Canais de Distribuição de Mercadorias: Canais de Zero, Um e Dois Níveis

Canais de Distribuição de Mercadorias: Zero, Um e Dois Canais de Nível!

Produção é para consumo. Tendo produzido os produtos, estes precisam ser disponibilizados para os usuários finais dos produtos, ou seja, os consumidores espalhados em grandes áreas geográficas. Como, muitas vezes, torna-se extremamente difícil, se não impossível, atingir os clientes por conta própria, a empresa precisa da ajuda de intermediários de marketing, como atacadistas e varejistas, para fazer com que seus produtos atinjam os consumidores finais.

Esses intermediários servem como canais para fazer o produto chegar aos consumidores. A maneira como os produtos chegam aos consumidores finais é chamada de 'canais de distribuição' ou 'canais de marketing'. Vamos considerar algumas definições nos canais de distribuição.

Segundo o Comitê de Definições das Associações Americanas de Marketing (1960):

“Um canal de distribuição ou canal de marketing é a estrutura das unidades de organização dentro da empresa e de agentes e revendedores, atacadistas e varejistas de fora da empresa, através dos quais uma mercadoria, produto ou serviço é comercializado.”

RS Davar observa, “Distribuição como uma operação ou uma série de operações que fisicamente trazem as mercadorias fabricadas ou produzidas por qualquer fabricante em particular nas mãos do consumidor final ou usuário”.

Na verdade, os canais de distribuição são como pipelines que levam as quantidades certas do produto certo para o local certo, onde o consumidor-alvo as quer no momento certo. Em vista disso, a distribuição física, ou seja, mover o produto do local de produção para o lugar de consumidores finais, assume importância em tornar o marketing significativo e bem-sucedido.

Neste artigo, portanto, lida com o processo como os produtos passam por esse canal do produtor até o usuário final. Esses canais de distribuição, de certa forma, também se referem aos métodos de marketing. Tendo em vista o número de intermediários envolvidos nos canais de distribuição, estes podem ser classificados em três grandes categorias.

Esses são:

1. Canal de Nível Zero:

Quando a distribuição do produto é direta do produtor para o consumidor ou o usuário. Isso também é chamado de venda direta.

2. Canal de um nível:

Quando o produto não é enviado diretamente do produtor para o consumidor, mas o produtor vende o produto para o varejista que, por sua vez, vende para o consumidor. Esse canal também é conhecido como distribuição pelos varejistas.

3. Canal de Dois Níveis:

Quando existem dois níveis de diferentes tipos de intermediários entre o produtor e o consumidor. Em outras palavras, sob esse canal, o fabricante vende o produto para o varejista e quem finalmente vende para o consumidor. Isso também é chamado de distribuição através de atacadistas e varejistas. Todos esses três canais podem ser melhor compreendidos com a seguinte Figura 32.2 também.

Vamos discutir isso em mais alguns detalhes.

1. Venda Direta:

Esse método também é chamado de produtor para canal do consumidor. Sob este canal, o produtor de bens tenta fazer um contato direto com o usuário final de mercadorias através de vários métodos de venda, incluindo pessoas de vendas porta-a-porta. Este método é mais comum no marketing industrial, particularmente no que diz respeito a bens de capital, como produtos químicos industriais, equipamentos pesados, etc.

A venda direta oferece as seguintes vantagens aos produtores:

(i) O relacionamento próximo com os consumidores faz com que o produtor esteja constantemente ciente das mudanças e de outras necessidades do consumidor.

(ii) O lucro não vai para o intermediário.

(iii) As mercadorias chegam ao consumidor mais rapidamente porque não precisam viajar pelos intermediários ou intermediários.

Apesar dessas aparentes vantagens, a venda direta não se tornou um canal poderoso. De acordo com uma estimativa, até menos de 3% das vendas totais ao consumidor são feitas neste canal (Diamond e Pintel 1986: 223).

Isso se deve aos seguintes motivos:

(a) O produtor tem que gastar uma quantia considerável no treinamento, mantendo e supervisionando um grande número de pessoal de vendas.

(b) Envolve dificuldades incômodas no fornecimento e manutenção de estoques de mercadorias em muitos locais para garantir pronta entrega aos clientes.

2. Produtor para varejista para o canal do cliente:

Este é um tipo de venda indireta. Este canal evita atacadistas. É adequado quando os produtos são perecíveis e a rapidez nas distribuições é extremamente essencial. As mercadorias que são frequentemente vendidas neste canal são mercadorias de moda, produtos que exigem instalação, produtos de alto valor, etc.

3. Produtor para Atacadista para Varejista para o Canal do Consumidor:

Este canal também é conhecido como o canal tradicional. Esse também é o método mais comum de distribuição sob o qual o produtor vende ao atacadista que, por sua vez, vende ao varejista, que finalmente vende ao consumidor. Neste sistema, o atacadista é concedido uma certa parcela do lucro total, por sua vez, que ele compra lojas, vende, entrega e estende os créditos. Este canal é invariavelmente usado em mantimentos, drogas, produtos farmacêuticos, etc.

Esta opção de canal é particularmente adequada aos seguintes tipos de produtores:

1. Quem falta em recursos financeiros;

2. Cuja linha de produtos é estreita; e

3. Cujos produtos não estão sujeitos a mudanças de moda e deterioração física, mas são duráveis.

Apesar desses recursos, esse canal também sofre certas limitações, mas não se limita apenas ao seguinte:

(i) Uma dependência excessiva de atacadistas faz com que ele / ela, ou seja, o produtor perca contato com os revendedores:

(ii) Os atacadistas podem ter diferentes produtos de diferentes produtores para vender. Nesse caso, o atacadista pode ficar quieto incapaz de aumentar as vendas de um produto específico produzido por um produtor.

Depois de passar pela descrição acima, uma questão inevitável surge na mente é qual canal de distribuição é o canal mais adequado para distribuir os produtos de uma pequena empresa.