Comportamento Organizacional de Compra: Notas de Estudo

Este artigo fornece notas de estudo sobre o comportamento de compra organizacional.

A compra é feita por um consumidor individual ou sua família, bem como por vários tipos de organizações formais. No contexto indiano, tais organizações são governo, instituições semigovernamentais, vários departamentos governamentais como agências de correio, ferrovias, empresas do setor público, empresas públicas e privadas limitadas no setor privado (seja na manufatura ou nos setores de serviços), ONGs (principalmente Lei de Registro de Sociedades Indígenas), sociedades cooperativas e órgãos autônomos, como conselhos de eletricidade, autoridades de desenvolvimento e corporações.

Número de organizações internacionais como Banco Mundial, OIT, OMS, FAO também estão operando na Índia, além de escritórios de missões diplomáticas estrangeiras. Todas essas e outras organizações têm que comprar itens consumíveis e não consumíveis. Embora sua participação nas compras de vários itens não seja conhecida, elas desempenham um papel dominante em certos setores, como governo, ferrovias e conselhos de eletricidade.

Essas organizações que compram o comportamento são muito diferentes das dos consumidores. Eles vão mais pelo preço, qualidade e desempenho e outros fatores que influenciam os consumidores em geral desempenham um papel muito pequeno. Portanto, tem certas características distintas e suas decisões são mais racionais. O papel da psicologia na compra organizacional e industrial é muito limitado.

Por conseguinte, o comportamento de compra organizacional é estudado separadamente. O comportamento de compra da organização, refere-se a processos de tomada de decisão em organizações formais ”. Nos modelos anteriores, a pesquisa limitou-se a estudar a seleção de fornecedores. Mas agora o escopo foi ampliado e inclui alianças estratégicas, comunicação entre fornecedor e comprador, processos de seleção de produto.

Inclui processos intra-firma e processo de fornecimento e o papel dos técnicos e executivos da empresa compradora. Existem muitos autores que ignoraram completamente o comportamento de compra organizacional e muitos outros o descreveram casualmente com pouca descrição. Mas no sistema econômico de hoje as organizações são grandes compradores de muitos produtos de consumo, incluindo produtos que se deslocam rapidamente, como alimentos (hotéis, bufês, cantinas), artigos de papelaria, geladeiras e muitos serviços como correio, transporte, seguro para funcionários e seus bens. adiante. Além disso, não se deve esquecer que as decisões de compra das organizações também são influenciadas pela imagem da marca e por outros fatores.

O comportamento organizacional de compra de acordo com Scott Word Professor na Universidade da Pensilvânia, Frederick E. Webster Jr. Professor na Universidade de Dartmouth “é o processo decisório pelo qual as organizações formais estabelecem a necessidade de compra de produtos e serviços, e identificam, avaliam e escolha entre marcas e fornecedores alternativos ”.

Isso implica que:

(1) Deve haver necessidade,

(2) deve haver identificação de fornecedores,

(3) diferentes fornecedores e marcas devem ser avaliados e, finalmente,

(4) um fornecedor deve ser selecionado de acordo com o procedimento da organização.

De acordo com outro autor, “o comportamento de compra industrial é uma interação de tomada de decisão transacional explícita ou implícita”.

Tem os seguintes passos:

1. Necessidade deve ser sentida para o produto ou serviço.

2. A busca deve ser feita para que fornecedores e potenciais fornecedores tenham que ser identificados.

3. Avaliar o mix de marketing, produto, preço, promoção e distribuição de potenciais fornecedores identificados.

4. Negocie o preço (que pode incluir ofertas, propostas) e outros termos de compra, como entrega, condições de pagamento, etc.

5. Local do pedido de compra.

6. Receber o produto / serviço encomendado.

7. Avalie os suprimentos.

Acima de definição é limitada a organizações industriais, mas existem outras organizações que são compradores; a maioria trabalha por lucros, mas também há organizações sociais e políticas que compram vários produtos necessários para fins administrativos; as organizações sociais compram muitos itens para distribuição em setores mais fracos da sociedade.

Outra característica importante do comportamento de compra organizacional é que eles são muito mais exigentes. Eles esperam uma resposta muito mais completa e melhor dos fornecedores e, em muitos casos, ou no caso de certos itens, uma confiança muito maior é colocada na qualidade e na entrega. Mas o preço também deve ser competitivo para que a organização possa produzir seu produto final a preços competitivos.

Por exemplo, um fabricante de biscoitos precisa de três insumos básicos - farinha de trigo (maida), óleo vegetal e açúcar. Para produzir biscoitos de boa qualidade, é necessário garantir que a qualidade dos insumos seja boa. Em segundo lugar, a maioria dos insumos é fornecida de acordo com o cronograma de entrega, de modo que o cronograma de produção da empresa não seja afetado adversamente.

Existem muitos casos, especialmente no Japão e agora na Índia, também onde unidades auxiliares são estabelecidas para fornecer insumos, especialmente no caso de produtos de engenharia. Mas isso também é verdade para muitos outros insumos para outras indústrias, como têxteis, pneus, produtos químicos, produtos de consumo etc.

Em tais casos, grande ênfase é colocada na seleção do fornecedor adequado e o fornecedor é selecionado há longo comprador, relações vendedor. Às vezes, o comprador visita regularmente os trabalhos do fornecedor para garantir que os produtos estejam sendo produzidos conforme as especificações e dentro do prazo. Às vezes, com o passar do tempo, essas relações são convertidas em empreendimentos conjuntos.

Na Índia, Maruti Udyog estabeleceu várias joint ventures para fornecer insumos. Acompanhantes desenvolveram vários fornecedores auxiliares. Assim, o comportamento de compra das organizações é muito diferente do dos consumidores individuais.