Diretrizes para ajustar o preço para construir relacionamentos de longo prazo com os clientes

Diretrizes para ajustar o preço para construir relacionamentos de longo prazo com os clientes!

Se um cliente paga regularmente pelo serviço que está usando, ele é constantemente lembrado do custo que está incorrendo e é mais provável que use o serviço regularmente. Quando um cliente usa um serviço regularmente, é mais provável que ele descubra seus benefícios e continue usando o serviço.

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Em comparação, se um cliente faz um pagamento único, ele está entusiasmado em usar o serviço no começo, mas o interesse pode diminuir gradualmente. E como o cliente não recebe todos os benefícios do serviço, é provável que ele pare de usar o serviço.

Por exemplo, se um cliente paga taxas de filiação por um clube de saúde mensalmente, ele é lembrado do custo de sua filiação todo mês. Ele vai sentir a necessidade de obter o valor do seu dinheiro ao longo do ano e vai trabalhar com mais regularidade. Como ele está se beneficiando da associação, é provável que ele renove a associação.

As empresas não prestaram atenção à relação entre as políticas de consumo e de preços. As empresas acreditam que, se os clientes não sentirem a dor de fazer pagamentos, serão mais liberais na compra do produto ou do serviço.

Portanto, eles mascaram o custo para os clientes por meio de métodos como deduções de folha de pagamento automáticas, agregando custos específicos em uma única taxa, tudo incluído, tickets de temporada, etc. Mas essas práticas reduzem a probabilidade de o cliente usar o produto e um cliente quem não usa o produto provavelmente não irá comprá-lo novamente.

Seguir as diretrizes seria útil:

Eu. Para construir um relacionamento de longo prazo com os clientes, é importante que eles consumam o produto que compraram. A medida em que os clientes usam produtos pagos determina se eles comprarão o produto novamente ou não. Esse fenômeno é mais pronunciado em empresas que vendem assinatura ou associação.

Os membros do clube de saúde que treinam quatro vezes por semana são mais propensos a renovar suas afiliações do que aqueles que treinam apenas uma vez por semana. Nos negócios de software, quando os clientes começam a usar um aplicativo, eles são mais propensos a comprar sua atualização. Em empresas como cinemas, arenas esportivas e salas de concerto, uma grande parte da receita vem dos gastos dos clientes com estacionamento, alimentos e bebidas.

Portanto, se os detentores de bilhetes não comparecerem a esses eventos, essas vendas secundárias de margem alta serão perdidas. Finalmente, o consumo é importante para qualquer negócio que se baseia na satisfação para gerar vendas repetidas e publicidade boca-a-boca positiva.

Para produtos tão diversos como vinhos, livros e aparelhos eletrônicos, os clientes não comprarão novamente nem divulgarão propaganda boca-a-boca positiva se não usarem os produtos.

ii. Os clientes sentem-se compelidos a usar os produtos pelos quais pagaram para evitar sentir que desperdiçaram seu dinheiro. A maioria dos clientes usaria um serviço ou produto menos eficiente quando pagasse um preço mais alto do que um produto ou serviço mais efetivo que eles compraram por um preço menor.

iii. O consumo é impulsionado pelo custo percebido e não pelo custo real. Uma transação em dinheiro de US $ 10 é de magnitude diferente de uma transação em dinheiro de US $ 100. Mas uma transação de crédito de US $ 10 parece semelhante a US $ 100.

Os clientes lembram-se melhor do custo dos produtos se pagarem com dinheiro do que se pagarem com cartões de crédito. Eles também sentem mais pressão para consumir produtos se pagam com dinheiro do que se pagassem com cartão de crédito. Bilhetes de temporada, compras antecipadas e assinaturas também reduzem a pressão para consumir.

iv. Os pagamentos que ocorrem no momento do consumo ou perto dele concentram a atenção no custo de um produto, aumentando a probabilidade de seu consumo. Mas os pagamentos feitos muito antes ou muito depois da compra real reduzem a atenção sobre o custo de um produto ou diminuem a probabilidade de seu uso. O pagamento imediato é crítico para o consumo de um produto pago.

Os serviços onde os clientes têm a opção de pagar anualmente, semestralmente, trimestralmente e mensalmente, revelam esse fenômeno notavelmente. Verifica-se que os membros que fazem um único pagamento anual usam o serviço com mais frequência nos meses imediatamente posteriores aos pagamentos.

Mas a frequência de uso diminui posteriormente, e nos últimos meses eles tratam seus membros como se fossem de graça. Da mesma forma, para pagamentos semestrais e trimestrais, o uso do serviço é maior sempre que o pagamento é feito apenas para diminuir de forma constante até o próximo pagamento. Para pagamentos mensais, o uso é mais uniforme, pois eles são lembrados do custo com mais frequência.

v. Empresas agrupam preços para ocultar o custo de componentes individuais. O agrupamento de preços influencia o consumo. É mais fácil identificar e contabilizar o custo de um produto individual em uma transação desagregada do que em uma transação agrupada.

O relacionamento um-para-um entre preço e benefícios em uma transação desagregada torna óbvio o custo desse item, o que faz com que o cliente se sinta culpado se não usar o produto. No caso de tickets de temporada, o cliente paga uma soma agrupada para uma coleção de eventos individuais, dificultando a alocação de custos para qualquer desempenho individual ou jogo.

Isso reduz a probabilidade de seu uso. À medida que o número de eventos ou dias incluídos em um pacote aumenta, as chances de participação em eventos individuais diminuem.

Os gerentes podem executar as operações com mais eficiência, antecipando a demanda real observando o mix de compras agrupadas e separadas ou a proporção de compras atuais para antecipadas. Um gerente deve esperar mais taxas de não comparência quando houver mais compras agrupadas ou antecipadas.