Méritos e Limitações da Venda Pessoal
A. Méritos:
A força da venda pessoal é medida em termos de mérito para seu crédito como uma forma distinta de promoção. Esses são:
1. Flexibilidade e adaptabilidade:
A venda pessoal, por sua própria natureza, é capaz de fornecer mais flexibilidade, sendo adaptável. Um vendedor pode ajustar-se às diferentes necessidades, humores, motivos, impulsos, atitudes e outras variáveis comportamentais dos clientes potenciais, com vista a comunicar de forma eficaz e efetuar as vendas para a unidade.
2. Resíduo mínimo:
Os esforços envidados pelo vendedor são altamente focados em um único cliente ou em um pequeno grupo de clientes. É provável que a mensagem os alcance sem distorção e difusão. Este é talvez o maior mérito em contraste com a publicidade em que a mensagem do anúncio é lançada em massa, resultando em distorção e distorção da mensagem, causando mais desperdício ou esforços promocionais.
3. Atua como um feed-back:
O vendedor é, na verdade, um pesquisador. Estando em contato direto com os consumidores, ele tem a vantagem de coletar e transmitir as informações relevantes do mercado que afetam sua empresa.
Esses dados oportunos, autênticos e verificáveis são a base de decisões vitais, estratégias e ajustes táticos. Assim, ele sente o pulso do mercado que está sempre mudando.
4. Cria impressão duradoura:
O processo pessoal de venda é tão direto e penetrante que uma relação comercial duradoura pode ser desenvolvida entre a casa de vendas e a clientela. Em caso de publicidade, age como um raio de trovão do azul. A luz, embora muito poderosa, dura apenas alguns segundos. A luz do vendedor é como uma corrente elétrica que dura mais tempo.
5. Puxa pela seqüência lógica:
A venda pessoal segue um processo de venda lógico que combina com o raciocínio de todos. Um vendedor puxa o cliente no processo de venda passo a passo, começando com atenção e terminando com a satisfação com interesse, desejo, convicção e ação justapostos entre eles.
Além disso, ele detecta perda de atenção e interesse do consumidor e traz o consumidor de volta à pista por repetições e reforços.
B. Limitações:
No entanto, nem tudo está bem com o processo de venda pessoal. Há certas limitações que devem ser levadas em consideração antes de se chegar a uma conclusão quanto ao seu valor real.
Esses limites são:
1. É caro:
A venda pessoal como método de promoção é bastante cara. Conseguir vendedor é uma coisa e retê-lo por muito tempo é outro. Além disso, não há correlações definidas entre sua permanência e custo de retenção e as contribuições dele, em troca, para a empresa, por tais custos.
2. Dificuldade de obter o tipo certo de vendedores:
Embora, teoricamente, certas diretrizes sejam prescritas para obter o tipo certo de vendedores dos potenciais candidatos, é realmente muito difícil conseguir vendedores adequados do ponto de vista da empresa. Os potenciais vendedores assim selecionados, treinados e colocados, não garantem um serviço leal à empresa.
3. Participação na lealdade do consumidor:
A venda pessoal é um processo tão direto e próximo entre o cliente e o vendedor que a lealdade do consumidor depende da presença de tal vendedor. A sorte da empresa está ligada à lealdade dos consumidores, que, por sua vez, depende da própria presença do vendedor. No momento em que o vendedor sai, a clientela cai em detrimento da empresa.
4. Mais problemas administrativos:
A venda pessoal envolve mais problemas administrativos do que a venda impessoal. Desde então, a empresa deve lidar com a força de trabalho como força motriz por trás das vendas, a empresa tem que enfrentar os desafios nas áreas de planejamento de mão de obra, organização, direção, coordenação, motivação e controle. As soluções para esses problemas, mesmo se descobertas, não são permanentes porque o conteúdo humano na gestão é único.
