Marketing de Relacionamento e Gestão de Marketing

Marketing de Relacionamento e Gestão de Marketing!

Quando o programa de gerenciamento de relacionamento é implementado adequadamente pela organização, coordenar os esforços da empresa em marketing e vendas e além da organização, começará a se concentrar tanto em gerenciar seus clientes quanto em gerenciar seus produtos.

O princípio da venda e negociação pessoais é orientado para transações, porque seu objetivo é fechar uma venda específica. No entanto, em muitos casos, a empresa não está buscando uma venda imediata, mas sim construir uma relação fornecedor-cliente de longo prazo, demonstrando que ela tem a capacidade de atender à necessidade da conta de maneira superior no longo prazo.

Atualmente, mais empresas estão enfatizando o marketing de relacionamento em vez do marketing de transações envolvendo vendas pessoais. Isso aconteceu porque clientes maiores geralmente são globais e preferem fornecedores que possam:

(1) Venda e entregue um conjunto coordenado de produtos e serviços para muitos locais.

(2) resolver rapidamente o problema que surgem em diferentes locais e

(3) trabalhar em estreita colaboração com as equipes do cliente para melhorar produtos e processos.

No entanto, alguns fornecedores ainda não estão configurados para atender a esses requisitos, seus produtos são vendidos por uma força de vendas separada que não trabalha junto facilmente e seu pessoal técnico pode não estar disposto a gastar tempo para instruir um cliente.

Para ter sucesso em ganhar e manter contas no exigente ambiente de hoje, a empresa deve incentivar o trabalho de equipe de vendas e recompensá-lo com uma remuneração adequada para o trabalho em contas compartilhadas. Eles também precisam estabelecer metas e medidas melhores para sua força de vendas e reforçar o desempenho do trabalho em equipe em seus programas de treinamento, mesmo ao mesmo tempo em que honram a iniciativa individual.

Quando o programa de gerenciamento de relacionamento é implementado adequadamente pela organização, coordenar os esforços da empresa em marketing e vendas e além da organização, começará a se concentrar tanto em gerenciar seus clientes quanto em gerenciar seus produtos.

Ao mesmo tempo, as empresas inteligentes percebem que, embora haja uma forte e justificada mais para marketing de relacionamento, não é eficaz em situações. Em última análise, as empresas devem julgar quais segmentos e clientes específicos responderão de maneira lucrativa ao gerenciamento de relacionamentos.

Três aspectos principais da venda pessoal são profissionalismo de vendas, negociação e marketing de relacionamento. A maioria dos mercados vê a venda profissional como um processo de sete etapas: prospecção e qualificação de clientes, pré-abordagem, abordagem, apresentação e demonstração, superação de objeções, fechamento e acompanhamento e manutenção.

Especialmente nos negócios business-to-business, a venda profissional exige negociação, a arte de chegar a termos de transação que satisfaçam ambas as partes. As empresas mais bem-sucedidas de hoje estão descentralizando o marketing orientado a transações em favor do marketing de relacionamento, que se concentra no desenvolvimento de relacionamentos mutuamente benéficos e de longo prazo entre duas partes.

Empresas bem-sucedidas sabem que os clientes são os maiores juízes da qualidade de uma experiência de compra. Os consumidores desfrutam de mais opções do que antes em lojas, marcas e canais e têm acesso a uma quantidade cada vez maior de informações sobre as quais basear sua decisão de compra.

O prazer dos clientes vai além da satisfação e garante que cada contato com os clientes reforce sua crença de que a Organização é realmente especial. Empresas com clientes satisfeitos têm uma boa oportunidade de convertê-las em clientes fiéis, que compram dessas empresas por um longo período. De uma perspectiva orientada para o consumidor, quando as atividades de marketing são realizadas com a intenção consciente ou desenvolvendo e gerenciando relações de longo prazo e confiantes com os clientes, o marketing de relacionamento é desenvolvido.

A Office Depot, a gigantesca empresa fornecedora de equipamentos e equipamentos, é uma das muitas empresas que dominam o marketing de relacionamento, especialmente com seu site. O marketing de relacionamento se refere ao desenvolvimento de estratégias de marketing para melhorar o relacionamento com os clientes.

As últimas duas décadas testemunharam um aumento sem precedentes de pesquisas sobre marketing de relacionamento. Essas relações podem estar com as marcas da empresa ou com a empresa em geral. Relacionamentos com marcas tendem a ser dominantes no marketing de consumo (bens de consumo e serviços), enquanto o relacionamento com a empresa em geral é predominante no marketing business-to-business (por exemplo, fabricante para distribuidores, varejista, etc.).

O ímpeto por trás do marketing de relacionamento é o reconhecimento de um truísmo fundamental, a saber, que 80% da venda de uma empresa pode ser atribuída a novos negócios, enquanto apenas 20% são responsáveis ​​por novos negócios. Portanto, repetir negócios é mais importante que novos negócios. Portanto, os profissionais de marketing devem desenvolver estratégias para melhorar a relação com o cliente, que deve se concentrar em entender como os relacionamentos são formados, fortalecidos e retidos.

As seguidas são algumas das maneiras; o relacionamento com um cliente é formado, fortalecido e retido por muito tempo:

(a) Marcas de Relacionamentos:

Os clientes estabelecem relacionamentos com marcas selecionadas de produtos e serviços por meio do seguinte:

(i) Parceria comprometida:

Este é o relacionamento perfeito caracterizado pelo compromisso de longo prazo, amor, confiança e forte intimidade. O relacionamento persiste apesar da adversidade periódica.

(ii) Casamento de Conveniência:

O filho e sua esposa continuam a usar a mesma marca de sabão e detergente que seus pais costumavam usar. Eles não são atraídos por outras marcas.

(iii) melhores amizades:

Estas são relações baseadas em recompensas mútuas de reciprocidade e interesses comuns. Um jogador de críquete bem-sucedido pode sentir que seus tênis da Nike são o seu melhor e ele acredita que essa marca continuará a ser usada.

(b) Relacionamento com empresas corporativas:

(c) Equipe de gerenciamento de vendas competente:

Um Gerente de Vendas Competente deve desenvolver uma força de vendas competente que possa desenvolver contatos pessoais, ser clientes, mostrar empatia e ser extremamente assertiva e útil para os clientes. Isso permitirá que o gerente construa uma boa estratégia de marketing de relacionamento e ajude a reter os clientes existentes.

Enviar saudações de ano novo, saudações de aniversário de casamento para clientes valorizados e reais também é útil no marketing de relacionamento. A equipe de vendas competente deve preparar uma base de dados para clientes fiéis e valorizados e manter contato por correio, telefone, fax ou e-mail.