9 Fatores que Influenciam Decisões de Preços de uma Empresa

Alguns dos principais fatores que influenciam as decisões de preços de uma empresa são os seguintes:

O nível de preços de uma empresa envia sinais sobre a qualidade de seus produtos para o cliente. Um cliente sempre compara os preços da empresa com os de seus concorrentes. Os concorrentes também mantêm um olho nos níveis de preços de uma empresa.

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Preços muito baixos podem levar a guerras de preços, enquanto preços altos sem recursos adicionais suficientes ou qualidade convidam a publicidade negativa. Os membros do canal de distribuição também exercem pressão sobre os preços, exigindo margens maiores.

1. Relação preço-qualidade:

Os clientes usam o preço como um indicador de qualidade, particularmente para produtos em que a medição objetiva da qualidade não é possível, como bebidas e perfumes. O preço influencia fortemente a percepção de qualidade de tais produtos.

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Se um produto tem um preço mais alto, o julgamento instintivo do cliente é que a qualidade do produto deve ser maior, a menos que ele possa justificar objetivamente o contrário.

2. Preços da linha de produtos:

Uma empresa estende sua linha de produtos em vez de reduzir o preço de sua marca existente, quando um concorrente lança uma marca de preço baixo que ameaça comer em sua participação de mercado. Ele lança uma marca de lutador de baixo preço para competir com marcas concorrentes de baixo preço.

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A empresa é capaz de proteger a imagem de sua marca premium, que continua sendo vendida por um preço mais alto. Posteriormente, produz uma variedade de marcas em diferentes pontos de preço, que atendem a segmentos com diferentes sensibilidades de preço.

E quando um cliente mostra a tendência a negociar, ele o convence a comprar uma de suas próprias marcas premium. Da mesma forma, se um cliente de uma de suas marcas premium quiser negociar, ele o incentiva a comprar uma de suas marcas de valor.

Mas não é fácil manter um portfólio de marcas na mesma categoria de produto. A empresa precisa dar a cada uma de suas marcas uma personalidade independente e identificá-la com um segmento.

As marcas de uma empresa não devem estar por aí, dispostas a agarrar qualquer cliente que puderem, mas devem ser especificamente direcionadas aos segmentos - os clientes do segmento alvo devem gostar da marca, mas os clientes de outros segmentos não devem gostar o suficiente para comprá-la. .

3. Explicabilidade:

A empresa deve ser capaz de justificar o preço que está cobrando, especialmente se estiver no lado mais alto. As empresas de produtos de consumo precisam enviar sugestões aos clientes sobre a alta qualidade e a superioridade do produto.

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Um acabamento superior, estética fina ou embalagem superior pode dar pistas positivas para os clientes quando eles não podem medir objetivamente a qualidade da oferta. Uma empresa deve estar ciente dos recursos do produto que os clientes podem avaliar objetivamente e devem garantir um desempenho superior desses recursos.

Nos mercados industriais, a capacidade dos vendedores de explicar um preço alto aos clientes pode permitir-lhes cobrar preços mais altos. Quando os clientes exigem justificativas econômicas de preços, a incapacidade de produzir argumentos de custo pode significar que o preço alto não pode ser cobrado.

Um cliente pode rejeitar um preço que não parece refletir o custo de produção do produto. Às vezes, pode ser necessário explicar que o preço premium era necessário para cobrir os gastos em P & D, cujos benefícios o cliente desfrutaria.

4. Concorrência:

Uma empresa deve ser capaz de antecipar as reações dos concorrentes às suas políticas e movimentos de preços. Os concorrentes podem negar as vantagens que uma empresa pode esperar com suas políticas de preços. Uma empresa reduz seu preço para ganhar participação de mercado.

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Um ou mais concorrentes podem decidir igualar o corte, contrariando as ambições da empresa para o mercado de jogos. Mas todos os concorrentes não são iguais e suas abordagens e reações aos movimentos de preços da empresa são diferentes.

A empresa tem que tomar cuidado ao definir a concorrência. O primeiro nível de concorrentes oferece produtos tecnicamente semelhantes. Há concorrência direta entre marcas que definem seus negócios e clientes de maneira semelhante.

As reações de tais concorrentes são muito rápidas e a empresa terá que estudar cada um de seus principais concorrentes e descobrir seus objetivos de negócios e posições de caixa.

Concorrentes que têm ambições similares para aumentar sua participação no mercado e ter bolsos profundos reduzirão rapidamente o preço se qualquer um deles reduzir os preços. Uma companhia telefônica que oferece serviços de telefonia fixa tem todas as companhias telefônicas oferecendo serviços de telefonia fixa como seu primeiro nível de concorrentes.

O segundo nível de competição são produtos diferentes que servem a mesma necessidade de maneira semelhante. A crença inicial de tais concorrentes é que eles não estão sendo afetados pelos movimentos de preços da empresa.

Mas uma vez que ela afunda no fato de estar sendo afetada negativamente pelos movimentos de preços de uma empresa que aparentemente pertence a outra indústria, eles tomarão ações rápidas de retaliação. A empresa de telefonia tem as operadoras de celular como seu segundo nível de concorrentes.

O terceiro nível de competição viria de produtos que servem o problema de maneira diferente. Novamente, esses concorrentes não acreditam que serão afetados. Mas uma vez convencidos de que estão sendo afetados negativamente, uma retaliação rápida deve ser esperada.

A retaliação de terceiro nível é difícil de compreender, pois suas premissas comerciais e estruturas de custos são muito diferentes da empresa em questão. As empresas que oferecem serviço de e-mail são concorrentes no terceiro nível da companhia telefônica. Uma empresa deve levar em conta todos os três níveis de concorrência.

5. Margens de Negociação:

Um cliente pode esperar que seu fornecedor reduza o preço e, em tais situações, o preço que o cliente paga é diferente do preço de tabela. Tais descontos são difundidos nos mercados de negócios, e assumem a forma de descontos no tamanho de pedidos, descontos competitivos, descontos em pagamentos rápidos, bônus de volume anual e subsídio de promoções.

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As margens de negociação devem ser construídas, o que permite que o preço caia dos níveis de preço de lista, mas ainda permite transações lucrativas. É importante que a empresa preveja os descontos que terá de conceder para obter e reter negócios e ajustar o preço de lista de acordo. Se a empresa não criar descontos potenciais em seu preço de lista, os descontos terão que vir dos lucros da empresa.

6. Efeito sobre distribuidores e varejistas:

Quando os produtos são vendidos através de intermediários como varejistas, o preço de lista para os clientes deve refletir as margens exigidas por eles. Às vezes, os preços de tabela serão altos porque os intermediários querem margens mais altas.

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Mas alguns varejistas podem se dar ao luxo de vender abaixo do preço de lista para os clientes. Eles executam operações de baixo custo e podem gerenciar com margens menores. Eles repassam parte de suas próprias margens para os clientes.

7. Fatores Políticos:

Quando o preço está fora de linha com os custos de fabricação, a pressão política pode agir para forçar os preços. A exploração de uma posição de monopólio pode trazer lucros de curto prazo, mas incorre em reação a uma investigação pública sobre políticas de preços. Pode também provocar a ira do cliente e provocar a mudança com a introdução de alternativas adequadas.

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8. Ganhando lucros muito altos:

Nunca é sábio obter lucros extraordinários, mesmo se as circunstâncias atuais permitirem à empresa cobrar preços altos. As empresas pioneiras são capazes de cobrar preços altos, devido à falta de alternativas disponíveis para os clientes.

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Os altos lucros da empresa atraem concorrentes que são atraídos pela possibilidade de obter lucros. A entrada de concorrentes em hordas coloca uma pressão tremenda no preço e a empresa pioneira é forçada a reduzir seu preço. Mas se o pioneiro tivesse ficado satisfeito com lucros menores, os competidores teriam ficado distantes por mais tempo e teriam tempo suficiente para consolidar sua posição.

9. Cobrança de preços muito baixos:

Pode não ajudar a causa de uma empresa se ela cobra preços baixos quando seus principais concorrentes estão cobrando preços muito mais altos. Os clientes acreditam que a qualidade adequada pode ser fornecida apenas pelos preços cobrados pelas grandes empresas.

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Se uma empresa apresenta preços muito baixos, os clientes suspeitam de sua qualidade e não compram o produto apesar do preço baixo. Se a estrutura de custos da empresa permitir, ela deve permanecer no negócio pelo preço baixo. Lentamente, quando alguns clientes compram o produto, espalham a notícia de sua qualidade adequada.

A crença dos clientes sobre a equação do preço da qualidade começa a mudar. Eles começam a acreditar que a qualidade adequada pode ser fornecida a preços mais baixos. As empresas que têm cobrado preços mais altos estão sob o fogo dos clientes. Eles têm que reduzir seus preços ou desistir.