações especialmente rígidas com entidades comerciais do setor que podem facilitar o processo de crescimento nos mercados de exportação do que para a concorrência.

O modelo descreve sete maneiras de alcançar o crescimento, que são resumidas abaixo:

(1) Produtos Existentes para Clientes Existentes:

A opção de menor risco; tentar aumentar as vendas para a base de clientes existente; trata-se de aumentar a frequência de compra e manter a fidelidade do cliente.

(2) Produtos existentes para novos clientes:

Tomando a base de clientes existente, o objetivo é encontrar produtos inteiramente novos que esses clientes possam comprar, ou começar a fornecer produtos que os clientes existentes atualmente compram dos concorrentes.

(3) Novos produtos e serviços:

Uma combinação da estratégia de desenvolvimento e diversificação de mercado da Ansoff, assumindo um risco ao desenvolver e comercializar novos produtos. Algumas delas podem ser vendidas a clientes existentes, que podem confiar na empresa (e suas marcas) para entregar; clientes inteiramente novos podem precisar de mais persuasão.

(4) Novas abordagens de entrega:

Esta opção se concentra no uso de canais de distribuição como uma possível fonte de crescimento. Existem maneiras pelas quais os produtos e serviços existentes podem ser vendidos através de canais novos ou emergentes, o que pode impulsionar as vendas?

(5) Novas Geografias:

Com esse método, as empresas são incentivadas a considerar novas áreas geográficas nas quais vender seus produtos. A expansão geográfica é uma das opções mais poderosas de crescimento, mas também uma das mais difíceis.

(6) Nova estrutura industrial:

Esta opção considera a possibilidade de adquirir concorrentes problemáticos ou consolidar a indústria através de um programa de aquisição geral.

(7) Novas arenas competitivas:

Essa opção exige que uma empresa pense nas oportunidades de se integrar verticalmente ou considere se as habilidades da empresa poderiam ser usadas em outras indústrias.