Aplicações dos Princípios de Comportamento do Consumidor

Leia este artigo para aprender sobre a aplicação dos princípios de comportamento do consumidor no lucro, não para fins lucrativos e marketing estratégico.

Aplicação no Marketing de Lucro:

O comportamento do consumidor está sendo estudado há quase meio século para aproveitar a comercialização de produtos e serviços que são, em grande parte, para obter lucros, mas poucas são as áreas mais discutidas que fornecem serviços sociais. O comportamento do consumidor é basicamente estudado para otimizar os lucros, aproveitando ao máximo a situação do mercado depois de estudar o comportamento do consumidor e este é o objetivo principal do estudo.

A segmentação de mercado, estratégia de propaganda, esquemas de promoção de vendas, introdução de novos produtos, variações nos já existentes, produção de diferentes produtos para diferentes regiões, classes, variação de preços, variação de qualidade são todos baseados no estudo do comportamento do consumidor. Sempre que qualquer novo produto ou variação do existente é introduzido por meio da inovação, a pesquisa é conduzida para descobrir a resposta do consumidor a um novo produto.

Somente depois de estudar a análise de custo-benefício, o produto é introduzido. Se as vendas do nosso produto estão em declínio é estudo do comportamento do consumidor, que diz a falha de um produto e é baseado nos resultados do estudo alterações necessárias são feitas no produto, embalagem, preços, propaganda e estratégia de mercado para esse produto. Uma vez que o objetivo básico do estudo do comportamento do consumidor é moldar as visões do comportamento do consumidor em favor de um determinado produto, ele é a ferramenta usada para promover as vendas, mudar a atitude do consumidor em favor de determinado produto.

Além disso, as empresas realizam estudos para descobrir a satisfação e insatisfação do consumidor e a causa do mesmo, para que possam ser tomadas medidas corretivas para melhorar o produto ou os serviços, de modo que as vendas possam ser otimizadas e, assim, o lucro. nível de satisfação com relação à qualidade do produto, seu preço, serviço pós-venda e vida útil do produto no caso de bens duráveis. Estudos em problemas específicos são apenas de origem recente e começaram nos EUA em 1970.

Na Índia, muito pouco trabalho foi feito até pelas multinacionais, e a pesquisa nessa direção só começou depois que a política de liberalização e globalização foi introduzida a partir de 1991. Nos EUA, os primeiros estudos nessa direção foram iniciados por Hardy em 1976 e Pfaff em 1977.

A indústria sentiu que tais estudos são úteis e, portanto, entre 1975 e 1985, mais de 300 estudos foram realizados. Esses estudos tentaram descobrir com que frequência os consumidores tiveram problemas com relação a produtos e serviços. Desde que um alto nível de problemas foi experimentado em bens de consumo duráveis, os estudos concentraram-se nesta área.

Na Índia, os estudantes de MBA / PGDM durante o período de treinamento de verão com empresas realizaram pesquisas sobre esses aspectos, mas seu impacto ainda não é grande porque eles geralmente são de natureza localizada. Essas pesquisas são sobre problemas gerais, atitude empresarial, percepções de consumidores e percepção de negócios em relação a preços ou lucros. Mas na Índia os preços são aumentados sem qualquer pesquisa de comportamento do consumidor.

Os fabricantes de automóveis, veículos de duas rodas e produtos de consumo mudam seus preços sem fazer nenhuma pesquisa prévia ao consumidor para descobrir seu impacto nas vendas e no nível de satisfação dos consumidores. Os preços na Índia, em geral, são alterados apenas para cobrir os custos extras de fabricação, impostos especiais de consumo, impostos sobre vendas ou custos de marketing.

Também pode ser enfatizado que as empresas não avaliam o efeito das mudanças de preço, impacto da propaganda e, portanto, os produtores não são capazes de obter o retorno total das despesas incorridas em promoção de vendas ou propaganda.

Quando algumas empresas foram contatadas no decorrer do estudo, elas não responderam, talvez porque não realizaram estudos para descobrir a análise custo-benefício da mudança nos preços, qualidade, embalagem, propaganda e esquemas de promoção de vendas. Parece que a administração ainda decide o impacto do total de vendas / lucro e não de fatores individuais. Mas o fato é que todos os estudos de comportamento do consumidor por fabricantes ou provedores de serviços são para promover vendas e aumentar os lucros.

Existem vários fatores para descobrir a insatisfação, como preço, riscos econômicos, sociais e de saúde, disparidade entre expectativa e desempenho, especialmente no que diz respeito a garantias, atendimento de reclamações. O fato é que, se os princípios de comportamento do consumidor são totalmente aplicados para obter lucro, é a ferramenta mais importante e é usado em grande parte em mercados desenvolvidos ou mercados emergentes, mas na Índia, mesmo em 2008 sua importância não foi totalmente percebida e, portanto, o setor corporativo não realizar estudos de consumo adequados e científicos.

Os pequenos fabricantes dependem, em grande parte, do relatório de suas crescentes vendas, pessoal, distribuidores e varejistas, porque acham que esses gastos são um desperdício ou não são capazes de arcar com isso. Somente grandes empresas, especialmente as multinacionais, usam as ferramentas de pesquisa de comportamento do consumidor quando decidem introduzir novos produtos, tentam descobrir através de testes de amostras, distribuição gratuita de produtos e, portanto, realizando uma pesquisa a reação dos consumidores é descoberta.

Se os resultados forem positivos, somente o produto é introduzido no mercado. Mas isso não é feito sempre e, portanto, muitas empresas são privadas de otimizar lucros e às vezes se colocam em problemas quando o produto é rejeitado pelos consumidores. Por exemplo, várias empresas como Godrej e Amrit Food introduziram leite de soja e, quando não foi aceito pelo mercado, perderam muito.

O mesmo destino havia sido de muitos outros produtos de soja porque os consumidores indianos não gostavam de seu sabor. O comportamento do consumidor é importante não em relação a um produto, mas também ao tamanho da embalagem. Hindustan Lever e outras empresas quando introduziu um / dois Rs. bolsas para xampus, pan masala, sabão em pó. Ajudou a impulsionar as vendas. Mas, ao contrário, no caso da Pepsi e da Coco Cola, grandes pacotes de terra de 1 ½ litro ajudaram a impulsionar as vendas, uma vez que foram consideradas econômicas por famílias numerosas e por festas etc.

O preço é outro fator importante para impulsionar as vendas, especialmente para as massas. A Nirma poderia alcançar seu status atual introduzindo sabão em pó barato em comparação com seu líder e subiu do zero na década de 70 para vendas de mais de Rs. 2000 crores. Além disso, forçou a Hindustan Lever a introduzir pó barato para massas.

No caso de determinados produtos como bens duráveis, o atendimento é muito importante e as empresas que não estudaram esse aspecto perderam o mercado em itens como TV, geladeiras, serviços de courier. Uma vez que Akai era uma TV muito popular, mas quando não podia fornecer o serviço, perdeu o mercado; tinha que ter um segundo nascimento com instalações de serviço adequadas.

A segmentação de mercado também faz parte do comportamento do consumidor. Como já foi dito, se roupas de cores vivas são apreciadas em áreas rurais, elas não têm mercado nas cidades. Houve tempo em que tecidos sintéticos eram apreciados e usados ​​por pessoas ricas, mas depois que seu efeito sobre a pele se tornou conhecido, perdeu o mercado que agora prefere algodão puro e seda. As empresas que não estudaram esse aspecto perderam o mercado.

Tem um potencial crescente na Índia e os produtores que não adotarem serão deixados para trás. A educação está sendo privatizada e comercializada especialmente no campo da administração, engenharia, medicina e computadores. Mas muitos institutos foram estabelecidos sem estudar o comportamento do consumidor. Por isso, em muitos institutos especialmente onde há o agrupamento de tais institutos como Delhi, Ghaziabad, Noida alguns deles não podem encher todos os assentos e por causa da ocupação mais baixa eles são perdedores. Assim, qualquer que seja o ângulo em que se olhe, o estudo do consumidor ajuda muito na lucratividade, e aqueles que ignoram isso e não realizam estudos regularmente são deixados para trás e sofrem.

Aplicação sem fins lucrativos:

Há muitas atividades econômicas que são realizadas para melhorar o bem-estar econômico e social, mas não para obter lucros. No entanto, nessas áreas também como telecomunicações, saúde, educação pública, esquemas de bem-estar social também estudo do comportamento do consumidor desempenha papel muito importante para melhorar a qualidade do serviço e ajudar na modificação de políticas.

É porque o comportamento do consumidor envolve mais do que bens e serviços econômicos. Segundo, o comportamento do consumidor é mais do que apenas “transações”. Como Belk argumenta que o comportamento macroeconômico inclui dimensões além das trocas. Conforme descrito em seu endereço prescrito, os pesquisadores precisam “reconhecer toda a complexidade da relação entre consumo e o resto da vida”.

Este é o macro comportamento do consumidor e terá que ser estudado em nível macro para maximizar o bem-estar social do consumo de vários bens e serviços. Alguns desses assuntos podem não preocupar o profissional de marketing, anunciantes ou altos executivos corporativos, mas são de imensa importância para os formuladores de políticas. serviços sociais como telefones, serviços postais, taxas em faculdades e escolas do governo, serviços de saúde pública, esquemas de fornecimento barato de grãos alimentícios, subsidiar certos serviços como eletricidade, água, fertilizantes, transporte rodoviário e ferroviário na Índia para mencionar alguns.

Como o professor Alan R. Anderson, da University of Connectia, afirmou que o comportamento do consumidor “engloba mais do que transações econômicas, e tem outros significados na vida das pessoas além daquilo que é tipicamente de interesse para os gerentes de marketing”. Assim, os princípios do comportamento do consumidor têm um lugar importante na política social.

De acordo com a política social, o governo deve garantir que os princípios e as conclusões da pesquisa de consumo sejam aplicados de forma justa. O consumidor deve receber informações adequadas para fazer escolhas e não há pressões indevidas, e há opções apropriadas para reparação caso ocorra algum erro ou se aposente.

Talvez isso, em vista da Life Insurance Corporation da Índia, tenha recentemente começado a informar os consumidores sobre vários tipos de políticas. Quando o repelente de mosquitos da marca Tortoise fez uma alegação falsa sobre o conteúdo químico do seu produto, a Comissão MRTP proibiu estas propagandas. Da mesma forma, os bancos comerciais anunciam a taxa de juros em seus vários esquemas de tempos em tempos.

O segundo aspecto da política social é que nenhum segmento da sociedade é discriminado com base no sexo, religião, comunidade, nível de renda, educação e todos são fornecidos produtos ao mesmo preço, sem qualquer discriminação.

O terceiro produto fornecido deve ser seguro e não deve ferir ou prejudicar os usuários ou terceiros.

Por fim, a prática do comportamento do consumidor deve ser tal que melhore o bem-estar econômico e social dos usuários de um produto ou serviço e o resultado da pesquisa do consumidor não seja usado contrariamente a esse princípio.

Todos os regulamentos governamentais são baseados nos princípios acima, mas o Estado também deve ver na política social que os problemas não são criados para os consumidores, para os quais as agências estaduais e organizações de consumidores realizam pesquisas que ainda na Índia não são adequadas.

Por exemplo, as agências dos correios estão fornecendo vários serviços, mas o Departamento Postal não realiza pesquisas com consumidores para descobrir suas necessidades, problemas e expectativas. Semelhante é o caso dos serviços de eletricidade, a taxa, hora de suprimentos, hora de cortes de energia, taxas cobradas de diferentes segmentos não foram baseadas em qualquer estudo de consumo, mas apenas no pensamento dos decisores políticos e administradores.

Sabe-se até certo ponto dos problemas pelo clamor dos usuários, mas não há estudo científico para descobrir as queixas dos consumidores e, portanto, eles não obtêm os serviços esperados. O mesmo acontece com os serviços de telecomunicações, ferrovia, saúde, educação e outros.

Sem dúvida, o governo não os administra com fins lucrativos, mas se os problemas, as queixas, as expectativas e as necessidades dos usuários forem devidamente conhecidas por meio da pesquisa do consumidor, é possível oferecer um bem-estar e serviços melhores. A segmentação de tarifas de energia, tarifas de serviços telefônicos em horários diferentes, tarifas ferroviárias para passageiros, necessidade de trens em diferentes rotas podem ser decididas com base em pesquisas com consumidores que raramente são feitas.

Existem certos serviços que o estado não está fornecendo, mas tem controle e regulamentação sobre eles. Por exemplo, as universidades têm filiados vários institutos, faculdades para diferentes cursos. Quais são os problemas dos alunos não são encontrados através de pesquisa de alunos e, portanto, sejam tomadas as decisões que são baseadas em reuniões com os alunos, que também é muito raro.

Se as próprias universidades realizam pesquisas ou envolvem especialistas, é possível conhecer melhor os problemas e, assim, adotar soluções melhores. O mesmo princípio pode ser aplicado à educação em informática para descobrir se os alunos recebem uma educação adequada a um preço justo e, se não, qual é o escopo de melhoria.

Em países como o EUA, onde o consumismo tomou raízes profundas, esse trabalho de pesquisa está sendo realizado por agências independentes e, assim, os problemas dos consumidores são mais conhecidos e resolvidos.

Governo em vários países regula os preços, especificações, embalagem de drogas. Há inspeções de qualidade de alimentos pelo departamento de alimentos e alguns itens específicos de agências especiais estabelecidas para esse fim, como o Bureau of Indian Standards, Ag-mark, autoridades reguladoras de medicamentos, mas eles dependem muito de cheques surpresa e não realizam pesquisas com consumidores.

Portanto, a verdade completa não é conhecida. Existem agências reguladoras de seguros, serviços de telefonia, energia e muito mais. No entanto, eles dependem muito da representação. Na Índia, pelo menos, não há um sistema de pesquisa de consumo nessas áreas. Daí não se conhece a verdade, os problemas, as necessidades, as expectativas dos consumidores.

Portanto, quaisquer que sejam as soluções encontradas, elas não se baseiam na pesquisa do consumidor, mas essa ciência pode ser aplicada em todas essas áreas que não são lucrativas. Se estudos de consumo forem realizados, será possível saber com mais firmeza quais leis e regulamentos são necessários para garantir melhores serviços aos consumidores e que ajudem as necessidades dos consumidores de produtores ou provedores de serviços ou dos provedores de políticas, mas até agora o foco tem sido na detecção. questão através de inspetores e funcionários do governo ao invés de consumidores. Pode haver sistema de avaliação da posição atual e conhecer as preferências alternativas dos consumidores.

Um dos objetivos do estado é garantir a igualdade para vários consumidores. É desejável descobrir se o sistema de marketing operou em detrimento de segmentos específicos da população e se políticas discriminatórias são aplicadas a certas classes de consumidores com base em sua renda, educação, sexo, região, idade, raça, religião, idioma. . Essas discriminações são contra a política social e, portanto, depois de descobertas por meio de pesquisas com consumidores, medidas corretivas podem ser tomadas.

Em alguns lugares, vantagens são tiradas da pobreza, os vendedores são conhecidos por “ter sido conhecido por tirar proveito de sua falta de educação, seu escopo limitado de compras e sua relutância em reclamar sobre a cobrança”. Nos EUA também houve reclamantes em 1567-1572, vendendo mercadorias. Os compradores foram forçados a garantias desordenadas de produtos ou serviços; A pesquisa sobre o comportamento do consumidor nos países desenvolvidos tem descontado muitas dessas queixas que ajudaram a melhorar a legislação ou melhorar a política.

Na Índia, os casos nos tribunais de consumo lançaram luz valiosa sobre vários aspectos, mas até agora nenhum estudo científico foi feito, o que pode provar as deficiências para ajudar a modificar suas políticas. Houve também casos de exploração de crianças, mulheres e idosos através de anúncios de vendas de bens diferentes e diferentes de serviços.

O governo após as evoluções das práticas atuais pelos profissionais de marketing exige normas, ajuda o consumidor a obter garantia de estímulo adequado do risco e informações de pessoas conhecidas aos consumidores. Os produtores podem ser forçados a exibir corretamente o preço unitário e forçar que nenhuma informação vital seja cancelada ou deixada de fora dos consumidores.

Nos países estrangeiros durante as últimas duas décadas houve grandes desenvolvimentos no comportamento do consumidor “ampliando as aplicações do marketing para uma ampla variedade de tópicos fora do domínio econômico tradicional. Esses tópicos incluem educação, saúde, artes, leis de conservação, doações de caridade e políticas ”. Assim, a aplicação da pesquisa de consumidores é mecânica do que estudos de conservação.

Pode-se concluir a partir de várias pesquisas que a justiça e a equidade são casos sem fins lucrativos de estudos de comportamento do consumidor. A pesquisa sobre segurança e melhoria do comportamento do consumidor e também aplicações úteis de estudos de comportamento do consumidor; Alguns dos comportamentos também defendidos pelos profissionais de marketing social compensam para terceiros, como a conservação de energia e o objetivo das leis de velocidade nas estradas, que são para a saúde e segurança de suas e sociedades.

Existem outras áreas de pesquisa de marketing social que têm desafios muito maiores, como vida, status, mudanças para melhorar a saúde e a vida, mudanças nos casamentos, divórcio, movimentos residenciais sugeridos pela teoria de Andreason, mas tais áreas são difíceis de pesquisar.

Aplicação em Marketing Estratégico:

O objetivo principal do estudo do comportamento do consumidor é conhecer o comportamento do consumidor e aplicá-lo para o marketing estratégico. O profissional de marketing tem que decidir por um produto específico se a mesma estratégia servirá para todo o mercado ou estratégias diferentes terão que ser usadas para diferentes mercados.

Em um país do tamanho e da distância, as empresas conseguiram adotar a estratégia de acordo com o tipo de mercado. Por exemplo, na Índia, quando o detergente (sabão em pó) foi introduzido, não havia mercado na Índia rural e a maioria das famílias urbanas estava acostumada a usar a barra de lavar e não possuíam máquinas de lavar para usar sabão em pó.

Assim, para ganhar o controle do mercado, bolos de detergente foram introduzidos e o consumidor se acostumou a bolos, eles foram informados de que não prejudica as mãos durante a lavagem. Na próxima etapa eles foram educados que detergente em pó pode ser usado mesmo sem máquina de lavar embebendo as roupas no pó em um balde e depois esfregá-las e elas ficarão mais brancas e limpas do que lavar sabonetes, deu um grande impulso ao consumo e vendas de detergente em pó.

Algumas empresas, como a Hindustan Lever, a Protector and Gamble, introduziram o detergente em pó altamente concentrado e altamente concentrado para uma melhor lavagem. Quando foi encontrado, através de estudos de comportamento do consumidor, que o mercado não está se expandindo devido ao alto preço do produto, pacotes menores foram introduzidos. Isso ajudava os consumidores a se motivarem para experimentar e, quando achavam melhor, tornavam-se consumidores comuns. Tudo foi possível devido à pesquisa de comportamento do consumidor.

Os estudos sobre o comportamento do consumidor revelaram que toda jovem quer parecer mais justa e, portanto, algumas empresas anunciam que a aparência melhorará com o uso de um creme específico, mas quando não conseguir convencer os consumidores além de um ponto que outra empresa anunciou que “Gorepain Se Zaida Khoobsurat ka Wada ”porque, através dos estudos do comportamento do consumidor, descobriu-se que as raparigas não só querem parecer justas, mas também bonitas, pelo que a estratégia acima foi adoptada.

Os institutos educacionais do setor privado, especialmente quando corporativos discutiram que os estudos em seu instituto ajudam a se empregar, que após o treinamento em seu instituto o trabalho é assegurado ou carta de emprego será dada no momento da admissão em si eles obtiveram boa resposta apesar de alta taxas de treinamento. Foi descoberto por esses institutos que a taxa não é considerada se o trabalho for assegurado.

A segmentação de mercado baseada em renda, região, idioma, etc., é baseada em estudos de interesse. Por instante, em Delhi, Noida, os apartamentos de Ghaziabad custaram Rs. 5 lakhs a Rs 50 lakhs ou mais depois de estudar a demanda de vários apartamentos de tamanho. Tecidos para camisas, calças, ternos, roupas de senhoras são produzidos em faixa de preço diferente, após avaliar a demanda relativa de tecido.

É certo que na Índia, muitas vezes, a estratégia é baseada em informações secundárias, como estudos de organizações da sociedade civil sobre padrões de consumo e pesquisas conduzidas por consultores cujos relatórios estão disponíveis mediante pagamento. Mas alguns profissionais de marketing não realizam nenhum estudo e baseiam sua estratégia de marketing na estratégia de seus concorrentes. Mas não há duas empresas iguais e a estratégia de enfrentamento pode não ser bem-sucedida.

A pesquisa sobre cuidados de saúde provou que os consumidores querem dentes brancos e uma pasta de dente ou pó que proteja contra a cárie dentária e as cáries. Por isso, dois grandes atores, a Hindustan Lever e a Colgate, enfatizam esse aspecto em suas propagandas. Mas até que ponto a alegação ajuda a impulsionar as vendas não são conhecidas porque as empresas não estão dispostas a revelar o impacto sobre este aspecto.

Foi descoberto pelos consumidores que eles não acreditam cegamente no que as empresas afirmam. Portanto, para verificar suas reivindicações, eles levam a ajuda de especialistas bem conhecidos. Por exemplo, Surf e Ariel usaram Reliance e Bombay Dyeing para testemunhar suas alegações, e novamente não se conhece o impacto real dessas ajudas, porque as empresas indianas são muito reservadas nessas questões.

Os anunciantes do Everest dos masalas alegam que pelo uso de produtos alimentícios cozidos são tão bons quanto pela mãe porque se descobriu que as pessoas gostam de tais produtos mais saborosos se produzidos usando ingredientes tradicionais, portanto, a estratégia acima foi usada.

A Magee está fazendo em seu estudo que as crianças quando estão com fome não querem esperar pela comida. Por isso, "dois minutos" Magee tem sido usado como uma estratégia de marketing que se mostrou muito bem sucedida. Isso tudo é resultado do estudo do comportamento do consumidor.

Esquemas de promoção de vendas também são elaborados após o estudo do comportamento do consumidor de vendas com desconto, vendas de liquidação, esquemas de venda de preços, etc. Mas ainda não foram feitas pesquisas adequadas a esse respeito na Índia. Contudo os executivos do departamento de marketing sentem que nada vende sem esquemas.

Assim, de qualquer ângulo que se investigue, fica muito claro que nenhuma estratégia de marketing é possível sem o estudo do comportamento do consumidor. A aplicação da ciência do comportamento do consumidor é aplicada em todas as esferas da estratégia de marketing.

Nos frigoríficos, o frescor deve ser mantido. Por isso, a Samsung usou sua estratégia na propaganda de seus refrigeradores.

No caso de bens duráveis ​​como refrigeradores, os consumidores querem uma vida longa do produto. Por isso, Godrej enfatiza a longa vida de seus refrigeradores em sua recente propaganda (2001).

A estratégia de propaganda para marketing é baseada no estudo do comportamento do consumidor em relação às expectativas de um produto ou serviço e ao impacto da propaganda no comportamento do consumidor.

A estratégia de marketing para diferentes regiões é baseada após pesquisas sobre o comportamento do consumidor em diferentes regiões. Em um país do tamanho da Índia, esse tipo de estratégia é muito necessário, mas, até o momento, esses estudos são aplicados de forma muito limitada pelos comerciantes indianos.