Comportamento do Consumidor: Significado, Fator, Vantagens e Desvantagens

Leia este artigo para aprender sobre o significado, fatores que influenciam, vantagens e desvantagens do comportamento do consumidor.

Significado:

É um velho ditado que o cliente é o 'rei' porque ele é a pessoa em cuja demanda de decisão de qualquer produto ou serviço é dependente. A atitude do consumidor ou comprador decide como a demanda surgirá para um novo produto e serviço e como os bens e serviços existentes serão vendidos. A atitude, por sua vez, depende de muitos fatores econômicos, sociais, culturais e climáticos.

As decisões também são influenciadas pela educação, estágio de desenvolvimento econômico, estilo de vida, informação, tamanho da família e vários outros fatores. O estudo do comportamento do consumidor implica como e por que um determinado consumidor ou grupo reage às decisões dos produtores. “Definimos o comportamento do consumidor como ações diretamente envolvidas na obtenção, consumo e descarte de produtos e serviços, incluindo o processo de decisão que segue e segue a ação.”

De acordo com outro autor, o comportamento do consumidor é “o comportamento que o consumidor exibe na digitalização para comprar, usar, avaliar e descartar produtos e serviços que eles esperam que satisfaçam suas necessidades. O estudo do comportamento do consumidor é o estudo de como os indivíduos tomam decisões para gastar seus recursos disponíveis (tempo, dinheiro, esforço) em itens relacionados ao consumo. Inclui o estudo do que compram, porque compram, quando compram, onde compram, com que frequência compram e com que frequência o usam ”.

Normalmente, no comportamento do consumidor, estuda-se o comportamento dos consumidores para bens de consumo, mas, no estudo, o comportamento do comprador também é incluído. Ele pode ser usuário, ou seja, consumidor final ou pode estar comprando para outra pessoa. Em certos produtos, como medicamentos, se compra prescrição de um médico que também faz parte do comportamento do consumidor.

No caso de bens de capital que são planta, equipamento, maquinaria, edifícios, etc., as decisões são muitas vezes baseadas em conselhos técnicos de terceiros. No caso de matérias-primas industriais, a decisão é influenciada pelo fornecedor do equipamento. Então há puramente bens de consumo com vida curta e uma vez que eles são usados ​​eles extinguem. Eles são chamados de Fast Moving Consumer Goods (FMCG). Existem outros bens de consumo que são duráveis ​​como carros, refrigeradores, ferro elétrico, misturador de juicer etc. mas são basicamente itens de consumo com vida longa.

Há também bens como roupas que não são consumidas de uma só vez, mas são usadas por muito tempo. O comportamento dos consumidores para todos esses produtos é tomado em considerações diferentes dos bens de consumo de curto prazo, como frutas, sucos, sorvetes ou leite. O estudo implica em estudo de todos esses comportamentos e a técnica de estudo é diferente para diferentes itens.

A maioria dos autores limita o comportamento do consumidor aos bens de consumo e apenas toma bens de capital ou não os estuda. Sua ênfase está em grande parte nos bens de consumo do dia-a-dia, o que é apenas um estudo parcial do comportamento dos consumidores, porque, em última análise, também é preciso tomar uma decisão sobre a compra de bens de capital. Em resumo, o comportamento do consumidor implica o estudo do comportamento do comprador de todos os bens e serviços, seja puramente bens de consumo, bens intermediários ou bens de capital. Em outros mundos, implica o estudo da atitude de todos os consumidores em dispor de seus recursos.

Além disso, não se limita aos usuários finais, mas também inclui o estudo de atitudes de todos aqueles que tomam decisões de investimento, quer consumam a si mesmos ou comprem para os outros. Também inclui o estudo do comportamento daqueles que são consultor, conselheiros e dão a sua opinião para comprar e não comprar a coisa particular e o estudo de fatores que influem no seu conselho / opinião.

Por que estudar o comportamento do consumidor?

O consumidor ou comprador é a pessoa ou grupo de pessoas que decidem o que comprar, quando comprar e o que não comprar. Em um ambiente competitivo, não se pode lançar um produto no consumidor. Ele tem que produzir o que é exigido ou o que pode ser exigido. O pessoal de marketing estuda o comportamento do consumidor para descobrir o que pode ser vendido e quais produtos ou serviços podem ser rejeitados.

Através do estudo, ele é motivado a comprar ou não comprar produtos específicos. Depois de estudar o comportamento do consumidor por meio de pesquisa de mercado ou de outra forma, o fabricante tenta descobrir como as vendas podem ser impulsionadas pelos produtos existentes, quais mudanças são necessárias nos produtos existentes, quais mudanças são necessárias para obter uma participação de mercado maior.

Antes de lançar uma nova pesquisa de produto sobre o comportamento do consumidor, é necessário descobrir se um determinado produto venderá ou não, de forma que a decisão de investimento seja tomada. A função e objetivo mais importante é influenciar o comportamento dos consumidores através de propagandas, incentivos e outros métodos para que o comportamento do consumidor seja estudado pelo pessoal de marketing para influenciar o comportamento dos consumidores depois de estudar quais fatores determinam o comportamento de um determinado produto, pessoas, grupos ou regiões.

Fatores que Influenciam o Comportamento do Consumidor:

O comportamento do consumidor depende de vários fatores que podem ser econômicos ou não econômicos e dependem de fatores econômicos como renda, preço, psicologia, sociologia, antropologia, cultura e clima. Portanto, o estudo depende de todas essas ciências e do comportamento do consumidor que os cientistas estudam através da pesquisa e acreditam que o comportamento pode ser influenciado, o que foi comprovado pela promoção real de vendas de um grande número de produtos.

No entanto, há disputa se o cliente deve ser influenciado ou não e quais métodos devem ser aplicados para influenciá-lo. Em certos casos, afirmações objetáveis ​​ou erradas são feitas para influenciar o consumidor. Por exemplo, os produtores de certos cremes faciais anunciam que com o uso de sua tez cremes vai se tornar justa, mas na verdade isso não acontece.

Existem anúncios para remover a calvície por certos óleos ou cremes. Em certos países, há danos pesados ​​sob o contrato ou outras leis para salvaguardar o interesse dos consumidores. Na Índia, há Lei de Defesa do Consumidor para salvaguardar o interesse do consumidor.

O fato básico é que o pessoal de marketing acredita que é socialmente legítimo influenciar o comportamento do consumidor, mas apenas a objeção é com relação aos métodos usados. Por exemplo, o uso do sexo é contestado em muitos países, incluindo a Índia, mas ainda é amplamente usado em anúncios.

O estudo do comportamento do consumidor provou que seguir são os principais fatores que influenciam o comportamento:

1. Fatores Econômicos:

Preço

Renda

Distribuição de renda

Concorrência com substitutos

Utility

Preferências do consumidor

2. Fatores Sociais:

Cultura

Atitude da sociedade

Valores sociais

Estilo de vida

Personalidade

Tamanho da família

Educação

Padrões de saúde

Classe social como classe alta, classe média-urbana, rural. Também inclui tribos, profissões e afins.

Grupo:

Em certas sociedades e tribos, a decisão do grupo é tomada ou influencia a decisão.

3. Psicologia:

Ele decide a personalidade, gosto, atitudes de indivíduos ou grupos, estilo de vida, preferências, especialmente em ocasiões como o casamento. A influência da demonstração também depende da psicologia de um indivíduo.

4. Antropologia e Geografia:

Clima, região, história, todo efeito, comportamento do consumidor. Em países quentes como a Índia, certos produtos que nos mantêm frescos como squashes, sarbatas, são exigidos, mas não têm demanda em regiões frias. O vestido também é influenciado pelo clima, juntamente com outros fatores. A cultura também é influenciada pelo clima.

5. Tecnologia:

No caso de equipamentos para uso do consumidor ou uso industrial é afetado por inovações tecnológicas e recursos. Mas não se limita apenas a bens duráveis. Mesmo no caso de bens perecíveis, o prazo de validade, etc., é determinado pelos desenvolvimentos tecnológicos. Inovações e introdução de novos produtos também dependem do desenvolvimento tecnológico.

Inovações e introdução de novos produtos também dependem de mudanças tecnológicas.

6. Outros:

Conhecimento técnico ou não e informação. Decisões governamentais, leis, políticas de distribuição, políticas de produção também têm grande influência no comportamento do consumidor. Todos esses fatores são estudados pelos cientistas de comportamento do consumidor e então decidem que estratégia de produção e marketing deve ser adotada para desenvolver um produto específico, mudar o produto existente e qual mix de preços e marketing deve ser usado para atrair mais clientes para o produto / serviço. pergunta para otimizar vendas e lucros.

O estudo do comportamento do consumidor na Índia foi ignorado, exceto pelas multinacionais e algumas grandes empresas. É porque até recentemente dizem que até o início dos anos 90 havia mercado de vendedores e qualquer coisa poderia ser vendida. Portanto, quase nenhuma atenção foi dada ao consumidor. Por exemplo, a Hindustan Motors continuou produzindo o mesmo carro por décadas até que Maruti apareceu na arena. Mas com a competição emergindo muitos carros, geladeiras, televisores para mencionar alguns itens apareceram em cena.

Isso resultou no estudo do comportamento do consumidor e, no futuro, quando a concorrência deverá ser acirrada para muitos produtos e quando não apenas os produtores americanos e europeus entrarem em cena, mas o Japão e a Coréia estiverem emergindo, haverá uma ênfase muito maior no estudo de comportamento do consumidor. O estabelecimento de mais de 700 institutos de gestão também está ajudando a um maior uso da ferramenta de comportamento do consumidor para o marketing.

Vantagens do Estudo do Comportamento do Consumidor:

A ciência do consumidor é largamente usada pelo profissional de marketing para descobrir se um determinado produto será comprado pelos consumidores ou não. O fracasso de um grande número de produtos após a II Guerra Mundial obrigou os produtores e o comerciante a realizar estudos de consumo para testar os produtos no mercado.

Algumas das vantagens do estudo do comportamento do consumidor são as seguintes:

Salva do Desastre:

A taxa de insucesso de novos produtos é surpreendentemente alta não só em economias altamente competitivas dos EUA, Europa e Japão, mas também na Índia. Por exemplo, Roohafza de Hamdard teve sucesso, mas quando outras empresas tentaram, como a Dabur, produzir produtos similares, elas não tiveram sucesso. Dabur teve que parar a produção de Sharbat, porque os consumidores não gostaram de seu gosto. Meghee tornou-se muito popular entre os consumidores, mas quando outras empresas tentaram falhar, alguns deles ficaram doentes. Existem muitos outros exemplos. Se alguém testa o mercado antes de lançar um novo produto, esse tipo de desastre pode ser evitado ou minimizado.

Ajuda na formulação da estratégia de marketing correta:

Se alguém estuda bem quais fatores influenciarão a demanda de um produto, as estratégias de produção e marketing podem ser enquadradas. Nirma em etapas iniciais conseguiu seu sabão em pó somente por causa de seu preço. Deu forte concorrência à Hindustan Lever, Surf, líder de mercado e hoje a Nirma se tornou uma grande produtora.

Em artigos de comida é o gosto que decide se um consumidor comprará isto ou não. Além de grandes nomes, até pequenos produtores conseguiram por causa do produto adequado. Por exemplo, um pequeno produtor de Sikanji (bebida gelada preparada pela mistura de xarope e limão) em Modinagar tornou-se um nome na região e agora ele fornece franquia para outros. De uma pequena panela, ele se tornou um nome bem conhecido na área de Delhi-Modinagar e obteve grandes lucros. Ajuda na promoção de vendas

Se através do estudo do comportamento do consumidor é possível conhecer corretamente os fatores que influenciam as decisões de compra do consumidor, pode-se promover as vendas de produto existente ou novo. O esquema de recomprar itens antigos ajudou muito o LML a impulsionar as vendas.

Essa estratégia foi seguida pela Akai TV e pelo número de outras empresas como a Bajaj Auto Akai. TV Os fabricantes de grupos geradores a diesel, refrigeradores, ferro elétrico, panelas de pressão, etc. também adotaram a estratégia e se beneficiaram.

Da mesma forma, a introdução de pequenos pacotes de xampus, sabão em pó e pan masala etc ajudou as empresas a expandir seu mercado. “Quando os produtores descobriram que até mesmo uma pessoa pobre não se importa em experimentar um novo produto caro se ele estiver disponível em um pacote de preço acessível, muitas empresas introduziram essa embalagem e, quando o produto era apreciado, tornaram-se clientes regulares.

A segmentação do mercado é ajudada:

O estudo do comportamento do consumidor sugeriu que todos não compram apenas em consideração de preço ou consideração de utilidade. Para o tecido de alto preço do grupo de alta renda, carros, etc. foram produzidos. Em certos casos, o preço desse tecido é de três a oito vezes superior ao preço normal, mas alguma seção ainda o compra para prestígio ou exibição.

Os produtores desses itens lucram muito, o que não seria possível sem o estudo do comportamento do consumidor, porque é contra a teoria econômica básica. Até mesmo alguns produtores para atender diferentes segmentos produzem variedades de produtos como sabonetes, cremes, cremes dentais, etc.

Ajuda no desenvolvimento de novos produtos:

Antes de lançar um novo produto, o estudo adequado dos gostos dos consumidores, ou seja, o comportamento evita falhas e perdas posteriores. Isto é particularmente verdadeiro para alimentos e produtos de consumo diário. É igualmente verdade para artigos de moda como roupas, cosméticos, cigarros e novos sabores de produtos existentes. Em certos casos, se um produto é reintroduzido após uma longa lacuna, esse tipo de estudo ajuda.

Por exemplo, a Coca-Cola foi proibida na Índia em 1977 e os consumidores em geral esquecem seu gosto e gosto. Batidas e outras bebidas tomaram seu lugar. Quando a Coca-Cola foi reintroduzida na década de 90, ainda não alcançou a mesma supremacia. A Life Bouy reorientou o seu produto e produziu itens diferentes, como Life Bouy Gold e Life Bouy Plus, para atender a demanda de diferentes consumidores.

Ajuda na Orientação do Produto:

O estudo do comportamento do consumidor ajuda a descobrir por que os consumidores estão se afastando de um produto ou por que não estão gostando dele. Por exemplo, alguns dos cremes dentais indianos estão sendo produzidos por muito tempo, como o Neem, mas não conseguiram capturar o mercado. Há muitos outros casos em que um novo produto foi desenvolvido ou reorientado para capturar novamente sua antiga posição gloriosa.

Aqueles que o fazem cientificamente bem sucedidos e outros que não estudam adequadamente o comportamento do consumidor ou não orientam o mercado, apenas por rostos bonitos ou por pretensões extravagantes, ele quer ter certeza de que o que é reivindicado é realmente verdade.

Portanto, com base na pesquisa do consumidor, novas técnicas são usadas. A Hindustan Lever e a Procter & Gamble para a Surf Ultra e a Ariel trouxeram produtores de panos da Bombay Dyeing and Reliance para comprovar as alegações dos produtores desses pós de lavagem. Este não é um caso isolado, mas esse tipo de estudo também deu bons resultados aos outros.

Ajuda na reorientação da embalagem:

Uma grande importância está sendo dada à embalagem há algum tempo pelo departamento de marketing e pela pesquisa de mercado. Mas se uma embalagem particular é apreciada pelos consumidores ou não é um fenômeno recente. Consumidor se gosta de uma embalagem ajuda a empurrar as vendas.

Produtores de Vanaspati (óleo hidrogenado), leite, itens de bebidas, etc. desenvolveram embalagens de utilidades para que, uma vez que o recipiente fique vazio, possam ser usadas para o reabastecimento. Em certos casos, este fato é anunciado também. Mas em muitos casos isso foi feito sem estudo do comportamento do consumidor e sua atração ou não de uma embalagem específica. No entanto, permanece o fato de que um estudo adequado pode ajudar a impulsionar as vendas.

Ajuda os consumidores a estudar seu comportamento:

Os consumidores muitas vezes são guiados por sua renda, emoções, opinião dos outros e não realizam o estudo de seu comportamento, seja científico ou não. A ciência, no entanto, pode ajudá-los a estudar o custo-benefício de suas decisões de compra. O estudo pode revelá-los se a compra de um item expansivo é racional ou não.

Se eles deveriam comprar Rs. 2 caneta esferográfica ou caneta fantasia custando Rs. 100 ou mais. Se eles devem decidir a favor de tecidos caros, carros, bens de consumo duráveis ​​e outros artigos de moda ou devem comprar em consideração de utilidade. Se houver bens competitivos, isso pode ajudá-los a fazer uma tabela de preferências do consumidor e então decidir o que comprar imediatamente e o que adiar e o que deve ser rejeitado.

Desvantagens do Estudo do Comportamento do Consumidor:

Os profissionais de marketing estudam o comportamento do consumidor para moldá-lo em favor de seu produto e às vezes fazem afirmações sofisticadas e usam técnicas censuráveis. Eles também levam a ajuda para produzir e comercializar esses produtos que não têm utilidade. Em muitos casos, os consumidores são explorados por anúncios atraentes ou atraentes através da mídia.

Eles aproveitam ao máximo as fraquezas dos consumidores para moldá-lo a seu favor se é esquema de troca, presentes, loterias ou de outra forma. Em todo o mundo, os consumidores foram explorados por esquemas e campanhas de promoção de vendas. Por exemplo, os produtores afirmam que o uso de sua pasta de dente protege contra germes e cavidades.

Produtores de medicamentos alegam cura de certas doenças. Os produtores de óleos de cabelo afirmam que parará a queda de cabelos e / ou os novos cabelos começarão a crescer. Centros magros alegam reduzir o peso de maneira rápida e mágica. Alguém afirma que a calvície pode ser curada pela replantação de novos cabelos em curto período. Alguém reivindica a regeneração da vitalidade mesmo na pessoa idosa.

Qualquer número de exemplos pode ser dado, mas tais afirmações, às vezes até mesmo por grandes empresas, são apenas parcialmente verdadeiras. Produtos de alto preço são introduzidos para tirar proveito da fraqueza dos consumidores apenas mudando de forma, embalando, etc. Os clientes são atraídos por presentes, loterias, esquemas de troca, etc.

Em tais casos, muitas vezes as alegações são exageradas e os benefícios sob a forma de esquema de promoção de vendas são apenas para o vendedor e não para o comprador. O governo na maioria dos países descobriu que, embora o consumidor seja o rei, ele é explorado. Por isso, a maioria dos países estabeleceu e promulgou muitos atos e regulamentações para proteger com segurança o interesse dos consumidores.

Na Índia, também há um grande número de leis nessa direção, como o Monopólio e a Lei de Práticas Comerciais Restrictivas (MRTP), Lei de Commodities Essenciais, Lei de Proteção ao Consumidor, impressão obrigatória do preço máximo de varejo em cada embalagem, pesos e medidas. de publicidade.

Conclusão:

O estudo do comportamento do consumidor consiste basicamente em moldar o comportamento do consumidor e suas decisões por parte do homem do mercado e evitar o fracasso de seu produto, promover novos produtos e promover vendas. A ciência, às vezes, é mal utilizada e, para proteger os consumidores, há diversas promulgações na Índia e em outros países. Na verdade, o movimento dos consumidores na Índia é muito mais fraco do que outros países desenvolvidos, porque até uma década atrás, a Índia era o mercado de vendedores e a concorrência é de origem recente.