Métodos básicos de cotas de vendas são dadas abaixo:
Métodos básicos de cotas de vendas são dados abaixo:
(1) O júri do método de opinião executiva;
(2) o método composto da força de vendas; e
(3) os métodos de desempenho anteriores.
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No júri do método de opinião executiva, os gerentes ou executivos da organização combinam sua experiência e julgamento para estabelecer as cotas de vendas. Desta forma, vários pontos de vista especializados podem ser utilizados para determinar a quota de vendas.
Às vezes, isso é chamado de método de cota de “adivinhação”, já que, em última análise, é baseado no pensamento ou palpites do executivo.
No método composto da força de vendas, a responsabilidade pela quota de vendas é fixada na força de vendas que fornece suas próprias previsões ou cotas em formulários prescritos para essa finalidade ou dá sua opinião em uma conferência com o executivo, como o gerente de vendas.
Ambos os métodos tentam analisar o desempenho passado e as possibilidades futuras do mercado. Algumas organizações baseiam sua cota apenas nas vendas passadas.
O valor das vendas anteriores é considerado a base e, para o ano seguinte, é decidido aumentar o volume de vendas em certa porcentagem para chegar à cota total de vendas. Posteriormente, seria dividido em produtos e vendedores de territórios.
A cota total de vendas para o departamento de vendas é geralmente dividida em territórios de vendas e cotas de vendedores individuais. Um limite de tempo é naturalmente fornecido para cada cota. Algumas organizações recebem um ano como limite de tempo, enquanto outras fornecem as variações sazonais.
É melhor dividir a cota anual em várias cotas por períodos mais curtos, como trimestral, mensal e assim por diante.
Quando dividido em cotas mensais, as variações sazonais devem ser levadas em consideração para determinar a cota de vendas para cada mês. Em quase toda a organização, a cota total de vendas é dividida em territórios em termos de seções geográficas.
Estes podem ser subdivididos geograficamente em segmentos menores, conforme necessário para fins de controle.
As cotas podem ser determinadas para todos os produtos juntos ou em termos de produtos individuais. Depois que as cotas de vendas do território forem fixadas, cada vendedor poderá receber sua cota de vendas individual.
Seja qual for o método utilizado para chegar à cota de vendas, é necessário vender à força de vendas a idéia do sistema de cotas e da cota propriamente dita para que ela funcione efetivamente. Além disso, os vendedores devem ser informados periodicamente sobre seu desempenho real e desvios das cotas de vendas fixadas para eles.
Para que as cotas de venda sejam efetivas, é necessário alocar territórios apropriadamente e também fornecer roteamento adequado para que os territórios sejam cobertos efetivamente pelo vendedor no menor tempo possível.
