7 táticas que toda empresa precisa seguir para lidar com mudanças de preço

Algumas das técnicas que toda empresa precisa seguir para lidar com mudanças de preço são as seguintes:

(i) A empresa aumenta ou diminui o preço pelo valor total de uma só vez. Quando uma empresa eleva os preços substancialmente em uma instância, evita prolongar a dor de um aumento de preço durante um longo período, mas aumenta a visibilidade do aumento de preços para os clientes. Alguns clientes podem achar a subida do preço muito íngreme e (decidir não comprar) e uma vez que se mudam para a oferta de um concorrente, podem nunca mais voltar.

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(ii) Quando uma empresa reduz os preços de uma só vez, a queda no preço é percebida pelos clientes e eles podem agora achar o novo nível de preço atraente e comprar quase imediatamente. Na verdade, a redução de preço abaixo de determinado nível limiar não é percebida pelos clientes e é um movimento desperdiçado em relação à atração de clientes. Uma grande redução de preço agita o mercado, os clientes percebem e as vendas aumentam.

Tais reduções de preço devem ser fortemente promovidas. Mas tal movimento causa um impacto imediato nas margens. Há também o receio de que uma redução tão acentuada possa não ter sido necessária e que uma menor redução no preço teria resultado na mesma resposta do cliente. A empresa obtém um impacto evitável em suas receitas se, inadvertidamente, reduz os preços em mais do que o necessário para criar uma agitação no mercado.

(iii) Uma empresa aumenta seu preço em pequenas quantidades por etapas. Os clientes não percebem e continuam comprando. Os clientes esperam que os preços subam gradualmente, então um pequeno aumento de preço não os alarma.

Mas uma empresa que aumenta o preço com frequência será percebida como uma empresa que está sempre elevando seus preços e, portanto, os clientes podem não confiar em seu orgulho e comparar seu preço com os de seus concorrentes antes de comprar. Esta não é uma boa imagem, porque os clientes devem acreditar que uma empresa está cobrando o preço certo quando estão comprando seus produtos.

(iv) A empresa não sabe quanto preço deve reduzir para motivar os clientes a comprar seu produto. Faz pequenos cortes no preço até atingir o nível desejado de vendas e participação de mercado.

A empresa é capaz de evitar reduções desnecessárias de preço. Portanto, a redução de preço em etapas é feita quando a redução de preço necessária para estimular as vendas não é conhecida. Mas alguns clientes podem não notar o novo preço e continuar acreditando que a empresa ainda está cobrando seu preço original e, portanto, não começarão a comprar o produto.

Além disso, pequenas reduções de preço não podem ser efetivamente anunciadas, e os consumidores consideram esses anúncios como truques para atrair a atenção para a marca. E quando a empresa continua a reduzir o preço por muito tempo, os clientes podem adiar suas compras e esperar que a empresa reduza seu preço novamente.

(v) Uma cláusula de aumento de escala em um contrato (por exemplo, construção) permite que o fornecedor estipule aumento de preço de acordo com um índice especificado, como aumento no custo de material e mão-de-obra. Os clientes normalmente são cautelosos com essas cláusulas e temem que o fornecedor aumente os preços nos mais frágeis terrenos.

Os fornecedores devem garantir aos clientes que o aumento de preço ocorrerá somente sob circunstâncias estritamente especificadas e verificáveis.

(vi) A desagregação de preços permite que cada elemento da oferta seja fixado separadamente e vendido de tal forma que o preço total seja aumentado. Os clientes podem evitar comprar o produto completo se precisarem de apenas alguns elementos dele. Ajuda os clientes, pois eles podem selecionar diferentes fornecedores para diferentes elementos. Eles não se sentem totalmente dependentes de um fornecedor.

(vii) A empresa mantém o preço de lista, mas oferece descontos necessários aos clientes. Quando o preço de tabela é reduzido, os clientes que de outra forma estariam dispostos a pagar preços mais altos também pagariam o preço reduzido. Mas, sob esse método, a empresa oferece descontos a alguns clientes para obter seus negócios, mas cobra o preço integral de outros.

Há receio de represálias dos clientes se os clientes tomarem conhecimento do preço discriminatório da empresa, especialmente se as diferenças entre o que os clientes pagaram são grandes. Uma empresa pode reduzir ou retirar completamente os descontos em dinheiro e quantidade quando a demanda é pesada.

Mas quando esses descontos são oferecidos indiscriminadamente e para todos os clientes e para todos os períodos, os clientes perdem a confiança na lista de preços da empresa. Os clientes desconfiam de empresas como os preços que se tornam a função de um cliente poder barganhar.

Uma empresa não deve permitir que a santidade de seu preço de lista seja reduzida, sob o pretexto de ter que fazer negócios sob condições muito competitivas. Será melhor reduzir o preço de tabela se o desconto for dado a todos os clientes.

(viii) Uma empresa pode diminuir o preço sem uma queda direta no preço de lista. O agrupamento de preços pode reduzir os preços. Por exemplo, uma empresa vende televisores com garantia de reparo.

A desvantagem é que, enquanto a empresa incorre em custos reais no cumprimento de responsabilidades adicionais pelos serviços, os clientes podem não valorizá-los ou podem nem mesmo desejá-los. E, durante um período de tempo, os clientes começam a esperar que esses serviços extras, como parte normal da oferta e não, reconheçam quaisquer favores concedidos a eles.

Uma solução possível é oferecer aos clientes a opção de levar o produto incluído ou um pequeno desconto. O desconto deve ser menor que o valor monetário do serviço que está sendo empacotado. Essa opção servirá como um lembrete para os clientes de que a empresa está fornecendo um valor aprimorado para eles. E pode ser uma opção genuína para clientes que não desejam o serviço adicional.

(ix) Os termos de desconto podem ser mais atrativos aumentando o percentual ou diminuindo os níveis de qualificação. O primeiro movimento prejudica seriamente os lucros e o segundo resulta na redução virtual do preço de tabela.

(x) Introduzir uma marca de lutador de baixo preço para combater um concorrente de preço reduzido, mantendo intactos os preços máximos da marca principal. Esta é normalmente uma boa estratégia para evitar baixar os preços das marcas premium de uma empresa.

O valor da marca desenvolvido ao longo de décadas e séculos pode ser corroído se as marcas premium forem pressionadas a travar batalhas com marcas de baixo preço. As marcas premium ganham ao cortar os preços, à medida que os clientes absorvem uma marca tão premium a preços tão acessíveis. Mas a marca está morta para sempre. Torna-se a marca medíocre que ele venceu.

Embora a criação de uma marca de lutador de baixo preço vai custar a empresa, valerá a pena proteger suas marcas premium.