Modelos de Comportamento de Compra Industrial e Comercial

Leia este artigo para aprender sobre os cinco modelos mais importantes de comportamento de compra industrial e empresarial, ou seja, (1) Insumos Industriais, (2) Itens de Consumo, (3) Outros Consumíveis em Escritório ou Obras, (4) Componentes de Produtos Finais (5) Máquinas e Outros Bens Industriais.

1. Entradas Industriais:

Todo setor requer algumas matérias-primas para convertê-las em produto final. Por exemplo, uma fábrica de papel precisa de bambus, madeira, fagulhas, bagaço ou resíduos agrícolas para converter itens em celulose e depois em papel. As mini siderúrgicas compram sucata de ferro, ou esponja de ferro para convertê-lo em aço.

Um fabricante de fios precisa de algodão, fibras descontínuas, rayon ou outras fibras para convertê-los em fio. Uma fábrica de engenharia requer ligas, metais não ferrosos ou aço de várias descrições para fabricar componentes das máquinas fabricadas por eles. O sucesso ou fracasso da organização depende da qualidade do produto, do preço, da taxa de recuperação dos insumos.

Portanto, os compradores industriais estão muito preocupados com esses aspectos. Um produtor de papel tem que exercitar a taxa de recuperação primeiro de madeira, bambu, bagaço ou outros materiais. Com base no preço produtor, exercitar o custo e, em seguida, decide quais entradas devem ser compradas e usadas e em que proporção.

Nesta fase, a qualidade da polpa de diferentes materiais também é determinada. Assim, a qualidade do produto é fator muito importante na compra dos insumos. Para insumos industriais, primeiro é determinada a qualidade do produto a ser adquirido.

O segundo fator muito importante é o preço e o processo de compra. Uma vez que os compradores industriais são grandes compradores, mesmo uma pequena diferença de preço faz uma diferença considerável em sua lucratividade e, portanto, grande cuidado é dado a ela. Alguns insumos são produzidos pela própria organização, para os quais eles são alugados pelo governo.

Por exemplo, a fábrica de papel faz o arrendamento da floresta para o bambu, madeira ou grama do Governo do Estado, já que não há alternativa, esse modo de aquisição deve ser usado. O mesmo procedimento é aplicável para outros minerais, seja bauxita, calcário ou minério de ferro. No entanto, no caso de mini usinas siderúrgicas, há opção entre mineração ou processamento.

Caso os itens não sejam produzidos por si, o preço é determinado por meio de licitações, negociações e contratos de tarifas. Normalmente, o contrato de taxa é para um período específico que é mutuamente acordado entre compradores e vendedores. Quando um vendedor não é capaz de atender a todos os requisitos, ele pode ser comprado em taxas diferentes de fornecedores diferentes.

Além disso, os requisitos normalmente completos não são comprados de um fornecedor para garantir a regularidade dos suprimentos. No caso, se houver apenas um fornecedor de qualquer insumo e, por algum motivo, ele não cumprir seu compromisso, os compradores sofrerão. Portanto, normalmente, três e quatro fornecedores são selecionados e recebem ordens; a participação de cada um é decidida com base na reputação e confiabilidade dos fornecedores e na experiência passada.

Outro ponto muito importante que é considerado pelo comprador é a confiabilidade do fornecedor em tempo hábil, conforme cronograma acordado. Quando os suprimentos não são recebidos de um fornecedor, os pedidos maiores são colocados em fornecedores alternativos que tentam atender pedidos adicionais conforme o cronograma, de modo que ele possa obter fatia maior regularmente.

2. Consumíveis:

Na maioria dos processos de fabricação, o carvão é necessário. Enquanto houvesse controle de distribuição, o comprador não tinha escolha e tinha que comprar carvão para o que lhe coubesse. Mas agora a decisão é baseada no conteúdo de calorias por tonelada de carvão, ou seja, quanto calor estará disponível a partir de uma tonelada de carvão. Em tais itens, o preço está relacionado ao calor disponibilizado ou ao teor de cinzas no carvão. Se no carvão mais barato o teor de cinzas for mais do que proporcional, ele não é comprado. Consideração semelhante é levada em conta para outros consumíveis. Em outras palavras, o custo é calculado por unidade de produção, mas o preço não é o único critério de compra.

3. Outros Consumíveis:

Em cada organização, há um grande número de itens necessários para embalagem, manutenção de equipamentos e máquinas ou funcionamento do escritório. Em tais itens, o departamento de compras tem papel importante para decidir o fornecedor e o preço, mas muitas vezes a qualidade é decidida pelo departamento de usuários. O processo de compra depende do quantum a ser comprado.

Caso os itens sejam de uso regular, as lojas e os preços são liquidados antecipadamente e depois os pedidos são colocados como papel de embalagem, caixas de cartão etc. No caso de artigos de papelaria, a marca é normalmente decidida pelo departamento de compras e depois as compras são feitas por agentes de compras quando são recebidos recortes de vários departamentos.

No entanto, é uma das funções do departamento de compras estar à procura de novos substitutos que sejam testados pela equipe técnica, especialmente se forem mais baratos. Se o novo produto for encontrado melhor tecnicamente, ele será substituído por produto antigo.

O processo brevemente pode ser descrito como abaixo:

(a) Determine a exigência de vários produtos.

(b) Classifique o produto em diferentes grupos.

(c) Decida a marca a ser comprada.

(d) Decida a faixa de preço. Em muitos produtos, há grandes variações nos preços, mesmo para itens como lápis de chumbo e canetas esferográficas.

(e) Negociar o preço e finalizar o preço para itens a granel.

4. Componentes de Produtos Finais:

Existem muitos itens de engenharia, como automóveis, produtos de consumo elétrico, itens eletrônicos e assim por diante. Nesses itens, o fabricante decide as especificações em termos de qualidade dos materiais a serem usados. Os fabricantes de produtos são então selecionados, as partes são abordadas e solicitadas a oferecer seus preços, a entrega programada e as condições de pagamento.

O comprador examina a capacidade dos fornecedores especialmente em relação aos equipamentos disponíveis com ele e seus clientes atuais; que desempenham papel decisivo em vez de preço. Em muitos casos, os compradores incentivam a instalação de unidades auxiliares de suprimentos em unidades específicas. Nesses empreendimentos, o comprador mantém um controle regular sobre a produção e algumas unidades, como a Maruit, tornam-se proprietárias.

A maioria dos produtores de refrigeradores, ventiladores elétricos, automóveis, televisores, computadores etc. entra em acordo com o fornecedor para produzir de acordo com suas especificações e o fornecedor concorda em não fornecer produtos similares a qualquer outra pessoa. Na Índia, milhares de unidades auxiliares foram estabelecidas com o incentivo de compradores e apoio do governo. A fim de salvaguardar o seu interesse e garantir que a sua produção não seja afetada negativamente, os arranjos para fornecimento de componentes são feitos de duas a quatro preocupações.

5. Maquinaria:

A maquinaria industrial é adquirida quando uma unidade é configurada e para expansão e substituição. Às vezes também são compradas máquinas para modernização. Também pode ser mencionado que existem dois tipos de máquinas - uma que está pronta a ser disponibilizada com os produtores e a segunda que é produzida de um tamanho específico de acordo com a exigência dos compradores.

Nos itens de máquinas, há grandes diferenças de preços em diferentes marcas, de acordo com a reputação de fabricação. Algumas máquinas de japoneses, alemães ou americanos têm grande diferença de preço. Da mesma forma, em máquinas indianas há grande diferença de preços entre máquinas de marca e sem marca.

Às vezes, essas diferenças são até três vezes ou até mais entre diferentes produtores. A garantia de desempenho dada pela fabricação local é a mesma do melhor produtor do país. Mas a confiabilidade difere amplamente, uma máquina pode quebrar muito frequentemente e outra pode dar um desempenho livre de problemas, não apenas durante o período de garantia, mas por muito mais tempo.

Como decidir comprar uma determinada máquina depende basicamente da capacidade de compra dos compradores. Na Índia, muitas vezes as unidades da SSI preferem máquinas mais baratas. Se por exemplo um motor elétrico de 5 HP de fabricação local custa Rs. 3500 e marca um Rs. 7000 - Rs. A unidade de 8000 SSI comprará marcas locais com a psicologia para economizar nos custos.

Mas uma grande unidade comprará mais caro por consideração de qualidade. Assim, no caso de máquinas para diferentes clientes, existem diferentes comportamentos de compra. No entanto, os estudos no exterior sugerem que, em grandes projetos, o desempenho desempenha um papel dominante na decisão de compra. No entanto, em muitos casos, o crédito oferecido pelo fornecedor e seus termos também influenciam a decisão de compra.

Com base no comportamento de diferentes compradores, as pesquisas desenvolveram vários modelos, como:

1. Modelo de Interação e Relacionamento.

2. Marketing Industrial e Modelo de Compras.

3. Existem modelos baseados em Relacionamentos de Canal.

4. Compradores e Vendedores Modelos de Relacionamentos.

5. Modelos de Venda de Eficácia.

6. Modelos de Negociações.

7. Modelos de adoção e difusão.

8. Modelos do sistema de decisão.

No Modelo de Interação e Relacionamento, presumiu-se que as partes, ou seja, compradores e vendedores, têm interesse mútuo no negócio e a situação molda as relações.

O Marketing Industrial e o Modelo de Compras também são baseados em modelos de 'interação'. Pressupõe que o comportamento depende do ambiente, da estrutura do mercado, do dinamismo, da internacionalização, do posicionamento no canal de manufatura e do sistema social. Modelos baseados em Relacionamentos de Canais focalizaram as relações entre vendedores e organizações no sistema de distribuição. Anderson e Weitz hipotetizaram relacionamentos. Baseia-se na consequência do objetivo, similaridade cultural e competência percebida.

Em Compradores e Vendedores, a ênfase dos Modelos de Relacionamento tem sido colocada na conscientização, exploração, expansão e comprometimento, que aprofunda e fortalece o relacionamento.

Os modelos de venda de eficácia concentram-se no comportamento do comprador a jusante. Neste modelo, a preocupação com o cliente e a “preocupação com a venda” são dois parâmetros importantes: o pedido deve ser adquirido a todo custo e, para obtê-lo, as informações corretas devem ser adquiridas no momento certo.

Modelos de Negociações acreditam que o vendedor não deve se ater a um preço e cobrar preços mais baixos quando a situação assim decidir obter o pedido. Existem certos compradores que não compram a preço cotado; eles acreditam em negociações. Portanto, o vendedor deve estar preparado para isso e desenvolver habilidades adequadas para as negociações.

A hipótese é que o objetivo deve ser realizado de fazer vendas através de negociações. Presume que a impressão deve ser formada no cliente. Deve haver uma estratégia adequada para atingir o objetivo. Deve haver avaliação adequada da estratégia e deve ser flexível.

O modelo de adoção e difusão está voltado para a adoção de novos produtos no mercado industrial. Deseja que os compradores desenvolvam interesse em novos produtos, de modo que as vendas para eles possam ser desenvolvidas. Os Modelos de Sistemas de Decisão são baseados na análise do sistema de decisão.