Envolvimento dos Consumidores na Tomada de Decisões

Envolvimento dos Consumidores na Tomada de Decisões!

Definição de Envolvimento:

A teoria do envolvimento baseia-se no conceito de que há consumidores de baixo e alto envolvimento e há compras de alto e baixo envolvimento. De acordo com essa teoria, o envolvimento dos consumidores depende do grau de relevância da compra para um consumidor. Se, por exemplo, o consumidor quiser comprar um pacote de chá ou comida ou pão ou manteiga, não se sente muito envolvido. É porque a vida desses produtos é muito curta e os consumidos são esgotados. Se a experiência com o produto não for boa, na próxima vez alguma outra marca poderá ser comprada.

No entanto, isso não é verdade no caso de bens de consumo duráveis ​​e certos serviços. Se alguém compra um automóvel, refrigerador, ar condicionado, móveis ou uma casa, ele é forçado a usá-lo por um longo período e não pode mudar cedo, e se ele decidir se desfazer, haverá uma grande perda. Portanto, nesses produtos há um alto grau de envolvimento, portanto, o consumidor toma uma decisão após muitas deliberações. Em caso de apólice de seguro, é preciso conviver com ela.

Se uma criança foi admitida em uma escola particular, a criança é forçada a estudar naquela escola até o final da sessão. Se alguém for internado em um hospital para operação, não é possível fazer a retirada até que a operação seja concluída, mesmo que não esteja satisfeita. Tais produtos e serviços têm alto grau de envolvimento e conseqüências de longo prazo. Portanto, o consumidor deve fazer muitas perguntas antes de tomar uma decisão final para que ele não sofra mais tarde. Estes são chamados de compras de alto envolvimento e envolvem altos riscos. Em contrapartida, essas compras de itens de consumo diário são itens de risco pouco percebido, porque é possível mudar para uma alternativa no momento da próxima compra.

Assim, o envolvimento é uma teoria da aprendizagem do consumidor que presume que o grau de interesse na compra de um item depende do risco envolvido, que é do risco limitado ao risco extensivo e o envolvimento depende do tipo de produto sob consideração para a compra. O risco envolvido determina o grau de envolvimento e vem na seleção de um produto.

Com base nessa hipótese, os pesquisadores desenvolveram teorias de alta relevância / alto envolvimento, baixa relevância / baixo envolvimento. No caso de produtos de alto envolvimento, o consumidor recolhe todas as informações possíveis e acessa-as detalhadamente com base em seu conhecimento e faz esforços para obter a opinião de familiares, parentes e amigos e algumas vezes até de especialistas.

Se alguém decidir comprar um carro, ele considerará um grande número de atributos, mas, no caso de itens de consumo diário, o mesmo consumidor tomará uma decisão rápida e sem esforço. O envolvimento depende não apenas da natureza do produto ou serviço a ser adquirido, mas também da psicologia dos consumidores. Mesmo para o mesmo produto, o envolvimento não é uniforme para todos os consumidores. Por exemplo, se um pacote de chá ou biscoito for comprado, há consumidores que o levam casualmente e simplesmente pedem ao varejista para entregar um pacote sem mencionar qualquer marca e tudo é deixado para o varejista.

Para tais consumidores o chá é chá e o biscoito é biscoito. Eles não são conscientes da marca nem fazem qualquer investigação antes das compras. Mas, para o mesmo chá ou biscoito, há outro grupo de consumidores que coletará informações sobre várias marcas disponíveis no mercado e seus atributos. Assim, o grau de envolvimento difere não apenas pela natureza do produto, mas também pela psicologia dos consumidores.

Alguns consumidores assumem riscos até mesmo para serviços e produtos vitais. Eles tomam decisões sem considerar todos os atributos. Por exemplo, se alguém precisa ser internado em um hospital para tratamento de ferimentos graves ou fraturas, há pessoas que farão tratamento em um hospital próximo. Mas há outras pessoas que em situação semelhante farão muita investigação antes de decidir o hospital para admissão.

Assim, existem dois fatores que determinam o grau de envolvimento:

(I) a natureza do produto ou serviço e

(II) A psicologia do consumidor.

Ainda pode ser generalizado que o grau de envolvimento depende dos riscos percebidos na compra de um determinado produto, quanto maior o risco, mais profundo é o envolvimento. Com base nessa generalização, pode haver três graus de envolvimento - alto, médio e baixo, dependendo do período de impacto das compras. Maior grau de envolvimento está em um produto de vida longa ou em serviços que têm impacto de longo prazo no consumidor. O grau médio de envolvimento está em itens ou serviços que têm impacto na vida a médio prazo e o baixo envolvimento está em produtos e serviços que têm vida curta e uma vez usados ​​não podem ser usados ​​novamente, “algumas ilustrações são dadas na Tabela 14.1”.

Os comerciantes estudam o nível de envolvimento em diferentes produtos e serviços e, consequentemente, fazem estratégias para influenciar os consumidores através da comunicação de massa, ou seja, mídia impressa e mídia eletrônica.

Antecedentes de Envolvimento:

O grau de envolvimento depende da história passada do comprador, ou seja, do nível de conhecimento, informação, psicologia, cultura, estilo de vida, sistema social. Dependendo da circunstância de um indivíduo, seu envolvimento difere até mesmo para o mesmo serviço ou produto. Não há definição clara e universalmente aceitável de envolvimento.

De acordo com uma visão, existem cinco tipos de envolvimento, a saber:

1. Envolvimento do ego.

2. Compromisso.

3. Envolvimento de comunicação.

4. Importância de compra.

5. Extensão das informações protegidas

Contabilidade para Judith L. Zaichkowsky (conceituar) envolvimento (Journal of Advertising 15 (2) 1986), a teoria do envolvimento lida com publicidade, com produtos e com as decisões de compra.

Existem outros pesquisadores que vêem a pessoa, o produto e a situação como uma importante parte importante do envolvimento. De acordo com David W. Firm em seu artigo sobre o Modelo de Resposta Integrada à Informação no Journal of Advertising (1984), o envolvimento depende da situação de compra.

Apesar do fato de que não há unimanity sobre o conceito de envolvimento, é um elemento importante do comportamento do consumidor e as compras de todos os produtos de alto valor e duráveis ​​dependem dele. Da mesma forma serviços que são vitais para a vida como serviços médicos, há alto nível de envolvimento.

O envolvimento do ego é satisfazer o ego. Por exemplo, se em uma família há cinco membros marido, esposa, duas filhas e um filho, cada um gostaria de estar envolvido na decisão de compra não apenas para um produto que ele consome diretamente, mas também para produtos consumidos por outros membros da família.

Esposa gostaria de se envolver na compra de creme de barbear, roupas íntimas e roupas para seus maridos. O marido gostaria de se envolver na compra de cosméticos para uso da esposa e / ou filhas. O filho e as filhas gostariam de estar envolvidos na compra de TV, Carro, casa para satisfação de seu ego que devem ser consultados antes da compra e devida importância deve ser dada às suas opiniões - desgosto de uma determinada marca ou modelo de um marca.

Compromisso é outro fator de envolvimento. Se a esposa ou o filho tiverem que ser tratados por qualquer doença, o marido ou os pais estão altamente envolvidos em países como a Índia, onde há grande apego um ao outro. Os pais estão comprometidos em que seus filhos obtenham a melhor educação dentro de seus meios, para que possam fazer um bom futuro para si mesmos.

O envolvimento da comunicação diz respeito a compartilhar as informações disponíveis com outras pessoas da família e / ou organização envolvidas na compra de um produto ou serviço. Por exemplo, se um dentista direito deve ser localizado para tratamento e se um membro tiver alguma informação sobre o assunto, ele deve comunicá-lo à pessoa que vai tomar uma decisão.

Da mesma forma, se alguém vai comprar um carro e alguém tiver informações sobre um ou mais modelos, ele deve se comunicar com outros membros. O outro lado do envolvimento da comunicação é que o profissional de marketing deve fazer com que a informação atinja o consumidor, ou seja, deve haver comunicação adequada e eficaz entre vendedor e comprador, seja em bens de consumo de grande consumo ou bens duráveis ​​ou em bens industriais.

O envolvimento também depende em grande parte da importância da compra. Se alguém precisar de uma cirurgia de revascularização do coração, o melhor hospital possível e o cirurgião cardíaco terão que ser localizados, assim, deve haver um alto grau de envolvimento. Se uma casa ou apartamento custando Rs. 10 lakhs para Rs. 50 lakhs ou mais tem que ser comprado o local deve ser saudável, o título da casa deve ser claro para evitar o risco de propriedade. Contra isso, se alguém está comprando trigo ou doces, há pouco risco e, portanto, o nível de envolvimento é baixo.

A extensão da busca de informações é parte da importância da compra. Se a compra é importante; a busca de informações é intensiva de todas as fontes possíveis. Mas se a compra não é importante e é de natureza rotineira, há uma pesquisa de informação limitada.

Baixa Tomada de Decisão de Envolvimento:

Quando a participação em um item a ser comprado ou serviço a ser utilizado não é muito e o risco de decisão errada é apenas de curta duração, a tomada de decisão envolve um baixo envolvimento. Se, por exemplo, o consumidor decidir comprar o sabão em pó da marca X e não o achar adequado, ele pode ser rejeitado e a compra repetida não é feita da mesma marca. Mas a perda devido à decisão de compra é limitada ao custo do pó.

Se alguém desenvolve febre e visitas perto de um médico e ele leva mais tempo do que o normal, ele pode ser descartado. Se alguém enviar um correio postal de Delhi para Mumbai e não chegar no dia seguinte, o serviço pode definitivamente ser rejeitado para o próximo e-mail, mas se o e-mail contiver documentos importantes, o atraso pode causar perda e, portanto, o risco está envolvido.

Assim, o baixo envolvimento não depende inteiramente da natureza do produto ou serviço, mas também de outros fatores, como suas conseqüências. Portanto, mesmo em algumas decisões de produto ou serviço de baixo envolvimento, a decisão também depende de outros fatores. No entanto, em geral, nenhuma investigação muito ou limitada é feita para itens de baixo envolvimento. Muitas vezes, algumas perguntas são feitas ao vendedor, mas seus atributos vis-à-vis das alternativas não são avaliados.

Comportamento de compra não planejado:

Toda a compra por qualquer consumidor não é pré-planejada. Quando uma esposa visita um mercado para compras planejadas e se algo que não estava na lista de que ela gosta ou acha uma barganha no local, a decisão curta é tomada para a compra, chamada de compra não planejada. As compras não planejadas podem ser definidas como aquelas decisões de compra que são tomadas no local sem qualquer planejamento prévio.

Essa compra é bastante grande quando se visita uma exposição ou se visita um local religioso ou se visita mela como Khumbh Mela. A pessoa vê muitos produtos nesses locais e faz compras para si mesmo, parentes e amigos, para presentear ou quando produtos inovadores estão disponíveis. Geralmente, quando alguém visita esses lugares, ele recebe dinheiro para tais compras, mas não sabe o que vai comprar.

A decisão de compra em tais circunstâncias é chamada de decisão de compra não planejada. O ponto básico a observar é que nenhuma investigação prévia é feita nem a informação prévia é coletada. Mas em tais compras também muitas vezes alternativas estão disponíveis e é preciso decidir qual produto é melhor. Isso depende apenas do humor naquele momento e de gostar ou não de um determinado produto ou de sua alternativa. Não será correto dizer que todas as decisões de compra não planejadas são tomadas sem considerar alternativas.

Teoria do Baixo Envolvimento:

O baixo envolvimento é aplicável quando nem o desempenho nem as dimensões da imagem são muito importantes. Em tais casos, há impressão muito vaga ou superficial e o produto é prontamente acessível. Por exemplo, se alguém compra açúcar, não se preocupa com o nome da fábrica que o produziu porque todo o açúcar é igual.

Este foi o caso da farinha de trigo também até recentemente, mas agora com várias marcas, o nível de envolvimento está aumentando. Na Índia, onde o maior número de produtos é vendido sem marcas, o nível de envolvimento é baixo. Isto é particularmente verdadeiro no mercado rural ou nas pessoas pobres que compram em grande parte um produto e não uma marca. Em tais casos o uso do cérebro é muito limitado. Para o pobre, o chá é chá e o açúcar é o açúcar. Ele toma decisão em grande parte na consideração do preço porque "o mendigo não pode ser escolhido". Assim, o uso do cérebro é mínimo.

De acordo com o envolvimento da teoria do envolvimento depende da importância do produto na compra. Mas isso nem sempre é verdade. Na Índia, uma pessoa abaixo da linha de pobreza é apenas a decisão de obter um produto como trigo, chá, açúcar, pão ou leite, porque ele tem pouca escolha a fazer.

No entanto, a teoria permanece intacta de que o nível de envolvimento depende do produto a ser adquirido e o envolvimento permanece baixo no caso de commodities e sobe à medida que o nível de compras se relaciona com produtos de marca. As pessoas, o produto e a situação decidem o grau de envolvimento. Assim, uma pessoa pobre na Índia tem baixo envolvimento em compras. O produto de natureza geral e de consumo diário não envolve muito risco e, portanto, tem baixo envolvimento.

O outro fator importante na teoria de baixo envolvimento é que a decisão de compra nesses casos tem pouco impacto de propaganda e o consumidor experimenta novas marcas para a experiência e as adota se for considerado adequado. Em tais casos, o trabalho do profissional de marketing é conscientizar o consumidor sobre uma determinada marca para que ela possa ser comprada em vez de alternativas.

Deve haver exibições atraentes em lojas e lojas para que possa chamar a atenção do cliente. A embalagem também induz os clientes repetidamente em algumas marcas e embalagens que promovem o comportamento de compra em caso de produtos de baixo envolvimento.

Implicações Estratégicas da Tomada de Decisão de Baixo Envolvimento:

No caso de uma tomada de decisões de baixo envolvimento, é mais provável que o consumidor mude a marca se encontrar uma marca igualmente boa no mercado ou se houver venda a preço reduzido ou venda com desconto. Em produtos de baixo envolvimento, existe uma classe de consumidores para os quais “lealdade à marca” tem pouco significado. Além disso, estudos na Índia sugerem que a lealdade à marca está enfraquecendo.

As pechinchas de vendas estão atraindo clientes como comprar duas calças e ganhar um, comprar um creme dental e comprar uma escova de dente, comprar o Nature Fresh Atta e ganhar um cupom grátis. Há um número de outros que oferecem 10 a 20 por cento de quantidade extra sem preço extra.

As decisões de compra do consumidor são influenciadas por tais pechinchas porque ele não pertence a nenhum, especialmente no caso de produtos de baixo envolvimento. A regra de polegar em bazares de desconto indiano é que quem dá o melhor negócio aos compradores prospera. Foi percebido pelos profissionais de marketing que a pontuação de valor do preço cobre a marca.

Essa tendência é mais visível não apenas em peças de vestuário, mas também em FMCG. Portanto Lux ofereceu Rs. 5 desconto. Mosquitos Good Knight oferecem sabonetes gratuitos, A administração de Shoppers Stops admite que as vendas com desconto funcionam bem para sua loja porque vende mais e atrai novos clientes. A Bombay Dyeing tem vendas com desconto todos os anos.

Desde que o grupo Bhilwara anunciou 15 a 50% de desconto, suas vendas dobraram. Se não houver diferença básica em um produto, a decisão do consumidor é baseada em descontos ou incentivos disponíveis. Mas a lealdade à marca continua em certos itens, como cosméticos e design e clientes conscientes da qualidade. No entanto, a parcela de tais compradores no total está em declínio e os planejadores estratégicos terão que manter esse fato em mente.

Agora, os compradores de produtos de baixo envolvimento decidem com base no preço e no valor da marca, pelo menos na Índia, onde o poder de compra da maioria dos consumidores é limitado.

Tomada de Decisão Complexa:

No caso de produtos e serviços de alto envolvimento, a tomada de decisão é complexa e difícil. Se, por exemplo, alguém estiver seriamente doente além da confiabilidade de um médico, é preciso olhar para o bolso e perder os fundos permanentemente, se o tratamento não for bem-sucedido.

A operação do coração custa Rs. 3 Lakh em um hospital e Rs. 1 lakh em outro hospital. A pessoa preocupada tem que decidir se vale a pena gastar Rs. 3 lakhs em vez de Rs. 1 lakh. Nesse caso, psicologia, emoção, preço, bolso desempenham um papel junto com a confiabilidade. Existem insumos de cultura social que consistem em influências não comerciais que são consideradas. Classe social, cultura, sub-cultura, informação, reconhecimento, opiniões dos usuários, todos se diferenciam.

Se alguém decide comprar um carro, está disponível a partir de Rs. 2 lakhs em diante indo até Rs. 25 lakhs ou mais para carro importado. A decisão de comprar um determinado modelo não depende de fatores técnicos, da confiabilidade das operações, da operação sem problemas, mas também de fatores que não são de utilidade.

O comprador considera seu status, satisfação do ego, impressão em amigos e parentes e satisfação de que a maioria de suas pessoas conhecidas não processa esse modelo de preço alto. Mas há outros cuja decisão é baseada apenas na utilidade.

Nesse caso, ele tem que coletar informações sobre todos os modelos possíveis, comparar os recursos técnicos e não técnicos, restringir sua escolha a dois ou três modelos antes de tomar a decisão final. Nesta fase, o amigo que tem experiência em dirigir esse modelo ou quem sabe sobre automóveis é consultado.

Em qualquer outro item de alto envolvimento, o processo é bastante complexo. Primeiro, é preciso coletar informações sobre opções alternativas, avaliá-las não apenas em termos de desempenho, confiabilidade e durabilidade, mas também em preço.

Um deles é necessário para elaborar análises de custo-benefício e condições de pagamento. É difícil avaliar todos esses fatores complexos. Quando algum fabricante está oferecendo ampla gama de tarefas de TV ou geladeira torna-se ainda mais complexo.

Modelo de Envolvimento do Consumidor:

Não existe um modelo único de envolvimento do consumidor em todas as situações e em todos os produtos, mas em todos os casos existem três componentes principais - entrada, processo e saída. Como um economista Mc Fadden (1981) descreveu o modelo lógico multinomial baseado em teorias macroeconômicas de escolha. Em contraste, Yellot (1978) descreveu o mesmo modelo como um descendente de teorias psicológicas do desenvolvimento do julgamento comparativo no final dos anos 1920.

Na figura 14.3, é fornecida uma taxonomia da forma de modelo de escolha teórica. A teoria econômica presume que um indivíduo tenta maximizar a utilidade e, portanto, a escolha é feita de maneira a alcançar esse objetivo.

Os modelos comuns possuem três componentes, conforme discutido abaixo:

Entradas:

Os fatores de entrada são fatores externos que influenciam os valores, atributos e comportamento dos compradores relacionados ao produto. As atividades do mix de marketing e os insumos culturais e sociais são os fatores que influenciam a decisão de compra de um determinado produto ou serviço.

O profissional de marketing tenta influenciar o consumidor, conscientizando-o sobre a disponibilidade de um produto ou serviço por meio de propagandas, enviando folhetos aos clientes ou comunicação pessoal. Todos os esforços de marketing e promocionais fazem parte de insumos de marketing. Inclui produtos, embalagens, mídia de massa, marketing direto, vendas pessoais porta a porta, e-mail, telemarketing, canais de distribuição, preços, vendas com desconto e medidas promocionais. O impacto desses esforços depende da percepção do consumidor e, portanto, o profissional de marketing os avalia continuamente e modifica sua estratégia quando justificado.

Insumos Culturais Sociais :

Os fatores sociais culturais influenciam a decisão de compra do consumidor e não precisam ser repetidos. Será suficiente mencionar que os fatores culturais e sociais podem apoiar certos produtos e serviços e rejeitar alguns outros que devem ser mantidos em exibição pelo profissional de marketing.

Processo de tomada de decisão:

O processo de decisão de compra está preocupado com o processo adotado pelos compradores. Ele considera risco percebido

Os riscos percebidos podem ser dos seguintes tipos:

1. Desempenho:

O produto pode não funcionar como esperado no momento da compra.

2. Risco Físico:

Alguns produtos podem prejudicar fisicamente o usuário ou outros. Por exemplo, tecidos sintéticos não são considerados seguros para o usuário. Os produtos químicos e eletrônicos podem causar danos devido a defeitos nos produtos ou devido à sua própria natureza.

3. Risco Financeiro:

O produto pode não valer o seu preço Por exemplo, existem muitas escolas de gestão e centros de computação que cobram taxas pesadas e um paga apesar do nariz na expectativa de que um bom trabalho estará disponível depois de desmaiar, mas quando não se consegue um bom emprego não vale a pena as despesas e isso é um risco financeiro.

4. Risco de Confiança:

Um deles compra certas marcas na esperança de que sejam confiáveis, mas quando quebram com muita frequência causam transtornos e desconforto. Isso não pode causar perda financeira por causa da garantia, mas é um grande risco.

5. Risco Social:

Se um carro quebra no seu caminho ou a comida é considerada ruim na hora de servir, causa constrangimento e resulta em risco social e tem que ser considerado ao tomar a decisão de compra.

6. Ego e risco psicológico:

A má compra pode prejudicar o ego do comprador e ele pode estar deprimido psicologicamente.

7. Risco de Durabilidade:

Quando o consumidor compra bens duráveis, ele espera certa vida de um produto como carro, TV, computador, mobília, CA, gerador etc .; ele espera algum serviço livre de problemas, mas quando não é percebido, há perda de fundos, e a inconveniência é causada. A percepção do risco depende do produto adquirido e da psicologia do comprador. A percepção de risco difere de cultura para cultura, região para região e país para país.

O consumidor desenvolve estratégias para reduzir o risco antes da compra através do seguinte processo:

1. Pesquisa de Informação:

Para descobrir fatos sobre um produto ou serviço. Atualmente, estão disponíveis pesquisas de pesquisa independentes que avaliam o produto com base na experiência dos consumidores.

2. Lealdade à Marca:

O consumidor adere a marcas específicas com base na experiência do passado.

3. Compra de Marcas de Reputação:

A imagem da marca é construída ao longo do tempo, com base na experiência dos consumidores. A Philips, a Tata's, a Birlas, a Hindustan Lever, a Colgate, a Nestlé, a Cadbury, a Proctor & Gamble e muitas outras construíram sua reputação com base em seu desempenho. Portanto, quando um consumidor decide comprar uma marca bem conhecida, ele reduz o risco de desempenho.

4. Comprando em lojas respeitáveis:

Os consumidores presumem que varejistas e lojas respeitáveis ​​vendem apenas produtos padronizados para manter sua reputação com base em seu desempenho. Portanto, quando um consumidor compra uma marca conhecida, ele se sente seguro de que a qualidade e o risco de incerteza são reduzidos.

5. Comprar produtos caros:

É crença de muitos consumidores que o desempenho de produtos caros é melhor do que o produto alternativo mais barato. Assim, alguns consumidores que não estão cientes do custo compram o produto mais caro. Essa estratégia geralmente funciona, mas, em certas ocasiões, o valor recebido não é proporcional ao preço pago, ou paga-se também o ágio.

6. Garantia dos Fornecedores:

A fim de reduzir o risco percebido, especialmente no caso de marcas desconhecidas ou produtos sem marca, o consumidor procura garantia do vendedor, como garantia de devolução do dinheiro e testes de laboratório. A Lei de Defesa do Consumidor também é uma fonte de garantia de que o consumidor não será explorado.

Conjunto Evocado:

Das alternativas disponíveis, o consumidor lista algumas marcas para uma consideração detalhada, chamada de conjunto evocado, que geralmente é de três a cinco marcas.

Neste grupo existem as seguintes possibilidades:

1. Marcas Aceitáveis

2. Marcas Inaceitáveis

3. Marcas Indiferentes

4. Marcas esquecidas ou negligenciadas.

O processo de seleção foi descrito na Figura 14.4.

Baseado no modelo de tomada de decisão do consumidor pode ser como explicado na Figura 14.5. Como será observado a partir da figura, a primeira necessidade deve ser reconhecida, então deve haver uma pesquisa pré-compra, conforme explicado das várias alternativas disponíveis, e a avaliação de alternativas listadas curtas.

Saída:

A decisão final de compra é a saída. Em caso de FMCG existem dois tipos de compras (1) compra de teste (2) repetir compras se satisfeito pela experiência. Mas esse processo não é possível no caso de bens duráveis, mas alguns fornecedores permitem a execução de testes de itens como carro, TV e, se o consumidor se sentir satisfeito, ele o compra.

Importância do modelo:

O modelo de decisão de compra é muito valioso para os profissionais de marketing. Eles primeiro fazem esforços para que a conscientização seja criada sobre o produto. A menos que o produto não seja conhecido pelos compradores em potencial, ele não será considerado para pesquisa de pré-compra. No processo de seleção, há marcas conhecidas, marcas desconhecidas, marcas aceitáveis ​​e marcas inaceitáveis.

O comerciante tem que fazer vários tipos de esforços. Primeiro que sua marca está incluída 'evocada' definida para uma análise mais aprofundada. Em segundo lugar, não deve ser marca inaceitável para que não seja rejeitada e, finalmente, seus riscos devem ser tais que o consumidor finalmente decide comprá-lo ou seja, seu desempenho, confiabilidade e durabilidade deve ser conforme a expectativa do consumidor.

O modelo também sugere que não se pode dar por garantido em todos os momentos em que sua marca sempre será comprada. O produtor terá sempre que considerar 4 Ps (produto, promoção, preço, local) e canais de marketing. Ele tem que considerar riscos percebidos e satisfazer os compradores que eles são mínimos em seus produtos.

Toda essa estratégia de marketing em relação a produto, inovação, preço e promoção depende do comportamento de decisão de compra do consumidor. A mesma estratégia não funciona em todos os lugares, a estratégia para Punjab e Bengala não pode ser a mesma, nem pode haver a mesma estratégia de promoção em diferentes países.