Exposições: Objetivos, Características, Planejamento, Acompanhamento e Avaliação

Leia este artigo para obter informações sobre os objetivos da exposição, suas características, planejamento e ações de acompanhamento.

A exposição é a única ferramenta promocional que traz compradores, vendedores e concorrentes em um ambiente comercial. Como os clientes têm que gastar tempo e dinheiro participando de uma exposição, os clientes que participam de uma exposição estão interessados no produto.

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Nesse sentido, as exposições como ferramenta promocional são muito direcionadas, ou seja, apenas o público-alvo recebe a mensagem. As exposições geralmente são projetadas para criar uma forma de histeria em massa. Algumas exposições são anuais e atraem muita atenção da mídia, o que ajuda a atrair mais clientes e também mais expositores.

Eles são muito caros, pois apenas um pequeno número de clientes pode ser acomodado em uma exposição. Além disso, o espaço é muito caro em exposições populares e há muita despesa em logística.

1. Objetivos das exposições:

Uma exposição é uma parte importante do mix promocional dos mercados industriais. A exposição é uma importante fonte de informação no processo de compra industrial, e perde apenas para a venda pessoal, e está muito à frente da mala direta e da publicidade impressa em termos de fornecimento de informações ao comprador industrial. O número de exposições, expositores e visitantes está crescendo.

Eu. Uma oportunidade para alcançar um público com um interesse distinto no mercado e nos produtos em exibição:

Embora os organizadores de exposições insistam em criar o hype para que o número de visitantes da exposição aumente, é sempre melhor ter clientes genuinamente interessados no produto, mesmo que sejam pequenos em número. O custo por cliente é muito alto em exposições. É muito importante que o pessoal da banca manipule apenas clientes genuínos e que seu tempo de contato não seja desperdiçado com visitantes ocasionais.

ii. Cria consciência e desenvolve relacionamento com novos clientes em potencial:

Há contato face a face com os clientes e o profissional de marketing tem a oportunidade de informar os clientes dos produtos da empresa. O profissional de marketing deve qualificar seus visitantes em termos de interesse no produto para que eles possam ser buscados após a exposição.

iii. Fornece demonstrações de produtos:

O cliente tem a oportunidade de ver o produto em operação. Ele pode determinar se será útil para ele. Ele também pode buscar esclarecimentos sobre os recursos e benefícios do produto.

iv. Determina e estimula as necessidades dos clientes:

Demonstração de produto é um método muito eficaz de estimular necessidades. Quando um cliente vê os benefícios de um produto, as necessidades que ele poderia estar suprimindo ou aquelas de que ele não estava ciente podem se tornar manifestas. Muitos visitantes que podem ter entrado com interesse casual ficam genuinamente interessados no produto. Como os clientes entram em contato direto com os profissionais de marketing, é possível avaliar a intensidade das necessidades dos clientes.

v. Reúne inteligência competitiva:

Os produtos dos concorrentes também são exibidos na exposição e é fácil estudar os recursos e benefícios de seus produtos. Também é possível encontrar funcionários dos concorrentes e saber mais sobre seus planos de marketing.

vi. Introduzir um novo produto:

Exposição é muito bom lugar para obter feedback dos clientes sobre um novo produto. Os clientes podem usar o produto ou vê-lo em operação e fornecer feedback imediato para a empresa. A empresa também pode descobrir como o novo produto se compara aos produtos da concorrência.

vii. Recrutar distribuidores ou distribuidores:

Distribuidores interessados em manusear o produto inevitavelmente participam da exposição. Os fabricantes podem estabelecer contato com eles na exposição. Isto é especialmente importante para os novos fabricantes que não têm muita idéia do mercado e, portanto, não estão cientes do arranjo de distribuição do mercado. Mesmo para fabricantes estabelecidos, as exposições são um bom lugar para recrutar novos distribuidores.

viii. Melhore a imagem da empresa:

A empresa entra em contato direto com clientes e distribuidores. Empresa tem a oportunidade de impressionar seus clientes e distribuidores com a sua preparação e organização do evento e comportamento de seus funcionários. Uma barraca malfeita e mal administrada deixará os clientes e distribuidores adivinhando a competência da empresa.

ix. Lidar com o serviço e outros problemas do cliente:

Os clientes têm a oportunidade de informar a empresa sobre seus requisitos de serviço e problemas específicos que possam estar tendo com o produto. Uma vez que os executivos seniores da empresa estão presentes na exposição, esta é uma boa oportunidade para eles conhecerem em primeira mão os problemas e preocupações dos clientes.

x. Faça uma venda:

Uma exposição é sempre um bom lugar para reservar pedidos de clientes, embora isso possa não ser um objetivo importante da empresa. Eles prestam mais atenção à educação de seus clientes e recebem seus comentários.

Em nenhum outro meio - publicidade, publicidade, promoção de vendas ou demonstração de produtos - a equipe de vendas, o pessoal-chave da administração, os clientes atuais e potenciais se unem em um evento ao vivo. Uma exposição oferece à empresa a oportunidade de impressionar os clientes com suas operações e produtos.

2. As características de um bom expositor:

Eu. Exibe uma ampla gama de produtos, principalmente itens grandes que não podem ser demonstrados em uma chamada de vendas.

ii. A equipe está bem informada e sempre presente no stand

iii. Literatura informativa está disponível para visitantes

iv. Arranjo de assentos ou escritório é fornecido no stand.

3. Planejando uma exposição:

Objetivos claros devem ser definidos ao planejar uma exposição. Os objetivos podem incluir a introdução de novos produtos, mostrar a gama de produtos da empresa, recrutar distribuidores, fazer vendas, etc. É importante que os objetivos estejam claros para os executivos que planejam participar da exposição e para os executivos que estarão ocupando o estande. .

O design da barraca e a escolha e a conduta dos funcionários refletirão os objetivos que a empresa definiu. Por exemplo, se o principal objetivo de participar da exposição é introduzir um novo produto, deve haver um espaço considerável na barraca para a demonstração do produto. As pessoas de design e operações devem estar cuidando da barraca, que pode explicar os recursos e benefícios do novo produto e quem pode lidar com as consultas e os problemas dos clientes.

Eu. Os critérios de seleção para avaliar os visitantes devem ser determinados:

Muitos tipos de visitantes assistem à exposição. Alguns deles querem ver um produto em operação, alguns deles têm problemas com os produtos da empresa que estão usando e querem se encontrar com executivos da empresa para informá-los do problema, alguns deles estão interessados em manusear os produtos da empresa como distribuidores, alguns deles estão à procura das mais recentes tecnologias e máquinas que seriam úteis para eles, enquanto alguns entram para ver o que é todo esse barulho e multidão. É importante qualificar os visitantes em termos do objetivo de sua visita. Quando o objetivo da maioria dos visitantes é alinhado com o objetivo dos expositores, é uma exposição de sucesso.

ii. Estratégias de design:

Os gerentes da exposição devem ter um plano sobre quem receberá o visitante, quem irá classificá-lo de acordo com o objetivo de sua visita, quem irá registrá-lo e obter informações, quem

orientá-los, onde os produtos seriam colocados, onde ocorreria a demonstração do produto e quem a executaria, quem lidaria com as consultas dos clientes, quem manteria a lista de pistas que deveriam ser seguidas e, finalmente, como seria a saída do visitante? a barraca.

Os gerentes devem ter uma simulação do plano para encontrar brechas nele. Uma barraca desorganizada deixaria os visitantes frustrados, pois não receberiam as informações certas. A empresa não ganharia com essa exposição, pois não conseguiria coletar as informações desejadas e os visitantes teriam deixado a banca com uma má impressão da empresa.

iii. Estratégias promocionais:

A empresa deve decidir como atrairá o tipo certo de visitantes para a barraca. Promoções pré-show para atrair visitantes para o estande incluem mala direta, telefone, uma chamada de vendas pessoal antes do evento e anúncios em comércio ou imprensa técnica.

4. Acompanhamento:

Os visitantes da exposição, que são de interesse da empresa, devem ser acompanhados mesmo após o término do evento. O banco de dados desses visitantes deve ser desenvolvido quando a exposição estiver ativada.

As pessoas vão visitar um estande por vários motivos. Alguns vão entrar só para dar uma olhada. Alguns outros podem estar interessados em fazer pedidos. Alguns exigirão informações, enquanto outros estarão interessados em estabelecer relações comerciais com a empresa. É importante que a empresa estabeleça um procedimento para categorizar os visitantes sem antagonizá-los. Uma conversa preliminar com um visitante sendo educado também revelará sua intenção.

Eles podem então ser direcionados para o pessoal adequado. É importante que a empresa mantenha os dados dos visitantes e categorize os dados de acordo com o objetivo da visita. De volta para casa, esses dados devem ser enviados para os departamentos envolvidos. Os dados sobre possíveis clientes podem ser fornecidos ao departamento de vendas, enquanto os dos possíveis parceiros de negócios podem ser fornecidos ao departamento de compras. O acompanhamento desses dados é tão importante quanto participar da própria exibição.

A maioria dos resultados tangíveis da exposição realmente virá quando a empresa trabalhar diligentemente nos dados gerados na exposição. Portanto, é importante que a participação em uma exposição não seja considerada uma atividade de um departamento específico. Todos os departamentos devem ter um papel para si e tirar proveito dele, já que os principais interessados da empresa podem convergir em seu estande, fornecendo insights e oportunidades para a empresa.