Psicologia do Consumidor: Significado, Tipos e Aplicação

Leia este artigo para aprender sobre o significado, os tipos e a aplicação da psicografia do consumidor.

Significado e Definição:

Psicografia é comumente conhecido como estudo do "estilo de vida" dos consumidores. Ela desempenha um papel importante na construção do comportamento do consumidor e ajuda na promoção de produtos e serviços relacionados a itens de cuidados pessoais, moda, automóveis, serviços telefônicos, bebidas alcoólicas, jornais, revistas, produtos alimentícios como leite, chá, café (que são vendidos por marcas).

Em um país do tamanho da Índia, onde o estilo de vida difere amplamente de região para região, o estudo do consumidor psicográfico é de grande importância para o profissional de marketing. O que é exigido ou apreciado em Bengala não pode ser exigido em Punjab, Maharashtra, Gujarat ou no sul da Índia, devido às grandes diferenças de estilo de vida.

Por exemplo, um bengali pode gostar de usar o dhoti pelo menos em funções e lugares religiosos, mas pessoas de outros estados não acham necessário. As pessoas do Punjab podem gostar de produtos vistosos, mas não é assim no sul da Índia ou em Bengala, onde preferirão produtos simples. A música de Bengala é totalmente diferente da de Punjab ou Karnataka.

O estilo de vida depende não apenas das regiões, mas também da profissão. O estilo de vida da atriz de cinema é totalmente diferente daquele da pessoa comum. Eles podem gostar de ter casa elegante, caro, glamour que não fazem parte do estilo de vida dos outros, para que eles possam ser diferentes dos outros.

Uma pessoa pobre não tem estilo de vida e procura apenas por necessidades e coisas de utilidade. Mas uma pessoa rica, seja ele um empresário ou um executivo de alto escalão, exigirá os melhores carros, as melhores TVs, as melhores escolas para seus filhos, AC para todos os quartos e todas as melhores coisas da vida.

A psicologia do autor, escritor ou pensador altamente educado é diferente da de uma pessoa comum; ele gosta de ficar em um lugar calmo longe do hussel da cidade. Ele gostaria de comprar os livros mais recentes de seu interesse, independentemente do preço e gostaria de ler todas as revistas possíveis de assunto de seu gosto.

O estilo de vida também depende da saúde, do clima, da cultura, dos fatores econômicos, sociais e políticos, e o complexo demográfico de inferioridade e superioridade também influencia a psicologia e o hábito de compra. Uma pessoa de saúde robusta, seja homem ou mulher, prefere possuir coisas grandes e fortes.

Por exemplo, um punjabi pode gostar de moto em vez de scooter, carro grande em vez de carro pequeno, cores brilhantes em vez de cores claras. Mas uma pessoa de South ou Bengal que tenha um físico elegante pode preferir produtos leves que sejam fáceis de manusear e cores claras.

Algumas pessoas que são saudáveis ​​e não são propensas ao frio podem gostar muito de Coca-Cola Fria, Pepsi ou outros refrigerantes, em comparação com a pessoa que tem alergia ao frio. Há pessoas que procuram por conveniência no produto e preferem coisas de controle remoto não apenas na TV, mas em outros produtos, incluindo portas de sua garagem, para que ele não tenha que sair do carro para abrir a porta da garagem.

Há pessoas que são muito conscientes de sua aparência, dente, aparência, tez etc., independentemente de sua renda, educação, região, cultura etc. Eles, portanto, usam melhores sabonetes, melhores cosméticos, tratamentos faciais, batons, pasta de dente e que não. Portanto, as empresas fazem produtos separados para elas. Em resumo, as variáveis ​​psicográficas dependem de atividades, interesses e opiniões (AIOs).

As atividades afetam o estilo de vida em grande medida. estilo de vida de estudante, dona de casa, mulheres trabalhadoras, empresários, executivo sênior, lojista, industriais, estrelas de cinema, modelos, políticos, cantores, pilotos, agricultores, pescadores, esportistas profissionais são diferentes uns dos outros. O interesse depende em parte de atividades, mas em parte de outros fatores. As opiniões de várias pessoas sobre produto, filosofia, religião, política e em breve.

Psicográfico considera as experiências de vida baseadas basicamente na psicologia do grupo e, portanto, decide a estratégia de mercado e as coloca em diferentes grupos. Estilo de vida ou psicográfico pode ser definido como uma medida composta das atividades que um consumidor desfruta e gasta com o tempo, de interesse do público. consumidor e dos pareceres do consumidor ”. A psicolografia estuda esses fatores detalhadamente para formular estratégias de marketing e segmentar os consumidores em diferentes grupos, para que possam ser direcionados de acordo.

Em resumo psicográfica é uma ciência que estuda todas as atividades, interesses e opiniões dos consumidores através de pesquisas, observações, discussões pessoais e usando várias ferramentas estatísticas e econométricas.

Tipos de Variáveis ​​Psicográficas:

Há um grande número de variáveis ​​que influenciam o psicográfico.

Em resumo, como já foi referido, podem ser divididos em três grupos, a saber:

1 - Atividades

2 - Interesses

3 - Opiniões

1. Atividades:

Atividades relacionadas à pesquisa como o tempo gasto por um indivíduo, família ou grupo em várias atividades, como trabalho, descanso, férias, caminhadas, passeios, brincadeiras, estudos, recriação, etc. Fazendo perguntas adequadas a várias atividades de um indivíduo, família ou grupo são estudados e medidos. Com base nessas respostas, a sociedade é dividida em vários grupos.

As várias atividades dependem da classe social que se pertence, status, ou seja, o nível de renda, nível de educação, profissão, vocação ou vocação, área de residência, personalidade, conhecimento, interesse entre outros fatores também dependem da idade. Jovens rapazes ou raparigas ou casais recém-casados ​​podem preferir ter uma casa ou gastar mais em moda, viajar em comparação com pessoas de meia-idade. O interesse do antigo membro da família pode estar mais na vida simples e silenciosa do que na excursão.

2. Interesses:

Os interesses também dependem do nível de educação. Uma pessoa altamente educada pode ter maior interesse em ler livros de seu assunto, enquanto pessoas menos instruídas podem não ler livros ou preferir ir ao cinema ou assistir à TV.

As preferências e prioridades também são afetadas pela região em que se vive. Uma pessoa que vive em lugares quentes como as cidades do sul da Índia ou Delhi pode preferir possuir uma geladeira, refrigerador ou ar-condicionado, mas eles não estão na lista de preferência de pessoas que vivem no clima frio de Jammu e Caxemira, Himachal Pradesh ou Uttaranchal. Para pessoas que vivem em clima frio aquecedor de sala, aquecedor de água, roupas quentes podem estar na lista de prioridades.

A cultura e a configuração social também decidem ou pelo menos influenciam preferências e interesses. Uma pessoa que mora no sul da Índia ou Bengala gosta de música tradicional, vestido tradicional simples, enquanto os que vivem na alta sociedade preferem gastar mais com moda, ir a clubes, gastar mais em higiene pessoal, cosméticos e shorts ou jeans modernos.

Novamente dentro do mesmo grupo social, o interesse dos jovens pode ser diferente do dos idosos em quase tudo, como comer, beber, brincar e o pesquisador tem que descobrir todos esses pontos através de perguntas bem estruturadas. A configuração social e cultural também afeta os costumes sociais, o vestuário, as funções e o que não é.

Uma tribo de Madhya Pradesh ou Orissa não se incomoda com roupas e cobre uma porção menor de seu corpo em comparação com a urbana ou uma pessoa de alta classe social que prefere roupas modernas, pode preferir fumar, beber e se divertir mesmo com pessoas de fora que podem ser tabu para algumas outras culturas.

Religião é outra variável que decide interesses em certos aspectos e às vezes influencia todo o processo de pensamento. Um jain muni não tem interesse em nada e acredita em renunciar a todas as coisas do mundo; mesmo pode ser caso de nagas. Os hábitos alimentares daqueles que acreditam no vegetarianismo são bem diferentes dos não-vegetarianos baseados em grande parte na religião.

Um devoto do hinduísmo preferirá peregrinar a templos, locais de oficinas como Vaishnov Devi e Tirupati Balaji às vezes à custa de outros bens ou recreação. O crente no muçulmano pode preferir ir a Meca Madina à custa de outros confortos. Um crente do Sikhismo pode gostar de passar algum tempo no Templo Dourado de Amritsar ou em outros Gurdwaras, em vez de em outras atividades e assim por diante.

A linguagem é outra variável que influencia o interesse de um e de famílias. Uma pessoa de Bengala, Tamil Nadu ou Kerala vai gostar de ler jornais, revistas e livros de histórias em sua língua oficial. A linguagem não apenas influencia os hábitos de leitura, mas também gosta de filmes, músicas, danças e assim por diante.

Como as diferenças de idioma são muito mais na Índia em comparação com a maioria dos outros países, seu impacto sobre os juros é mais na Índia do que em muitos outros países. Qualquer número de exemplos pode ser dado sobre o impacto da linguagem em um interesse. Como um educado pode ser sua língua materna tem um impacto duradouro sobre os pensamentos, interesses e prioridades.

Isso afeta o ambiente geral da família e aqueles que se afastam de sua língua, o interesse muda, diz-se, mas isso não é totalmente verdade; NRIs de Gujarat, Kerala, Rajasthan, Punjab, mesmo depois de gerações em terras estrangeiras, como música, filmes, etc em sua língua. Eles gostam de ler revistas, livros de histórias de sua língua e por causa desse fator, há mercado para eles no exterior.

3. Opiniões:

A opinião sobre várias atividades, produtos, serviços, saúde, moda, livros, beleza, natureza do consumo, política, passeios, viagens, educação, natureza da educação, instituto, casas, ônibus também decide o comportamento do consumidor e assim o consumo de diversos bens e serviços.

Portanto, o pesquisador quer estudar através de pesquisas formais ou informais, postes de opinião, etc., descobrir a opinião dos consumidores para que os bens e serviços possam ser modificados, melhorados, reestruturados e inovados para introduzir novos produtos para satisfazer as necessidades de vários consumidores. .

Nessas pesquisas, os consumidores são questionados sobre sua opinião pessoal ou familiar sobre variados aspectos sociais, econômicos, políticos, culturais, pessoais, produtos e serviços. Aquele que está estudando a opinião sobre os vários tipos de lâminas de Gillets disponíveis na Índia, de usuários, pode tabular as perguntas para descobrir sua opinião sobre as várias lâminas principais, o grau de satisfação e as razões de satisfação. Então ele pode descobrir porcentagens de vários itens na tabela e chegar a uma conclusão para ajudar a empresa a modificar o produto ou a estratégia.

Outra pesquisa pode estar estudando a opinião da Lux Soap ou de vários pós de lavagem como Surf, Surf Excel, Nirma, Arial, Maré etc. e através de pesquisa científica ele pode conhecer a opinião dos consumidores. Estudos semelhantes, pesquisas de opinião podem ser realizadas para vários outros produtos e serviços. Estes estudos de opinião também são realizados para encontrar opiniões sobre vários eventos que ocorreram, filmes, questões sociais, questões políticas ou culturais.

Tornou-se uma ferramenta importante para descobrir a opinião dos consumidores, mas essa ferramenta é bem-sucedida quando as perguntas são muito poucas e devidamente estruturadas primeiro para obter resposta dos respondentes e, em segundo lugar, para chegar a uma conclusão para modificar a estratégia.

Aplicação de Análise Psicográfica na Segmentação de Mercado:

A pesquisa psicográfica sobre atividades, interesses e opiniões sobre vários produtos, serviços e questões é uma ferramenta importante para segmentar o mercado para várias seções da sociedade de acordo com seu estilo de vida e, em seguida, apresentar produtos para satisfazer as necessidades de vários grupos.

Por exemplo, na Índia, para veículos de duas rodas, a opinião está crescendo a favor da moto em vez de scooters entre jovens e pessoas do campo que querem veículos robustos para transportar cargas pesadas como latas de leite para distribuição de leite em áreas urbanas. Para estas duas classes, velocidade e robustez são mais importantes do que o consumo de gasolina e o preço. Portanto, algumas motos foram feitas para satisfazer sua demanda.

Há outro grupo de pessoas que estão mais preocupadas com o consumo de gasolina. Portanto, para atender sua demanda, a ênfase da Honda está na economia na condução. Terceiro grupo as senhoras preferem auto-partida dois wheeler porque dois wheeler exigindo chute não lhes convém. Portanto, para eles, a Kinetic Honda produziu uma scooter para eles, cuja empresa não a chama de scooter.

A pesquisa psicográfica sobre carros revelou que os requisitos dos consumidores são diferentes em termos de tamanho, capacidade de carga etc. Algumas pessoas preferem carros grandes mesmo quando têm preço de Rs. 10 lakhs ou mais. Na verdade, grandes industriais e outras pessoas ricas preferem carros grandes e, portanto, para este segmento, grandes carros estão sendo fabricados.

O grande número de pessoas no grupo de renda média quer economia, portanto, para satisfazer seus requisitos, as empresas estão produzindo carros econômicos na faixa de Rs. 2 para Rs. 3 lakhs. Há grandes famílias que querem capacidade de 8-10 pessoas para que toda a família possa viajar junto com muita bagagem.

Portanto, para este segmento, empresas como a Telco e a Honda produziram carros para atender a necessidade da família. Há outro grupo que deseja grande capacidade com economia de preços; para atender sua demanda Maruti Van foi modificado para ter capacidade de 8 pessoas, incluindo driver. Este estudo psicográfico ajudou a indústria a segmentar o mercado de acordo com a exigência de diferentes grupos de consumidores. Não teria sido possível segmentar o mercado sem estudos psicográficos.

O estudo das atividades de vários consumidores ajudou a descobrir as necessidades de diferentes pessoas e famílias, segmentar os mercados e produzir o produto para diferentes segmentos. A pesquisa revelou que pessoas de diferentes profissões, diferentes grupos de renda, área educacional e cultural, pessoas de diferentes regiões geográficas, idiomas, religião, cultura, clima têm necessidades diferentes. Isso ajudou o profissional de marketing a ajustar produtos para diferentes grupos e promover suas vendas de acordo.

Verificou-se que as pessoas da mesma profissão, mesmo grupo de renda, mesma formação educacional e cultural e assim por diante sempre não têm interesses semelhantes; suas preferências e prioridades diferem devido à sua personalidade e psicologia.

Portanto, mesmo dentro de pessoas da mesma atividade, há subgrupos de acordo com suas prioridades. Portanto, após uma pesquisa psicográfica detalhada, eles foram segmentados para produzir bens e serviços exigidos por eles, o que ajuda a promover as vendas.

As opiniões de pessoas diferentes no mesmo grupo psicográfico sempre não são semelhantes; pode-se querer fazer um barbear rente, para o qual a melhor navalha é necessária. Opiniões sobre cor em batons ou sabor em aromas também é diferente. Em várias questões econômicas e políticas, a opinião difere, assim, em cuidados com a saúde, cremes, loções, sabonetes, alimentos, restaurante, máquina de fotocópia, agência de correio, linha de transporte, linha de ar etc.

A pesquisa encontra duas coisas. Primeiro, ele estuda a opinião de diferentes pessoas pesquisadas e as razões para suas opiniões diferentes. Ajuda o profissional de marketing duas coisas primeiro a segmentar o mercado de acordo com a opinião, segundo a fazer um esforço para mudar a opinião e, terceiro, a melhorar seus serviços ou produtos.

Aplicação de Análise Psicográfica em Campanhas Promocionais:

O objetivo de todos os estudos de comportamento do consumidor e assim análise psicográfica é promover vendas de produtos existentes ou desenvolver um novo produto de acordo com AIO (atividade, interesse e opinião) estudo, se alguém quer qualidade lâmina de barbear, sabão ou cosméticos é produzido para específico aulas e suas atividades, interesses e opiniões são usadas para promoção de vendas.

Quando descobriu que algumas pessoas como a AC KENSTAR fizeram sua campanha publicitária quando foi descoberto que os consumidores querem o serviço prometido, a IODEX fez uma campanha pelo seu bálsamo que se não houver alívio, o preço será reembolsado. Quando a Nestlé descobriu que a opinião das pessoas no novo macarrão não é tão boa quanto a da velha fórmula, ela reverteu para a fórmula antiga.

Quando cientistas e médicos descobriram que fumar é prejudicial à saúde e pode causar câncer, os governos começaram a campanha contra o tabagismo (que é campanha negativa), que teve seu efeito eo consumo de cigarros em quantidade absoluta começou a diminuir em alguns países, incluindo a Índia.

Quando a pesquisa psicográfica revelou que em matéria de preço de carros nem sempre é a restrição, carros de alto preço foram produzidos e as vendas foram empurradas. Quando se descobriu que muitos consumidores do grupo de renda média têm interesse em vendas com desconto, esses esquemas foram introduzidos. Existem certas lojas que têm descontos em vendas durante todo o ano e fazem grandes negócios.

Existem algumas empresas como a Bombay Dyeing, que anuncia vendas de desconto todos os anos e cria interesse nelas para impulsionar as vendas. Um grande número de consumidores é atraído por grandes prêmios, portanto, o número de empresas introduziu esquemas de prêmios. Mas quando as pesquisas revelaram que o interesse do cliente diminui quando ele não recebe prêmio, certas empresas garantem o prêmio em cada pacote.

Pode-se citar muitos outros exemplos de uso de pesquisa psicográfica para promoção de vendas. Mas para que o esquema seja bem-sucedido, a pesquisa psicográfica é feita de maneira científica. O tamanho da amostra deve ser grande o suficiente para ser representativo e as perguntas devem ser apontadas para que possam ajudar a chegar a conclusões corretas e apropriadas. Se a pesquisa não for feita apropriadamente e cientificamente, ela poderá, em vez de promover as vendas por meio de campanhas, até prejudicar se os resultados forem contrários aos fatos.