7 Processo envolvido no método de venda

Geralmente, os seguintes são os processos envolvidos no método de venda e os discutimos resumidamente:

1. Prospecção

2. Pré-aproximação

3. Aproximação e Atenção

4. Demonstração

5. Lidando com objeções

6. Encerramento

7. Acompanhamento

1. Prospecção:

Uma perspectiva significa um provável comprador. Prospecção significa procurar pessoas, a quem as vendas podem ser afetadas. Prospect é uma pessoa que quer estar satisfeita e tem capacidade e vontade de comprar. Portanto, este é um primeiro passo na identificação e localização de clientes em potencial, seja de registros anteriores da empresa ou de clientes ou anúncios. Uma lista dessas perspectivas é preparada, e isso ajuda no planejamento de todos os esforços de venda, a fim de evitar as chamadas de resíduos.

2. Pré-aproximação:

Envolve o desenvolvimento de um entendimento sobre os potenciais compradores ou compradores qualificados quanto às suas necessidades, problemas, motivos de compra, preferências, caráter pessoal, etc. Essa pré-abordagem é eficaz para criar uma base de abordagem.

3. Aproximação e Atenção:

Esta é uma entrevista de vendas. Esta é uma semente, com a qual a árvore de vendas cresce. Este estágio é importante e vital. A primeira impressão do vendedor pode trazer uma venda repetida de longo prazo. Esta etapa é baseada na fórmula AS do ASID. O vendedor adota todos os outros pontos de venda relacionados aos produtos.

4. Demonstração:

As características de satisfação das necessidades do produto devem ser apresentadas ou demonstradas. A perspectiva pode ser feita para entender os benefícios do produto. Ele também pode ser informado sobre as características especiais, méritos, benefícios, etc. dos produtos. O vendedor também pode mostrar os relatórios de pesquisa, dados relevantes, brindes, referindo-se a problemas específicos em outros produtos, contando exemplos etc.

As perspectivas devem ser convencidas e um interesse em processar o produto deve ser despertado. "Você e não eu" atitude deve ser seguida. Abordagem de referência: aqui, o vendedor, depois de pedir permissão a um cliente passado ou presente, usa seu nome como referência para encontrar outro cliente em potencial, obtendo assim fácil acesso.

O principal objetivo de todas essas abordagens é impressionar a “perspectiva. O planejamento antecipado da “entrevista” é absolutamente necessário para o sucesso em “Venda pessoal. Isso economiza tempo do comprador e do vendedor e ajuda a ter uma apresentação de vendas eficaz.

5. Lidando com Objeções:

Quando se mostra interesse em comprar os produtos, geralmente, todo vendedor enfrenta objeções dos possíveis compradores. Não é de admirar que, quando um comprador compra produtos a um preço, o comprador faça perguntas e explicações. O vendedor deve enfrentar o comprador, dando respostas satisfatórias, sincera e sem pressa.

6. Fechando as vendas:

Destina-se a tomar uma ordem para os produtos do potencial comprador. O vendedor também faz perguntas sobre os produtos - escolha de cor, periodicidade de entrega, quantidade, termos, etc. No estágio de clímax, os prospectos fazem pedidos com o vendedor.

7. Acompanhamento:

A satisfação do comprador é importante como fonte de publicidade. Esta etapa é importante, para ter informações dos compradores sobre os problemas de uso do produto, se houver. O vendedor mantém contato para conhecer os problemas, se houver. Serviço pós-venda deve ser seguido estritamente ou seja, pontualidade, atenção pessoal etc.

Por que as pessoas são objeto?

Fatores psicológicos negativos: Instintivamente, as pessoas têm medo de estranhos. Razões podem ser preconceito, preconceito ou antipatia de pessoas que falam alto, etc.

Um vendedor não bem-vindo:

Algumas pessoas podem simplesmente dispensar o vendedor, porque elas podem não ter tempo para uma entrevista, podem não estar interessadas no produto, podem não estar no bom humor, ou podem não ter uma experiência passada feliz.

Escassez de Fundos:

Quando as pessoas dizem sobre fundos insuficientes, é uma objeção válida. Produto indesejado: objeções legítimas surgirão quando compradores em potencial não precisarem simplesmente do produto.

Não Reconhecimento de Necessidades:

Alguns compradores em potencial podem dizer que os produtos a serem vendidos não são úteis para eles. Pode ser uma necessidade não reconhecida.

Necessidade de mais informações:

Alguns compradores oferecem objeções na tentativa de obter mais informações. Pode haver um conflito na mente do comprador. Uma luta pode estar ocorrendo entre o que a emoção determina e o que as razões ditam.

Hábito ou costume:

Uma vez que um costume foi estabelecido pelos compradores, eles estão inclinados a resistir à mudança. Muitas pessoas resistem a algo novo só porque é novo e não tem experiência relacionada a uma nova compra.

Objeções comuns:

Preço: Algumas perspectivas dizem:

"Eu não posso pagar", ou "Eu estava procurando por um modelo mais barato" ou "Eu sempre recebo um desconto especial".

Produtos:

Algumas perspectivas dizem:

"A qualidade é muito pobre". “Eu não gosto desse design”. "É de tamanho errado".

Companhia:

Alguma perspectiva diz:

“Sua empresa não é nova no campo?” “Sua empresa precisa aprender muitas coisas”.

Diversos:

Objeções adicionais:

“Compro sempre de amigos.” “Não tenho espaço para o seu produto”. “Meu irmão está na mesma linha.” “Estamos todos de estoque.”

Objeto de alguns compradores:

Na aproximação

Na apresentação

No fim

Preparação necessária para responder às objeções:

Desenvolver uma habilidade positiva

Antecipar objeções

Avalie objeções

Resposta pontual

Construa habilidade

Um SALESMAN treinado e experiente

vai ouvir mas não vai INTERROMPER

CONCORDARÁ mas não CONCORRERÁ

TRANSFORMAR OBJETIVOS EM RAZÕES PARA COMPRAR

A produtividade de vendas é produtiva?

As atividades do prefeito de vendedores podem não ser produtivas. Pyle tem cinco testes que podem ser usados ​​para determinar se, ou não, o vendedor é economicamente valioso.

1. O dispositivo tende a reduzir o custo de marketing?

2. Reduz o custo de produção em um montante maior que um aumento no custo de venda, de modo que o preço unitário de venda seja menor do que anteriormente?

3. Aumenta a utilidade do produto ou serviço para o comprador em maior medida do que 'aumenta o preço de compra?

4. Produz resultados mais efetivos, considerando o custo, do que alguma outra forma de venda?

5. Promove ou estimula o bem-estar social?

Uma resposta afirmativa às questões acima nos leva a justificar que a capacidade de vendas é produtiva; os comentários são:

1. O trabalho do vendedor é vender produtos e descobrir os mercados para os produtos. Além disso, supõe-se que o vendedor conheça o mercado onde ele pode empurrar os produtos. Ele não despeja produtos no mercado onde não há demanda. O significado do "vendedor" em si é claro que ele é um homem, através do qual os produtos devem ser comercializados. Está implícito que a habilidade de vendas reduz naturalmente o custo do marketing.

2. As vendas aumentam por meio de vendas, portanto, o custo de produção diminui. Isso ocorre porque apenas o custo variável aumenta proporcionalmente e o custo fixo permanece constante, contra o aumento da produção. Assim, o custo de produção é reduzido.

3. Um vendedor cria mais usos com os produtos para os consumidores, vendendo pontos e isso aumenta a utilidade do produto.

4. O lugar dado ao vendedor está no topo, porque ele cria demanda pelos produtos por contato direto e pessoal. Ele, que lida com os clientes, pode conhecer as desvantagens dos produtos. As desvantagens são corrigidas prontamente, a fim de aumentar o prestígio ao produto. Assim, a empresa aumenta o bom resultado.

5. "Luxos de ontem" convertidos em "necessidades de hoje". Isso é devido ao vendedor. Os consumidores podem elevar seu padrão de vida.

Pelo contrário, a capacidade de venda não é produtiva quando falha em cumprir seus objetivos e quando o produto não é aceitável para os consumidores. No entanto, os serviços de um vendedor são necessários no campo de marketing de hoje.