Classificação dos Canais de Distribuição: Consumidor, Industrial e Serviço
Leia este artigo para aprender sobre a classificação de canais de distribuição: consumidor, industrial e canal de serviço!
Os canais industriais são mais curtos que os canais de consumo porque há um pequeno número de clientes industriais e estão geograficamente concentrados em alguns locais. Os produtos industriais são muitas vezes complexos por natureza e o processo de compra é longo.
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Fabricantes e clientes industriais interagem extensivamente durante o processo de compra, e mesmo depois, como a maioria dos produtos industriais precisam ser rotineiramente atendidos. Os canais do consumidor normalmente são mais longos, porque um grande número de clientes geograficamente dispersos precisa ser alcançado.
Os consumidores compram em pequenas quantidades. As informações necessárias para chegar a uma decisão de compra são limitadas porque os produtos não são muito sofisticados.
Canais do Consumidor:
Os fabricantes podem chegar diretamente aos consumidores, ou seja, sem usar os canais de distribuição ou usando um ou mais membros do canal de distribuição.
Fabricante ao consumidor:
O marketing direto inclui o uso de venda pessoal, mala direta, venda por telefone e internet. Os cosméticos da Avon, Tupperware, Aqua Guard e Amazon.com são exemplos de empresas envolvidas principalmente em marketing direto.
A empresa entra em contato com os clientes diretamente por meio de vendedores, correspondência, telefone ou internet e faz vendas. Os produtos são enviados diretamente aos clientes pelos fabricantes.
Fabricante para revendedor para consumidor:
Os varejistas cresceram em tamanho. O crescimento no tamanho do varejista significa que os fabricantes têm se tornado econômicos para fornecer diretamente aos varejistas, e não através de atacadistas.
As redes de supermercados e varejistas corporativos exercem considerável poder sobre os fabricantes por causa de sua enorme capacidade de compra. O Wal-Mart usa suas enormes vendas no varejo para pressionar os fabricantes a fornecer produtos em intervalos freqüentes diretamente para suas lojas a preços concessionais.
Fabricante para atacadista para revendedor para consumidor:
Para pequenos varejistas com quantidades limitadas de pedidos, o uso de atacadistas faz sentido econômico. Atacadistas compram a granel de produtores e vendem quantidades menores para vários varejistas.
Mas grandes varejistas em alguns mercados têm o poder de comprar diretamente dos fabricantes e, assim, cortar os atacadistas.
Esses grandes varejistas também podem vender a um preço mais barato para os consumidores do que os varejistas que compram do atacadista. Os atacadistas dominam onde oligopólios de varejo ou monopólios não são dominantes.
Fabricante para agente de atacadista a varejista para consumidores:
Uma empresa usa esse canal quando entra no mercado externo. Não tem vendas suficientes para justificar a criação de uma infra-estrutura de vendas e distribuição e, portanto, delega a tarefa de vender seu produto a um agente que não aceita a propriedade. O agente entra em contato com atacadistas no mercado externo e recebe comissão sobre vendas.
As empresas querem vender para um número maior de clientes e, portanto, utilizam cada vez mais vários canais para distribuir seus produtos.
O produto de uma empresa pode ser encontrado em uma loja de propriedade da empresa, uma loja exclusiva, uma loja multimarcas e uma loja de descontos simultaneamente. As empresas perceberam que todos os clientes de um produto não compram do mesmo varejista.
Canais industriais:
Canais industriais são geralmente mais curtos que os canais de consumo. A venda direta é predominante devido ao relacionamento mais próximo entre o fabricante e o cliente, bem como devido à natureza do produto vendido.
Fabricante para clientes industriais:
Este é um canal comum para produtos industriais caros, como equipamentos pesados e máquinas. É preciso haver um relacionamento próximo entre o fabricante e o cliente, porque o produto afeta as operações do comprador.
O vendedor tem que participar de muitas atividades como instalação, comissionamento, controle de qualidade e manutenção em conjunto com o comprador. O vendedor é responsável por muitos aspectos das operações do produto muito depois de o produto ser vendido.
A natureza do produto requer um relacionamento contínuo entre o vendedor e o comprador. O grande tamanho do pedido torna a venda direta e a distribuição econômica.
Fabricante para agente para cliente industrial:
Uma empresa que vende produtos industriais pode empregar os serviços de um agente que pode vender uma gama de produtos de vários produtores com base em comissões. Tal acordo amplia os custos de venda e é benéfico para as empresas que não possuem recursos para estabelecer suas próprias operações de vendas e distribuição.
O acordo permite que o vendedor alcance um grande número de clientes sem precisar investir em uma equipe de vendas. Mas a empresa não tem muito controle sobre o agente, que não dedica a mesma quantidade de tempo e atenção que a dedicada equipe de vendas da empresa.
Fabricante para distribuidor para cliente industrial:
Para produtos mais baratos e comprados com mais frequência, os distribuidores são usados. A empresa tem pessoal de vendas interno e de campo. A equipe interna lida com consultas geradas por clientes e distribuidores e colocação de pedidos, acompanhamento de pedidos e verificação de níveis de estoque. A equipe de vendas externa é proativa.
Eles encontram novos clientes, obtêm especificações de produtos, distribuem catálogos e coletam informações de mercado. Eles também visitam distribuidores para resolver seus problemas e mantê-los motivados a vender os produtos da empresa. Os distribuidores permitem que os clientes comprem pequenas quantidades localmente.
Fabricante para agente para distribuidor para clientes industriais:
O fabricante emprega um agente em vez de uma força de vendas dedicada para atender aos distribuidores, principalmente porque é menos dispendioso fazê-lo.
O agente pode vender as mercadorias de vários fornecedores a um distribuidor industrial, que também o vende ao usuário comercial. Esse tipo de canal pode ser necessário quando os clientes corporativos exigem mercadorias rapidamente e quando um distribuidor industrial pode fornecer instalações de armazenamento.
Canais de serviço:
O canal de distribuição para serviços geralmente é curto e é direto ou usa um agente. Uma vez que as ações não são detidas, o papel dos grossistas, retalhistas ou distribuidores industriais não se aplica.
Prestador de serviço para consumidor ou cliente industrial:
O estreito relacionamento entre o prestador de serviços e o cliente significa que a oferta de serviços deve ser direta, por exemplo, assistência médica.
O prestador de serviços opera vários pontos de venda para chegar ao consumidor final ou ao comprador industrial. Muitos provedores de serviços, como bancos, lojas de varejo, centros de serviços, operam através desse canal de distribuição.
Prestador de serviço para agente para consumidor ou cliente industrial:
Os agentes são usados quando o provedor de serviços está geograficamente longe dos clientes e quando não é econômico para o provedor estabelecer sua própria equipe de vendas local.
Por exemplo, muitas instituições financeiras estão usando esse canal de distribuição para vender seus serviços aos clientes usando um banco de dados de clientes existentes ou potenciais.
Prestador de serviços via internet para consumidores ou clientes industriais:
Cada vez mais, serviços como música, soluções de software e informações financeiras estão sendo distribuídos pela internet. Este canal de distribuição é bem sucedido no caso de produtos que podem ser baixados. É um canal muito útil para produtos de informação. Atualmente, os ingressos eletrônicos se tornaram muito populares.
