Canal de distribuição: notas no canal de distribuição

Canal de distribuição: notas no canal de distribuição!

Distribuição refere-se a todas as atividades realizadas para transferir o produto do fabricante para o consumidor.

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O canal de distribuição é composto por vários tipos de intermediários, como varejistas, distribuidores, atacadistas e agentes. Esses intermediários cumprem uma variedade de funções. A estrutura do canal de distribuição tem que ser decidida em primeiro lugar.

Indo diretamente ao consumidor:

Como é, há uma enorme tendência por parte dos empreendedores de contornar todos e atingir diretamente o cliente. Com o advento da Net, isso se tornou uma alternativa muito popular. Usar a Rede é uma escolha natural se o seu produto puder ser digitalizado e distribuído, por exemplo, músicas, livros e software; mas isso não significa que essa alternativa seja restrita a essas categorias.

Michael Dell usou um modelo de negócio dependente de atingir diretamente o cliente e conseguiu transformar a Dell Computers em um dos principais fabricantes de PCs, e agora ele está entre as pessoas mais ricas do mundo.

Ir direto para o cliente é viável no caso de muitos itens de alto valor. Os bens de consumo duradouros, equipamentos esportivos feitos sob medida e imóveis são alguns itens caros vendidos rotineiramente pelos produtores.

Outra categoria que usa a rota direta é serviços. Muitos provedores de serviços não se sentem confortáveis ​​em terceirizar a distribuição porque, em muitos casos, o ponto de venda é também onde a produção ocorre. Por exemplo, o Cafe Coffee Day não franqueia suas operações. Todos os estabelecimentos são de propriedade da empresa e operados pela empresa. Essa é uma maneira muito eficaz de manter altos padrões de serviço.

Alcançar o cliente diretamente significa que todas as atividades que eram de responsabilidade do canal de distribuição agora são de sua responsabilidade direta. Investimentos adequados devem ser feitos para cuidar adequadamente dessas funções por um longo tempo. Às vezes, novos empreendimentos podem começar com uma estratégia que envolve ir direto ao consumidor e, em seguida, aumentar o volume de vendas, trazendo intermediários.

Indo Diretamente ao Varejista: Distribuidor Bypass:

Um sistema de distribuição tradicional terá super-estoquistas, distribuidores e varejistas. Muitos empresários acham lucrativo ignorar o distribuidor e ir diretamente ao varejista. Esta é uma estratégia sustentável, especialmente à luz da atual safra de varejistas que chegam ao mercado.

O varejo organizado na Índia representa cerca de 3% do total de vendas a varejo, mas é mais de 50% em países ocidentais, como os EUA. Agora, muitos grandes nomes como Reliance, Birla, Pantaloon e Walmart-Airtel estão competindo por uma fatia do mercado varejista indiano. Neste cenário, o poder e o papel dos distribuidores independentes vão diminuir.

Normalmente, não há escopo principal de um distribuidor até que um determinado volume seja alcançado. Assim, uma estratégia eficaz poderia ser ir diretamente para o varejista e, uma vez que haja um certo volume de vendas, um distribuidor independente pode ser contatado para assumir a distribuição.

Naturalmente, será mais barato e mais fácil convencer os distribuidores a aceitar um produto que está atualmente vendendo no mercado do que tentar convencê-los a vender um novo produto não testado totalmente novo para o consumidor.

Usando Agentes de Vendas:

É mais apropriado usar agentes ao vender para empresas. Até que os volumes aumentem, será mais dispendioso confiar em sua própria força de vendas. Mesmo a longo prazo, muitas empresas consideram lucrativo ter uma força de vendas da empresa que trabalhe em conjunto com os agentes de vendas. Os agentes de vendas são valiosos devido ao seu conhecimento especializado em determinado setor ou em determinadas regiões.

Além disso, no caso de vendas B2B, a perda de um cliente pode fazer uma enorme diferença no total de vendas. É mais sensato dividir o contato com o cliente entre um vendedor da empresa e um agente externo. A empresa tem a mesma probabilidade de perder os serviços de qualquer um e, por ter dois contatos, o risco de perder o cliente é minimizado.

O uso de agentes para vender itens de alto valor no mercado consumidor também é muito prevalente. É comum ver agentes que estão lidando com imóveis, pacotes de viagens e produtos educacionais caros.

Participe na Estrutura de Canal Estabelecida:

É provável que cada região tenha muitos distribuidores estabelecidos. Esses distribuidores vêm lidando com varejistas há muito tempo e desenvolvem uma relação de trabalho com eles. Alguns desses distribuidores se especializarão em certas categorias de produtos, mas muitos outros lidariam com produtos variados. Muitos deles teriam crescido e agora também forneceriam serviços de transporte e encaminhamento.

Fazendo uso de seus serviços é uma alternativa tentadora. Imediatamente permitiria que você acesse um número de lojas de varejo e você estaria associando com um intermediário experiente.

Pode haver uma série de desvantagens na utilização de intermediários já estabelecidos. Eles estariam dispostos a aceitar seu produto, mas isso causaria diminuição nas vendas de suas marcas existentes. Por exemplo, se você for a um distribuidor da P & G e lhe pedir para estocar seu xampu, ele ficará imediatamente preocupado que as vendas da Pantene (um produto da P & G) serão afetadas.

Uma alternativa poderia ser ir a um distribuidor que não tenha um produto similar. Por exemplo, você poderia ir com seu xampu para um distribuidor da Britannia. Esta é uma estratégia melhor, mas o distribuidor estabelecido sempre colocará condições muito rigorosas ao lidar com um novo fabricante inexperiente. Normalmente, ele pode solicitar margens mais altas, período de crédito mais longo, amostras grátis e reembolso de algumas despesas relacionadas ao mercado.

Configure seus próprios intermediários:

Uma boa alternativa é criar seus próprios intermediários. Pode até ser amigos e parentes. Haverá algumas pessoas conhecidas que desejam entrar no negócio de distribuição; Eles podem ser persuadidos a começar com o seu produto.

Agora, deve-se ter em mente que, se você encorajou alguém a começar seu negócio dependente de você, sua responsabilidade em relação a essa pessoa é maior. Praticamente falando, se alguma coisa der errado, ele vai colocar a culpa em você.

Outra maneira de fazer isso é se você começou indo diretamente para os varejistas, no momento em que um dos varejistas pode ser persuadido a assumir a função de distribuição. Isso funcionará muito melhor do que trazer um novato absoluto.

Decidindo sobre o canal de distribuição:

Uma das principais decisões estratégicas a serem tomadas em relação ao canal de distribuição é a decisão sobre a intensidade dos canais de distribuição. Em uma extremidade, há a opção de distribuição exclusiva, enquanto na outra extremidade, há a opção intensiva. Embora haja muitas razões para optar por uma estratégia de canal exclusivo, a maioria dos empreendedores não considera essa opção seriamente. Vejamos as opções de distribuição disponíveis para o empreendedor.

Distribuição exclusiva:

A distribuição exclusiva dá ao varejista um direito exclusivo de vender seu produto em uma área definida por um período de tempo. Existem várias vantagens de oferecer uma distribuição exclusiva. Alguns deles são dados aqui:

Eu. Geralmente, é mais fácil encontrar um distribuidor oferecendo exclusividade territorial.

ii. Uma concessionária exclusiva implica maior controle sobre as atividades do varejista.

iii. Com exclusividade, é mais fácil manter margens maiores para todos.

iv. Há menos concorrência no ponto de venda.

v. O varejista estará disposto a se esforçar para "empurrar" seus produtos para os consumidores.

Há também algumas das seguintes desvantagens que devem ser consideradas:

Eu. O produto recebe menos cobertura nos mercados-alvo.

ii. A imagem do varejista tem um impacto na imagem do cliente da marca.

iii. Por ser seu vendedor exclusivo em uma região, algum poder de barganha muda em favor do varejista.

iv. Algumas garantias mínimas devem ser dadas ao varejista em relação a gastos com publicidade local e contribuir para o custo de estabelecimento prometendo vendas mínimas.

Um método híbrido é dar exclusividade territorial a um varejista e o varejista continua a estocar os produtos da concorrência. Esta não é uma boa ideia, pois deixa o seu produto muito vulnerável.

Distribuição intensiva:

Este é o extremo oposto da exclusividade. Qualquer pessoa que deseje estocar seu produto é incentivada a fazê-lo. O objetivo é atingir o cliente de várias formas possíveis. Essa estratégia é mais adequada para muitos bens de consumo de movimento rápido (FMCG) e para muitos modismos. Se um FMCG estiver amplamente disponível, a probabilidade de vendas aumenta. Como uma moda passageira não vai se sustentar por muito tempo, é sensato cobrir muitos varejistas e tornar o produto amplamente disponível por sua curta vida útil. As vantagens de ter uma distribuição intensiva são as seguintes:

Eu. O produto obtém uma cobertura mais ampla no mercado alvo.

ii. É conveniente que os clientes encontrem o produto.

iii. Ciclo de vendas mais rápido é possível.

As desvantagens a serem consideradas são as seguintes:

Eu. Você tem menos controle sobre as operações de varejo.

ii. Como há menos pressão para o varejista, é preciso gerar uma demanda do consumidor.

Distribuição seletiva:

A meio caminho entre as opções de distribuição exclusiva e intensiva é a distribuição seletiva. Na distribuição selectiva, nenhum retalhista tem direitos exclusivos sobre uma área, mas os retalhistas não são nomeados indiscriminadamente. Alguns varejistas são escolhidos para estocar o produto em uma determinada região.

Alguns dos atributos positivos da distribuição exclusiva, como o controle sobre o varejista e uma imagem exclusiva, podem ser mantidos sem sacrificar muito a cobertura do mercado. Muitos vendedores de bens de consumo duráveis, vestuário e outros bens de valor relativamente alto usam esse tipo de rede de distribuição.