Tipos de Promoção de Vendas: Promoção do Consumidor, Revendedor e Força de Vendas

Alguns dos principais tipos de promoção de vendas são os seguintes: I. Promoção de vendas ao consumidor II. Promoção de vendas de revendedores III. Promoção de força de vendas.

I. Promoção de vendas ao consumidor:

As atividades destinadas a atingir o consumidor em sua casa ou em seu escritório podem ser chamadas de promoção de vendas ao consumidor. Destina-se a informar ou educar os consumidores e estimular os consumidores. O sucesso nas vendas depende da cooperação dos consumidores. A promoção de vendas ao consumidor aumenta o uso do produto pelos consumidores, atrai novos clientes e se posiciona diretamente entre os concorrentes, para introduzir novos produtos e promover produtos estabelecidos.

Os seguintes são os vários esquemas de promoção de vendas usados ​​no nível do consumidor:

1. Amostragem:

Amostras grátis são dadas aos consumidores para aumentar seu interesse no produto. Eles também são dados para introduzir um novo produto e expandir o mercado. Aumenta o volume de vendas quando o produto é novo para os clientes. É um dispositivo eficaz quando o produto é comprado frequentemente, por exemplo, sabonetes, detergentes, chá ou café etc.

É um método de criação de demanda. A amostragem dá uma chance aos consumidores de comparar os produtos com outros substitutos. As amostras são dadas aos médicos por representantes médicos. Exemplares de exemplares de livros são entregues aos professores. A ideia por trás disso é que eles recomendam seus produtos para uso em pacientes ou estudantes.

As amostras podem ser entregues porta a porta, enviadas por correio, recolhidas numa loja, anexadas a outro produto, etc. É a forma mais eficaz de introduzir um novo produto. É caro produzir uma amostra. É o método mais caro. É caro para os distribuidores também. Não é justificável para um produto bem estabelecido, um produto com baixa rotatividade, um produto com menor lucro, produtos perecíveis, etc.

2. Cupons:

Cupons são fornecidos junto com um produto. É um certificado que reduz os preços. Os cupons podem ser enviados por correio, incluídos nos pacotes ou impressos nos anúncios. O objetivo é atrair os clientes e trazê-los para uma determinada loja para aumentar as vendas de uma determinada marca.

Os cupons são usados:

(1) para introduzir novos produtos,

(2) aumentar a venda de um produto estabelecido,

(3) para vender novo e maior tamanho de um produto,

(4) encorajar vendas repetidas, e

(5) para ligar o consumidor de uma marca para outra marca. É um estímulo de curto prazo.

3. Demonstração:

São as instruções para educar os consumidores na maneira de usar o produto. É uma ferramenta promocional para atrair a atenção dos consumidores. Quando os produtos são complexos e de natureza técnica, a demonstração é necessária, por exemplo, computadores, maquinário de campo, conjunto de bombeamento elétrico etc. A demonstração é feita na frente dos consumidores para mistura, moagem úmida em lojas de varejo etc.

Mais exemplos:

Demonstração em lojas de varejo:

Às vezes, as demonstrações são organizadas nas lojas de varejo por vendedores da empresa para o benefício de varejistas e consumidores.

Demonstrações Escolares:

Quando os produtos são caros e de alta tecnologia, as empresas organizam manifestações em escolas ou hotéis. Aqui os consumidores são convidados para um determinado local e as demonstrações são organizadas.

Demonstrações porta-a-porta:

As empresas de produtos de consumo recorrem com frequência a demonstrações de casa em casa. É considerado um campo altamente especializado de promoção de vendas. Eureka Forbes, a empresa de eletrodomésticos etc., popularizou seus produtos através de demonstrações porta-a-porta. Demonstrações para pessoas-chave: Às vezes, as manifestações são organizadas para o benefício de pessoas-chave e pessoas influentes. É uma boa técnica de venda.

4. Concursos:

Estes são realizados para atrair novos clientes ou para introduzir novos produtos. Pede-se aos consumidores que digam em poucas palavras porque preferem um determinado produto. Para entrar no concurso, os consumidores devem comprar um produto e apresentar a prova (um rótulo ou pacote ou um cartão anexado ao produto) com o formulário de inscrição para o concurso.

Para participar do concurso, os consumidores devem estar interessados ​​no produto. As habilidades dos consumidores e suas idéias são testadas e o prêmio é dado à melhor entrada. Estimula as vendas no varejo. Formulários de inscrição preenchidos corretamente são submetidos ao painel de juízes. Eles selecionarão os melhores e os prêmios serão dados aos consumidores bem-sucedidos. Como concurso, sorteios e jogos também são empregados em promoções de vendas, e os prêmios são oferecidos aos vencedores.

5. Ofertas de Reembolso de Dinheiro:

Se o comprador não estiver satisfeito com o produto, uma parte ou todo o dinheiro do comprador será reembolsado. É indicado na embalagem. Ele criará novos usuários e fortalecerá a fidelidade à marca. Às vezes, o dinheiro será reembolsado se 10 tampas superiores ou 10 garrafas vazias ou 10 pacotes forem devolvidos aos fabricantes.

6. Ofertas Premium:

É uma redução temporária de preços que aumenta o instinto dos compradores. Os produtos são oferecidos gratuitamente ou a um custo reduzido como incentivo para compras. É oferecido aos consumidores para bens de consumo como sabão, pincel, pasta, sabão em pó, glicose etc. Por exemplo, quando o cliente compra dois sabonetes, uma caixa de sabão é fornecida gratuitamente junto com os sabonetes. A caixa de sabão é um prêmio. Em certos casos, o preço é reduzido. O valor reduzido é um prêmio.

Existem muitos tipos de ofertas premium:

a) Prémio direto

(b) Um recipiente reutilizável

c) Prémio gratuito de correio

(d) Um prêmio de auto-liquidação

e) Selos comerciais.

(a) Prêmio direto:

Um pacote com pack premium acompanha o produto dentro (no pacote) ou fora (no pacote) do pacote, por exemplo, uma colher de plástico no chá Taj ou uma colher de aço dentro dos doces de glucose-D ou Cadbury dentro do pacote de recarga de bourn-vita etc.

(b) Um Recipiente Reutilizável:

É um recipiente que pode ser reutilizado após o uso do produto. Ponto sabão em pó, balançar sabão em pó etc são em baldes de plástico ou recipientes de plástico.

(c) Grátis no Mail Premium:

Os itens premium são enviados pela empresa por e-mail para os consumidores que são solicitados a enviar o comprovante de sua compra. Por exemplo, as empresas de cigarros oferecem um pacote de 10 cigarros contra 10 coberturas vazias.

(d) Um Prêmio Auto-liquidante:

É um item vendido abaixo de seu preço normal de varejo para os consumidores. O custo do produto adicional é cobrado do comprador a uma taxa concessional. Por exemplo, um copo de aço é fornecido gratuitamente se você comprar um pacote de 200 gramas de café instantâneo do nascer do sol; ou um fabricante de sabão em pó oferece dois quilos de sabão em pó juntamente com um balde de plástico a 50% de desconto. Este método aumenta as vendas e traz benefícios.

e) Selos comerciais:

É dado para comprar o produto em uma determinada loja. É um prêmio dado aos consumidores pelo vendedor na forma de selos. Esses selos são resgatáveis ​​nos centros de resgate de selos. Para atrair clientes, as lojas de varejo usam selos de negociação.

7. Oferta de desconto:

Estimula as vendas durante uma temporada de queda. Dá um desconto temporário aos consumidores, ou seja, os bens são oferecidos a uma taxa inferior à taxa rotulada. Os fãs são vendidos a uma taxa de redução na estação chuvosa.

8. Sorteio do Consumidor:

Os consumidores enviam seus nomes para inclusão em uma lista de concursos premiados. Um bilhete (como um bilhete de loteria) é dado ao consumidor de uma marca específica. No horário especificado, os lotes serão sorteados. O vencedor do prêmio recebe o prêmio. Este sistema é seguido por empresários de varejo para promover as vendas.

9. Subsídio de Recompra:

O subsídio é concedido após um acordo comercial anterior. Ou seja, o acordo comercial oferece uma certa quantia de dinheiro para novas compras com base na quantidade comprada. Evita o declínio no acordo pós-negociação. A motivação dos compradores é aumentada por causa de sua cooperação no primeiro acordo comercial, por exemplo, quando sabonetes cinthol e maravilha estão em causa, os vendedores dão uma caneca e dois cupons grátis. Se comprarmos os dois sabonetes dando os cupons para a loja, o vendedor reduzirá Rs. 2 / - do preço original.

10. Avaliações Gratuitas:

Consiste em convidar potenciais compradores a experimentar o produto sem custo, na esperança de que comprem o produto. Assim, os compradores são incentivados pelo teste gratuito a estimular o interesse de compra.

II. Promoção de vendas de revendedores:

O outro nome para promoção de revendedores é promoção comercial. Os fabricantes usam uma série de técnicas para garantir a cooperação de atacadistas, varejistas ou intermediários. Essas atividades, que aumentam o interesse e o entusiasmo de revendedores e distribuidores, são chamadas de promoção de vendas para revendedores ou distribuidores. São os intermediários que são pessoas importantes para os movimentos rápidos dos produtos. Portanto, isso deve ser oferecido com algum incentivo.

A seguir estão os dispositivos de promoção de vendas do revendedor:

1. Subsídio de Compra:

É uma oferta de desconto ou redução temporária a revendedores para compra no período de tempo estipulado. É um método muito eficaz para introduzir novos produtos no mercado. Encoraja os concessionários a comprar uma quantidade que não comprarão no tempo normal. Este subsídio de compra dá aos revendedores lucro imediato e resgate de preço. Um produtor de moedores úmidos dará um moedor livre se comprar cinco moinhos úmidos de cada vez.

2. Franquia de Mercadorias:

Um subsídio de publicidade é dado aos concessionários para anunciar as características do produto do fabricante. Uma permissão de exibição é dada a eles para organizar exibições especiais do produto. Depois de verificar o trabalho promocional do revendedor, os fabricantes darão uma certa quantia de dinheiro para atividades promocionais.

Eles esperam que esforços adicionais sejam feitos para aumentar as vendas no varejo. Alguns fabricantes, como incentivo, oferecem quantidades adicionais de mercadorias. Essa técnica é conhecida como negócio de mercadorias, por exemplo, a empresa Godrej oferece aos distribuidores um bolo de sabão extra, livre de custos, quando se compra uma dúzia de bolos de sabão.

3. Ofertas de Preço:

Além do desconto regular, descontos especiais também são permitidos aos revendedores para uma quantidade específica de compra. Este desconto especial é superior ao desconto regular. Por exemplo, um desconto regular de Rs. 10 por caso é permitido; e se o dealer comprar 100 casos de cada vez, ele receberá um desconto de Rs. 12 por caso, ou seja, Rs. 200 extra para a compra de 100 casos.

4. Empurre Dinheiro ou Premium:

Os fabricantes podem oferecer dinheiro de envio. É um pagamento em dinheiro ou presentes dados aos revendedores ou à sua força de vendas para empurrar o produto do fabricante. Para impulsionar sua marca, o fabricante oferecerá itens especiais gratuitos que levam o nome da empresa, como canetas, lápis, calendários, caixas de fósforos, blocos de anotações e pauzinhos etc. Este é um dispositivo para a venda agressiva.

5. Publicidade Cooperativa:

Os revendedores gastam dinheiro em produtos do fabricante de publicidade com o consentimento dos fabricantes. O comerciante pode reivindicar um subsídio, dando a prova do anúncio. Esta é uma publicidade indireta para o fabricante. Isso aumentará as vendas do produto do fabricante. Mas é um fardo para o orçamento do fabricante.

6. Concursos de vendas de revendedores:

Essa é uma maneira indireta de aumentar as vendas. Este tipo de concurso é realizado ao nível de retalhistas e grossistas. Isto é na forma de exibição de janela, exibição de loja, vendas (volume) etc. O prêmio é concedido às realizações notáveis. Este método visa estimular e motivar distribuidores, revendedores, equipe de vendas etc.

7. Promoção listada do revendedor:

Listagem revendedor é um anúncio. Ele fornece uma lista de revendedores ou varejistas que estocam o produto ou que estão envolvidos em sua promoção. Por exemplo, o anúncio de Bombay Dyeing nos jornais traz os nomes dos estocados de seus produtos. O consumidor pode comprar o produto de qualquer um dos revendedores listados. Esse método induz os revendedores a estocar os produtos; e os consumidores são encorajados a comprar os produtos dos revendedores listados.

8. Presente do Negociante:

Os fabricantes fornecem artigos atraentes e úteis aos revendedores contra o seu pedido. Os artigos são transistores, rádio, aparelho de televisão, relógio, relógio, etc. Alguns fabricantes oferecem passeios familiares de férias gratuitas a revendedores que fazem mais pedidos. A Ralli Fan Co. organiza excursões gratuitas para aqueles que vendem o máximo de fãs em um ano.

9. Ponto de compra:

Isso desempenha o papel de vendedor silencioso. O ponto de compra também é conhecido como auxiliares de revendedores, expositores de revendedores e esperanças de revendedores etc. A concorrência entre varejistas ou comerciantes estimulou a publicidade no ponto de compra, que é um método significativo para a promoção de vendas. Significa publicidade no ponto de compra pelos consumidores.

É geralmente ao nível da loja do varejista. Por exemplo, expositores de chão, estandes, sinais suspensos, sinais de parede, cartazes, etc., são exemplos de materiais de ponto de venda. Mais uma vez, pode ser itens exteriores ou interiores. Itens externos, como banners, displays são utilizados por empresas como a estação de serviço.

Itens de interiores como display de chão, mostradores de fim de contador, exibe em paredes, prateleiras, penduradas no teto etc. são encontrados na loja. Os varejistas adotam esse método para chamar a atenção dos clientes e criar um interesse nas mentes das perspectivas. Este método é adequado para bens de consumo, bem como bens industriais.

III Promoção da Força de Vendas:

Como revendedor e promoção do consumidor, a promoção da força de vendas também é necessária. As atividades da força de vendas devem ser induzidas. No canal de distribuição, o papel do vendedor é muito importante. A ideia da promoção da força de vendas é tornar o esforço do vendedor mais eficaz.

As ferramentas para promoções da força de vendas são:

1. Bônus à Força de Vendas:

O fabricante define uma meta de vendas para um ano. Se a força de vendas vender os produtos acima das vendas direcionadas, o bônus é oferecido a eles. Esse é um incentivo de incentivo dado ao pessoal de vendas para vender mais produtos - para cruzar a cota ou as vendas direcionadas.

2. Concursos da Força de Vendas:

Para aumentar o interesse e os esforços de vendas pela força de vendas em um determinado período, esses concursos são anunciados. Os prêmios são dados ao vendedor que garante o máximo de vendas em concursos de vendas. Assim, estimula os vendedores a vender mais produtos.

3. Reuniões e Conferências de Vendedores:

A ideia por trás disso é educar, inspirar e recompensar os vendedores. Incentivo é dado a eles durante a discussão. Novas técnicas de venda são descritas para eles e discutidas na conferência.