Técnicas promocionais alternativas devem ser consideradas contra os seguintes critérios

É preciso pensar cuidadosamente se um tipo específico de promoção pode contribuir ou não para a estratégia de marketing. Cada situação deve ser examinada em seus méritos.

Em particular, devem ser consideradas técnicas promocionais alternativas contra os seguintes critérios:

1. Objetivos gerais de marketing

2. Natureza do serviço

3. Características dos consumidores-alvo

4. Natureza e atitudes dos intermediários (se houver)

5. Atividades de concorrentes

6. Custo-eficácia

7. Integração com outros elementos de marketing

8. Requisitos para implementação efetiva

9. Questões de medição

10. Considerações legais

1. Objetivos:

uma. A promoção é consistente com os objetivos gerais de marketing do serviço?

b. A promoção é versátil, capaz de atingir efetivamente vários grupos (como usuários novos e existentes) e cumprir vários objetivos (como estimular a troca e múltiplas compras) simultaneamente?

c. A promoção tem apelo aos consumidores, aos intermediários e ao pessoal de contato?

d. A promoção pode funcionar eficientemente como uma promoção nacional e / ou como promoção local em áreas de mercado de seleção? Por exemplo, os cupons de desconto podem ser organizados em uma área de mercado individual, mas os sorteios ou concursos geralmente devem ser nacionais.

2. O Serviço:

uma. O serviço é uma compra planejada ou por impulso? Se este último, a promoção faz um impacto no ponto de entrega do serviço?

b. O produto é freqüentemente ou raramente adquirido? (Se a oferta de promoção exigir várias compras, o escorregamento será maior na medida em que o produto for comprado com menos frequência.)

c. As características do produto são apropriadas para essa abordagem promocional?

3. O Consumidor:

uma. Os consumidores-alvo estão acostumados a esta técnica promocional para este serviço? Se não, eles podem percebê-lo como impróprio?

b. A promoção reduz o risco de compra percebido?

c. Os termos da promoção são simples e fáceis de entender?

d. A promoção oferece uma recompensa imediata ou atrasada ao consumidor?

e. Quanto esforço do consumidor é necessário para aproveitar a oferta promocional?

f. Os termos da promoção são flexíveis, oferecendo opções ao consumidor?

4. Os Intermediários:

uma. Quanto esforço incremental é exigido dos intermediários para implementar com sucesso a promoção?

b. A promoção oferece um benefício de vendas diretas aos intermediários?

c. Quanta flexibilidade a promoção oferece intermediários em termos de tempo e execução?

d. A promoção permite que os intermediários pareçam ser a fonte da oferta?

e. A promoção se presta a exibições de ponto de venda criativas e emocionantes?

5. Concorrência:

uma. Os produtos concorrentes estão usando atualmente essa técnica de promoção?

b. Com que rapidez um concorrente pode responder com uma promoção semelhante ou superior?

6. Custo-efetividade:

uma. Qual é a responsabilidade máxima esperada para a promoção?

b. Os termos da oferta promocional podem ser projetados para minimizar a responsabilidade? (Por exemplo, o número de comprovantes de compra necessários para uma oferta de reembolso pode ser aumentado de forma que o escorregamento aumente e os custos reais diminuam.)

c. Até que ponto os custos da promoção podem ser previstos? É vulnerável às atividades de intermediários ad hoc (como corretores de cupons), de modo que os custos previstos possam ser muito excedidos?

d. A promoção comprometerá o capital, por exemplo, em um inventário de mercadorias premium?

e. As despesas com a promoção são pagas com base em pagamento conforme o uso (cupons) ou em investimentos (sorteios)?

f. Esta promoção é vulnerável ao desperdício e abuso através de atividades como furto e não resgate?

g. A promoção pode ser projetada para minimizar o número de consumidores que podem aproveitar a oferta mais de uma vez?

7. Integração:

uma. A promoção pode ser facilmente integrada a outros elementos do mix de comunicação, incluindo publicidade, venda pessoal e displays de ponto de venda?

b. A promoção pode reforçar o tema da publicidade de serviços e contribuir para a construção de franquias?

c. A promoção pode ser integrada a outras atividades promocionais para criar um evento dramático?

d. A promoção pode ser usada facilmente em promoções de linha envolvendo vários serviços, bem como em promoções de serviço único?

e. A promoção faz parte de uma tradição de marketing bem-sucedida para essa categoria de serviço?

8. Implementação:

uma. Quanto esforço incremental é exigido da gerência e da força de vendas para implementar com sucesso a promoção?

b. A força de vendas espera que a promoção facilite sua tarefa de venda?

c. Até que ponto os serviços de agências externas são necessários para implementar a promoção?

d. A administração controla os custos e o prazo de entrega da oferta?

e. A administração tem experiência prévia com esse tipo de promoção?

f. Quanto tempo de espera é necessário para a implementação?

9. Medição:

uma. Quais medidas estão disponíveis para avaliar a resposta à promoção e quão valiosas elas são?

b. O impacto pode ser medido de forma barata e comparado ao impacto de outras promoções do mesmo tipo e de diferentes tipos?

c. A resposta é concentrada em um curto período de tempo após o lançamento da promoção ou há efeitos de atraso significativos que podem reduzir a precisão e aumentar a despesa de medição?